salesguru.pl – portal o sprzedaży

co brak czasu ma wspólnego ze sprzedażą?

Spojrzałem dzisiaj na bloga i muszę przyznać, że zmroziło mnie trochę. Ostatni wpis opublikowałem prawie 50 dni temu. Jeszcze chyba nie zrobiłem tak długiej przerwy w pisaniu. Oczywiście, mógłbym teraz zacząć zwalać winę na wszelkie niesprzyjające okoliczności: a to miałem dużo szkoleń, a to sporo wyjazdów, no i trochę pracy w domu, bo przecież musiałem wszystko nadrobić… Skwitowałbym, to na koniec powiedzeniem w stylu: no wiecie, byłem tak zarobiony, że po prostu nie miałem czasu. Pokiwalibyśmy wszyscy ze zrozumieniem głowami i udawali, że nic się nie stało. Znaleźliby się też pewnie i tacy co zaproponowaliby mi szkolenie z zarządzania czasem… Nie pomoże.

Bo to wszystko przecież bzdura. Nie wierzę w wymówki związane z brakiem czasu – ani własne, ani innych. Blog salesguru.pl jest dla mnie na tyle ważny, że gdy zechcę, to zawsze znajdę moment, żeby coś tutaj wrzucić. Tym bardziej, że lubię pisać, a głupio by było nie robić tego, co się lubi.

Sami doskonale wiecie, że gdy coś jest dla was ważne, to znajdziecie czas żeby się tym zająć. Warunek jest jednak taki, że faktycznie musi to być istotne, pasjonujące, ciekawe albo jakoś angażujące.

Aaaaa… i tutaj możemy znaleźć połączenie ze sprzedażą. Jak często słyszycie od potencjalnych klientów, że nie mają czasu, żeby się spotkać? Ile razy odbijacie się od tekstów typu: Jesteśmy teraz bardzo zarobieni proszę przyjść/zadzwonić/odezwać się za dwa miesiące? Jedno, wielkie Nie Mamy Czasu! Jedna, Wielka Bzdura!

Jeżeli klient nie jest w stanie poświęcić ci godziny czasu na rozmowę, to znaczy, że temat ma dla niego śladowe znaczenie – o ile w ogóle jakieś ma. Totalnie nie ruszyła go twoja historia. Co więcej, obawia się, że kiedy spotka się ze sprzedawcą, to ten za chwilę zacznie mu coś wciskać. Lepiej więc bezpiecznie poudawać zapracowanego i sprawa z głowy.

Już słyszę te głosy: No nie przesadzaj, przecież każdy klient jest inny. Naprawdę trafiają się tacy, którzy są baaaaardzo zajęci i nie mają czasu. Serio, serio…

Chcesz się łudzić? Proszę bardzo. Zadzwoń za miesiąc, za dwa, czy tam za pół roku… Jak myślisz, co usłyszysz? Halo? Kto? Aaaaaa… tak, tak… Wie Pani co… Niestety, nie jesteśmy jeszcze gotowi. Proszę zadzwonić za…

Przypomina mi się tutaj pewna historia, sprzed prawie dwóch lat, kiedy dzwoniąc do jednego klienta postanowiłem rozprawić się z jego brakiem czasu.
Dzwonię, rozmawiam i proponuję spotkanie…

Klient: Wie pan co, jesteśmy teraz naprawdę zawaleni robotą. Zaczęliśmy nowe projekty i nie mamy już czasu na kolejne. Proszę zadzwonić za jakieś trzy miesiące, pewnie obrobimy się do tego czasu i będziemy mogli powrócić do tematu.

Ja: Dobrze. To zapisuję sobie w kalendarzu telefon do Pana za trzy miesiące, to będzie około 15 czerwca…

Klient: Tak, tak… proszę właśnie wtedy odezwać się.

Ja: To jesteśmy w takim razie umówieni… A mogę jeszcze zadać Panu szczere pytanie?

Klient: No pewnie! Słucham.

Ja: Wie Pan co… Niedawno miałem taką sytuację z klientem, że kiedy do niego zadzwoniłem, żeby umówić się nas spotkanie, to okazało się, że są zawaleni robotą, bo mają reorganizację, a do tego jeszcze wypuszczają jakąś ważną kampanię reklamową. Podobnie jak Pan, poprosili mnie żebym zadzwonił za parę miesięcy. Jak wszystko się uspokoi. Okazało się jednak, że tak naprawdę, to brak czasu był tylko taką wymówką, żeby nie spotykać się ze mną… Takim dobrym sposobem na grzeczne powiedzenie mi NIE, proszę więcej nie dzwonić – nie jesteśmy zainteresowani. Nie twierdzę, że tak jest i tym razem. Proszę jednak powiedzieć, czy to nie jest podobna sytuacja?

