Jeżeli klient nie jest w stanie poświęcić ci godziny czasu na rozmowę, to znaczy, że temat ma dla niego śladowe znaczenie ? o ile w ogóle jakieś ma. Totalnie nie ruszyła go twoja historia. Co więcej, obawia się, że kiedy spotka się ze sprzedawcą, to ten za chwilę zacznie mu coś wciskać. Lepiej więc bezpiecznie poudawać zapracowanego i sprawa z głowy…

Wielu klientów, którzy z tobą rozmawiają, tak naprawdę nic nie chce od ciebie kupić. Co więcej ? dawno podjęli już taką decyzję, a teraz tylko udają zainteresowanych. Aż nie chce się wierzyć, prawda? A może uważasz, że jest inaczej? Hmmm? Może i tak. Przypomnij sobie jednak, kiedy ostatni raz zdarzyła ci się sytuacja, gdy bardzo zainteresowany klient odpuszczał sobie, nagle rezygnował, zmieniał plany. A wszystko wyglądało tak kolorowo, wydawało się, że tym razem to będzie to ? sprzedaż murowana. I co? No i oczywiście nic?

Wszyscy klienci kłamią ? zarówno obecni jak i ci potencjalni. Do tego kłamią przez cały czas. Chcesz, czy nie ? tak właśnie jest! Jeżeli totalnie nie zgadzasz się z tą tezą, to równie dobrze już teraz możesz przestać czytać ten artykuł. Pewnie i tak się nie przekonasz po przeczytaniu kilku akapitów, więc może lepiej ten czas poświęcić na coś innego?

Ile razy zdarzyło Ci się być w roli potencjalnego klienta? Ile razy sprzedawano Ci coś? Jak często nie dochodziło wtedy do zamknięcia sprzedaży? Czy zdarzyło Ci się wcisnąć sprzedawcy śpiewkę typu: zastanowię się i oddzwonię; niestety przesunęły się nam priorytety; obcięli nam budżet; proszę się odezwać za pół roku; muszę się skonsultować z szefem (małżonkiem, mamą, kotem); proszę mi przesłać standardową ofertę; jesteśmy obecnie baaaardzo zajęci; mamy reorganizację itd?

Trafiłem ostatnio na zdanie, którego autorem jest John Cleese: Cel każdego Anglika to dotrzeć do grobu, unikając po drodze niezręcznych sytuacji (It is the goal of every Englishman to get to his grave unembarrassed).
Pewnie nie byłoby wielkim semantycznym nadużyciem, gdyby powiedzieć, że wielu ludzi (nie tylko Anglików) ma podobne podejście do życia: po co się wychylać; lepiej się nie odzywać; trzeba postępować tak jak wszyscy; co inni powiedzą; a jeszcze kogoś urażę i co wtedy? Jeżeli to może być dewiza życiowa, to będzie też ona miała wpływ na styl sprzedaży i budowania relacji…

Jak, więc widać – wszyscy (a jak nie, to znakomita większość) lubują się w sztuce efektywnego zbywania sprzedawcy. No, ale dlaczego? Po co? Bo nie lubimy sprzedawców! Bo wiemy, że jak go dopuścimy zbyt blisko, to będzie naciskał, wciskał, manipulował, zachęcał i trudno będzie się od niego opędzić ? jak nie drzwiami, to oknem. Bo przecież sprzedawca jest dobrze wyszkolony i profesjonalnie przygotowany, żeby omamić klienta…