Klient: [cisza w słuchawce] hmmmm… Wie Pan… w zasadzie to sprzedaż jest dla nas ważnym tematem. Spotkajmy się może w przyszłym tygodniu…

Brak czasu to najczęściej ściema. Nie daj się wodzić za nos.

jak często dajesz się wodzić za nos?

Wielu klientów, którzy  z tobą rozmawiają, tak naprawdę nic nie chce od ciebie kupić. Co więcej – dawno podjęli już taką decyzję, a teraz tylko udają zainteresowanych. Aż nie chce się wierzyć, prawda? A może uważasz, że jest inaczej? Hmmm… Może i tak. Przypomnij sobie jednak, kiedy ostatni raz zdarzyła ci się sytuacja, gdy bardzo zainteresowany klient odpuszczał sobie, nagle rezygnował, zmieniał plany. A wszystko wyglądało tak kolorowo, wydawało się, że tym razem to będzie to – sprzedaż murowana. I co? No i oczywiście nic…

Powód jest banalny – dajesz się wodzić za nos.

Potencjalny klient cię wkręca, a ty wchodzisz w jego grę bez zastanowienia. To jest błąd większości sprzedawców – zarówno tych początkujących jak i bardzo doświadczonych. Łatwowierność i branie wszystkiego za dobrą monetę. Gdy klient mówi, że jest zainteresowany, to trzeba przecież wokół niego skakać, realizować wszystkie jego zachcianki, przygotowywać co chwilę jakieś materiały, próbki, demonstracje, różne wersje ofert i co tam jeszcze wymyśli. Gorzej! Nawet jeżeli nie wymyśli, to szybciutko mu zaraz coś podpowiesz: możemy przygotować bardziej szczegółową prezentację; damy Panu do testowania…; cena wynosi X, ale oczywiście można negocjować… Wystrzeliwujesz się ze wszystkich najlepszych argumentów. Dlaczego? Bo klient chce rozmawiać, bo jest zainteresowany, bo… musisz go jakoś zachęcić, bo musisz mu coś sprzedać.

A klient? Pewnie po prostu rozgląda się, edukuje, zbiera informacje i spotyka, bo może przyda mu się znajomość z tobą w przyszłości… Ile razy zdarzyło ci się wkręcać sprzedawców, którzy przychodzili do ciebie (albo ty do nich) udając zainteresowanie chociażby z tego powodu, aby nie zrobić sprzedawcy przykrości? A i tak z góry wiadomo było, że nie kupisz… zdarzało się? Pewnie.  A jaki był wtedy powód twojego postępowania? Co tobą kierowało? Myślisz, że inni ludzie mogą robić tak samo? A twoi klienci? Nieeee…. oni na pewno przecież nie mogliby cię tak wykorzystywać…

Miej dystans do tego, co deklarują klienci. Sprawdzaj i kontroluj jak najwięcej elementów procesu sprzedażowego. Definiuj i kontraktuj każdy etap. Zadawaj pytania – mnóstwo pytań. To twój czas i energia. A co za tym idzie – pieniądze.

W jednym z odcinków dr House powiedział do znajomej pośredniczki nieruchomości (którą wcześniej zwodził, udając zainteresowanie kupnem mieszkania) coś takiego:

You’re never going to sell to anybody if you let them control the agenda

czyli:

Nigdy niczego nie sprzedasz, jeżeli dasz się wodzić za nos.

Klienci kłamią.

Wszyscy klienci kłamią – zarówno obecni jak i ci potencjalni. Do tego kłamią przez cały czas. Chcesz, czy nie – tak właśnie jest! Jeżeli totalnie nie zgadzasz się z tą tezą, to równie dobrze już teraz możesz przestać czytać ten artykuł. Pewnie i tak się nie przekonasz po przeczytaniu kilku akapitów, więc może lepiej ten czas poświęcić na coś innego…

Ciągle czytasz? OK. No to o co w tym wszystkim chodzi? Jak to jest z tym okłamywaniem?

Przyznam, że nie ja wymyśliłem ten tekst (a szkoda!). Jest to cytat z niejakiego… nie, nie, nie z dr. House’a – to powiedział David H. Sandler, autor książki You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar. W oryginale brzmi to tak: All prospects lie, all the time.

Pierwszy raz, gdy spotkałem się z tym stwierdzeniem trochę mnie przytkało. Jak to klienci kłamią?! Do tego jeszcze przez cały czas? Niemożliwe! To przecież o sprzedawcach mówi się, że manipulują i kłamią, żeby tylko naciągnąć kogoś na zakup, na wydanie kasy. Przyjmując założenie, że klienci jednak kłamią (bo sprzedawcy to rzecz oczywista i o tym pisać nie trzeba…), to w sumie okazuje się, że kłamią wszyscy. Każdy bywa przecież i sprzedawcą i klientem w zależności od okoliczności.

No i tutaj zaczyna się wszystko składać, bo już Mark Twain powiedział: Everybody lies, every day; every hour; awake; asleep; in his dreams; in his joy; in his mourning. – podsumowując: wszyscy kłamią i to bez przerwy – brzmi znajomo, nieprawdaż?

Do tego możemy dołożyć jeszcze, słynnego już, dr. House’a: To podstawowa prawda o ludzkiej naturze, że wszyscy kłamią. Jedyną zmienną jest to, o czym. Mówienie ludziom, że umierają, pozwala zobaczyć, co jest dla nich najważniejsze. Dowiadujecie się, na czym im zależy. Za co gotowi są umrzeć. Za co są gotowi kłamać. – źródło

Skoro, więc wszyscy kłamią, to oczywiste jest, że kłamią też klienci. Jedyne zmienne to kiedy i w jakim temacie. Kłamią jednak wszyscy! Może trzymanie się tego, że kłamią CAŁY CZAS jest przegięciem, ale przyjęcie samego twierdzenia za prawdziwe może być bardzo pomocne w sprzedaży.

Chodzi bowiem o pewną uważność na to, co dzieje się w relacji z klientem. Jeżeli sprzedawca będzie budował relację w typowy (sprzedażowo-nachalno-wciskający) sposób, to prawdopodobieństwo, że co chwilę będzie słyszał kłamstwo z ust klienta będzie duże: mamy już podobne rozwiązania; decyzja nie należy do mnie; obcięli nam budżet; jest kryzys; zmieniły nam się priorytety; projekt został przesunięty w czasie; nie potrzebujemy tego itp. Przykładem ile (potencjalni) klienci są w stanie wymyśleć wybiegów na to, żeby tylko pozbyć się niechcianego sprzedawcy może być dyskusja w pewnym serwisie internetowym, gdzie padają następujące zdania*:

• Powiedziałem, żeby nie dzwonili bo mam wszystko na ich stronie.
• Na bankowców mam dobry sposób: zawsze mówię, że Żona pracuje w konkurencyjnym dla nich banku i tłumacze, że jak wezmę kartę kredytową w innym niż jej to mam bęcki ;] Nigdy potem już nie dzwonią ;]
• Ja proszę o ofertę na e-maila. Prawie zawsze odpuszczają twierdząc że albo nie ma skanera, albo że to takie new że jeszcze nie ma w digital.
• Co do mojego sposobu mówię po przedstawieniu oferty poważnym głosem „przepraszam ale to dom publiczny imienia alfreda kowalskiego, nie jesteśmy zainteresowani ofertami dla nas, a klientami zainteresowanymi naszą ofertą” – zwykle już drugi raz do mnie nie dzwonią ;)
• Ja się pytam od razu o szczegóły albo mówię że chciałbym tak i tak bo inaczej mnie nie obchodzi i wtedy zazwyczaj nie wie co powiedzieć ta osoba bo po prostu nie ma takiej informacji jak ja, albo tego mi nie zaoferuje, więc koniec.
• Moj tata zawsze mówi, że nie dziękuje ale on już to ma? Ubezpieczenie? Mam! Garnki? Mam? Telefon w telefonii X? Ale ja już mam…

Drobne kłamstewka na pozbycie się sprzedawcy. Ludzie uważają, że mają moralne prawo okłamywać sprzedawcę, bo on przecież też kombinuje (i pewnie kłamie), żeby tylko coś wcisnąć. I tak wszyscy kiszą się w tym sosie zwodzenia, oszukiwania i manipulowania. Jeżeli jesteś sprzedawcą, to przypomnij sobie, ile razy zdarzyło Ci się, będąc w roli klienta, rzucić jakieś takie bezpieczne, nieprawdziwe zdanie na zmylenie przeciwnika. A teraz pomyśl sobie – jako sprzedawca – ile razy słyszysz to samo od swoich potencjalnych klientów? Myślisz, że oni mówią prawdę?

Z drugiej strony kłamią nie tylko potencjalni klienci, ale także ci, którzy są już realnymi klientami. Jak często spotykasz teksty typu: zdecydowaliśmy, że nie będziemy realizować tego projektu (a za chwilę robi go konkurencja); nie możemy wszystkiego robić z jedną firmą / uzależniać się od jednego dostawcy (chociaż mogą i praktykują to w innych projektach, działach, kampaniach itp.); jesteśmy teraz zawaleni robotą, po prostu masakra – musimy wszystko przesunąć na przyszły rok (tzw. „time trap” – brak czasu to najczęściej wykręt – klient po prostu nie jest zainteresowany).

Po co te wszystkie kłamstwa? Dlaczego? Wiele, wiele różnych powodów…  

• Nie można wszystkiego powiedzieć sprzedawcy, bo zaraz to wykorzysta  – np. do sprzedania czegoś jeszcze, podniesienia ceny lub postawienia dodatkowych warunków.
• Ludzie nie lubią robić innym przykrości – lepiej jest w miły sposób powiedzieć „Jesteśmy teraz zawaleni robotą. Proszę o kontakt za pół roku.”, niż po prostu: „Nie, Państwa oferta nas nie interesuje.” – czyt. sprzedawca nie potrafił zainteresować klienta…
• Można wywrzeć na sprzedawcy trochę presji. Niech postara się bardziej. Da lepsze warunki. – Takie budowanie pozycji negocjacyjnej.
• Bo klient chce zachować twarz – głupio mu powiedzieć, że czegoś nie rozumie, nie ma mocy decyzyjnej albo, że go nie stać.
• Trzeba dać sobie możliwość wycofania się, ucieczki – po prostu zostawić jakąś furtkę, etc.

No dobra, to co teraz z tym zrobić? Jak poradzić sobie w takich sytuacjach?

Pierwsza sprawa, to TY – Drogi Sprzedawco. Jeżeli Twój klient będzie czuł, że jesteś właśnie takim typowym sprzedawcą, który przyszedł tylko po to, żeby mu coś sprzedać (w jego języku „wcisnąć”), to tak właśnie będziesz traktowany – w konsekwencji okłamywany. Działaj, więc tak, jakbyś sprzedawcą nie był. Przestań sprzedawać, a zacznij rozumieć. Bądź inny, niż klient spodziewa się tego po doświadczeniach z innymi sprzedawcami. Oczywiście, nie gwarantuje to, że nagle zacznie mówić całą prawdę i tylko prawdę, ale zmniejsza ryzyko bycia spławianym w miły sposób.

Po drugie, bądź czujny i ostrożny. W miarę możliwości sprawdzaj, weryfikuj i potwierdzaj wszystkie ustalenia. Zachowaj dystans do deklaracji klienta i nie ciesz się na zapas… Nie daj się zwieść typowemu „Tak, jesteśmy wstępnie zainteresowani.”

Gdy trafisz na ewidentne kłamstwo – zareaguj. Jeżeli raz dasz się wkręcić, to dalej już pójdzie łatwo. Klient będzie Cię prowadzał za nos we wszystkie strony. Rozważ wtedy, czy nie warto zakończyć współpracy. No chyba, że lubisz takie sytuacje…
 
Pamiętaj, więc: Wszyscy (Klienci) Kłamią… no może poza tymi, którzy Ci mówią, że nie – no bo przecież oni nigdy nie mogliby Cię okłamać… Prawda?

* Cytowana dyskusja pochodzi z serwisu Flaker.pl

Następnym razem…

Ile razy zdarzyło Ci się być w roli potencjalnego klienta? Ile razy sprzedawano Ci coś? Jak często nie dochodziło wtedy do zamknięcia sprzedaży? Czy zdarzyło Ci się wcisnąć sprzedawcy śpiewkę typu: zastanowię się i oddzwonię; niestety przesunęły się nam priorytety; obcięli nam budżet; proszę się odezwać za pół roku; muszę się skonsultować z szefem (małżonkiem, mamą, kotem); proszę mi przesłać standardową ofertę; jesteśmy obecnie baaaardzo zajęci; mamy reorganizację itd…

I być może to wina sprzedawcy – nie był w stanie Cię przekonać, zbudować odpowiedniej relacji, wejść w Twój świat. Tylko po co ta cała ściema? Nie prościej od razu powiedzieć NIE, zamiast udawać zainteresowanie i prosić o kontakt za pół roku?

Jeżeli jesteś handlowcem to, czy nie wolisz usłyszeć jasnej i szczerej odpowiedzi?

Jeżeli jesteś szefem zespołu sprzedaży, to czy chcesz, aby Twoi ludzie byli traktowani w ten sposób przez potencjalnego klienta? Nie? To dlaczego, postępujesz tak ze sprzedawcami, którzy przychodzą do Ciebie?

Następnym razem, jeżeli nie zamierzasz niczego kupić, to po prostu to powiedz. Szczerze i bez żadnej ściemy. To wymaga odwagi. Stać Cię na to?

A na koniec daj sprzedawcy prezent. Powiedz, co takiego stało się, że nie był w stanie Cię przekonać. Co doprowadziło Cię do powiedzenia NIE? Dlaczego nie trafił do Twojego świata?

Unikać niezręcznych sytuacji

Trafiłem ostatnio na zdanie, którego autorem jest John Cleese: Cel każdego Anglika to dotrzeć do grobu, unikając po drodze niezręcznych sytuacji (It is the goal of every Englishman to get to his grave unembarrassed).

Pewnie nie byłoby wielkim semantycznym nadużyciem, gdyby powiedzieć, że wielu ludzi (nie tylko Anglików) ma podobne podejście do życia: po co się wychylać; lepiej się nie odzywać; trzeba postępować tak jak wszyscy; co inni powiedzą; a jeszcze kogoś urażę i co wtedy… Jeżeli to może być dewiza życiowa, to będzie też ona miała wpływ na styl sprzedaży i budowania relacji.

Wyobraźmy sobie sprzedawcę i potencjalnego klienta w akcji. Sprzedawca oczywiście chce sprzedać, więc jest miły, przytakuje, opowiada, zachęca, kusi promocjami i rabatami. Klient już wie, że i tak nie kupi. Szuka sposobu na grzeczne spławienie natręta, unikając jednocześnie wdepnięcia w niezręczną sytuację. Zaczyna się gra i wchodzenie w konwenanse:

[Sprzedawca – próbuje domykać] Widzę, że jest Pani zainteresowana?

[Klientka – próbując wyplątać się z niezręcznej sytuacji] Taaaak… To bardzo ciekawe rozwiązanie… Myślę, że nasz dział marketingu mógłby się temu przyjrzeć bliżej…

[Sprzedawca – czuje, że właśnie jest spuszczany na drzewo] Oooooo…. Cieszę się. A z kim z marketingu mam się spotkać?

[Klientka – pozostaje oczywiście w konwencji uprzejmych zachowań] Hmmm… Wie Pan, trudno mi teraz odpowiedzieć, oni tam teraz tacy zajęci. To może ja im przekażę, o czym rozmawialiśmy i oni się do Pana odezwą.

[Sprzedawca – desperacko, ale wciąż grzecznie próbuje ratować sytuację] Nie, nie, to może ja zadzwonię… Do kiedy uda się Pani porozmawiać?

[Klientka] Tak, jak powiedziałam, są strasznie zajęci i naprawdę ciężko mi się teraz zadeklarować… Proszę dzwonić. Będziemy w kontakcie…

Dalszy ciąg każdy zna…

W sprzedaży jest wiele niezręcznych sytuacji:

§  potencjalny klient próbuje spławić sprzedawcę;

§  budżet – przecież, to nie wypada rozmawiać o pieniądzach na początku i sprzedawca wciąż odkłada ten temat na później, aż na koniec okazuje się, że klient nie ma pieniędzy;

§  konkurencja;

§  i wiele innych.

Często też, podczas pracy ze sprzedawcami, słyszę: przecież nie mogę o to zapytać, a jak się obrazi? Co będzie jak powie NIE? Wszyscy sprzedawcy postępują tak, jak ja.

No właśnie. Jeżeli więc Ty zrobisz coś inaczej, to nie będziesz postrzegany jak „wszyscy sprzedawcy”. Może właśnie wyrwiesz się z kręgu sztucznie uprzejmych i unikających niezręcznych sytuacji ludzi. Może przez to klient zacznie postrzegać Cię jako partnera potrafiącego rozmawiać o trudnych tematach. Może nabierze do Ciebie większego szacunku?

W sprzedaży jest wiele kłopotliwych, nieprzyjemnych momentów. Bywa jednak tak, że w trakcie rozmowy, ludzie udają, że czegoś nie widzą, nie zauważają, nie dopowiadają, pomijają, bo nie wypada… Często jednak okazuje się, że wejście w niezręczną sytuację (zauważenie i porozmawianie o niej) diametralnie odmienia relację handlową – oczywiście na lepsze. Opada otoczka gier i konwenansów. Zaczynamy traktować się jak partnerzy. I do tego trzeba dążyć…

Artur Kuć

Proszę przesłać ofertę, a my oddzwonimy…

Brzmi znajomo? Ile razy słyszy się od potencjalnego klienta tego typu odpowiedź? Nie muszę chyba dodawać, że mało kto później oddzwania. To taka humanitarna forma odstrzelenia sprzedawcy. Ale zaraz, zaraz… Sami przecież często bywamy kupującymi. Ile razy odpowiedzieliśmy jakiemuś sprzedawcy, doradcy, konsultantowi takimi standardowymi tekstami:

§  To wie Pani co, proszę mi przesłać ofertę na maila, ja przeczytam i oddzwonię.

§  Muszę się jeszcze zastanowić. Będziemy w kontakcie.

§  …aaa tak się tylko rozglądam…

§  Oczywiście nie jesteście jedną firmą, z którą rozmawiam. Jak przejdziecie dalej, to damy znać…

§  …

Pewnie moglibyście dopisać tu jeszcze dziesiątki innych, podobnych w znaczeniu zwrotów. Jak, więc widać – wszyscy (a jak nie, to znakomita większość) lubują się w sztuce efektywnego zbywania sprzedawcy. No, ale dlaczego? Po co? Bo nie lubimy sprzedawców! Bo wiemy, że jak go dopuścimy zbyt blisko, to będzie naciskał, wciskał, manipulował, zachęcał i trudno będzie się od niego opędzić – jak nie drzwiami, to oknem.  Bo przecież sprzedawca jest dobrze wyszkolony i profesjonalnie przygotowany, żeby omamić klienta. Ale jak pozbyć się natręta, żeby jednak go nie obrazić – bo z drugiej strony, jako ludzie, nie lubimy robić przykrości innym (oczywiście wyjątki się znajdą). Jakoś tak trudno jest powiedzieć wprost: nie, dziękuję, nie jestem zainteresowany. A może akurat kiedyś przyda się kontakt z tym handlowcem… Wiem! Zaserwuję mu jakiś bezpieczny tekst, taki wymijający i wszyscy będą szczęśliwi. Jemu nie będzie przykro, a ja się pozbędę problemu… To ja się muszę zastanowić…

Jest jeszcze jeden aspekt takiego spławiania sprzedawcy. Jak napisałem wcześniej, doskonale wiemy, że handlowcy wyposażeni są w mnóstwo narzędzi, które mają pomóc im w domykaniu sprzedaży, krótko mówiąc wiemy, że będą za chwilę manipulować (inna sprawa, że nawet jak tego nie robią, to ludzie myślą, że i tak chcą ich naciągnąć). W związku z tym, potencjalny klient, uważa, że ma pełne prawo do okłamywania sprzedawcy – bo jak on mną manipuluje, to będzie moralnie uzasadnione, że ja mu trochę pościemniam. No i zaczyna się gra na zasadzie, kto kogo wkręci…

Dla sprzedawcy branie takich zmyleń klienta za dobrą monetę jest słabe. Wydaje mu się, że ciągle jest nadzieja na zrobienie biznesu, że klient jest zainteresowany, że na pewno zastanowi się, przeczyta ofertę i jak tylko będzie mógł oddzwoni.

Moim zdaniem dużo lepsza jest odpowiedź typu: Nie, dziękuję. Nie jestem zainteresowany. Mam wtedy jasność sytuacji i jako sprzedawca nie muszę napinać się, dzwonić co chwilę, żeby usłyszeć: Jeszcze nie przejrzeliśmy oferty. Proszę o kontakt za tydzień…

Proces sprzedażowy i budowanie relacji powinny być prowadzone tak, aby klient nie miał potrzeby zmylania, a sprzedawca mógł określić szanse na realny biznes.

Zachęcam do przesyłania za pomocą zakładki Kontakt Waszych ulubionych „bezpiecznych zwrotów”, które słyszycie od swoich klientów, a może takich, których sami używacie, żeby pozbyć się sprzedawcy.

Artur Kuć