salesguru.pl – portal o sprzedaży

chcesz posłuchać? będę gadał…

Artur, siedzisz w tej sprzedaży, znasz się, to może mógłbyś i mi coś podpowiedzieć – w ten sposób zazwyczaj zaczynają rozmowę moi znajomi, którzy zajmują się sprzedażą i chcą abym im coś doradził lub jakoś pomógł. Nie zdarzyło mi się jeszcze chyba, żebym odmówił. Nie wiem, czy to dobry znak, ale nie będę teraz tego roztrząsał… Jak sięgnę pamięcią w przeszłość, to już całkiem sporo takich spotkań odbyłem. Z reguły było tak, że umawialiśmy się na półtorej godziny, a kończyliśmy po trzech lub czterech i wciąż mieliśmy poczucie, że moglibyśmy rozmawiać dłużej. Było inspiracyjnie, często z jajem i kupą śmiechu, a czasami cholernie poważnie, ale zawsze spotkanie kończyło się mniej więcej tak: Noooo…. To teraz wiem co robić! Widzę, gdzie chrzaniłem sprawę. Otworzyłeś mi oczy itp. Dobra, wiem… może trochę nieskromnie, ale przecież nie będę ściemniał tylko po to, żeby wyjść na grzecznego i skromnego.

Po co o tym piszę? Postanowiłem, że rozszerzę tę inspiracyjno-ewangelizatorską działalność. Oto mój chytry plan. Każdego miesiąca przeznaczę 1-2 dni na spotkania z zainteresowanymi osobami, grupami, firmami, stowarzyszeniami itp., które zechcą porozmawiać o sprzedaży i pokrewnych tematach. Za darmo i bez zobowiązań. Za to z otwartością i na luzie. Treść i forma spotkania jest do ustalenia – w znacznej mierze zależy od was.

O czym możemy rozmawiać?
Generalnie o wszystkim, co w jakiś sposób związane jest ze sprzedażą:
- metody sprzedaży,
- techniki sprzedaży,
- proces sprzedaży,
- problemy, wyzwania, trudności,
- klienci, obsługa klienta, budowanie relacji,
- zarządzanie sprzedażą,
- organizacja sprzedaży itp.
Jeżeli jest coś, o czym chcesz porozmawiać, a nie wymieniłem tego w powyższej liście, to odezwij się – rozważymy sprawę indywidualnie.

Dla kogo te spotkania?
Dla wszystkich, którzy mają (chcą mieć) jakiś związek ze sprzedażą:
- sprzedawcy,
- menedżerowie sprzedaży,
- dyrektorzy sprzedaży,
- zarządzający firmami,
- niesprzedający sprzedawcy :) – osoby, które nie cierpią nazywać się sprzedawcami, a mimo wszystko coś sprzedają – swoją wiedzę, umiejętności, usługi, efekty pracy twórczej; mam tutaj na myśli freelancerów, samodzielnych specjalistów, konsultantów, artystów itp.

W jakiej formie?
Prezentacja, dyskusja, krótki warsztat lub inna forma, którą sobie ustalimy. Możesz nasze spotkanie (moje wystąpienie) zorganizować specjalnie, albo przy okazji jakiegoś zaplanowanego już wydarzenia: konferencja, wyjazd firmowy, spotkanie integracyjne zespołu, cotygodniowe spotkanie sprzedażowe itp.

Póki co, ograniczenie jest jedno – nie może to być szkolenie.

Gdzie? U ciebie :)

Co trzeba zrobić?
Napisz do mnie. Adres email znajdziesz w zakładce Kontakt.

W mailu podaj:
- gdzie i kiedy proponujesz spotkanie/wystąpienie?*
- w jakiej formie: prezentacja, dyskusja, inne…?
- jaka będzie grupa, kto będzie odbiorcą?
- czym się zajmujecie, co sprzedajecie?
- z jakimi problemami, trudnościami w sprzedaży mierzycie się na co dzień?
- dlaczego zdecydowaliście się na spotkanie?

* Terminy spotkań będę akceptował w miarę możliwości mojego kalendarza. Jeżeli dany dzień będę miał zajęty, mogę zaproponować inną datę.

Jakie są koszty?
Za samo spotkanie (wystąpienie) nie będę pobierał żadnych opłat.
Jeżeli spotkanie będzie w Warszawie lub okolicach – przyjadę na własny koszt.
Jeżeli spotkanie będzie gdzieś dalej, a ja przy okazji będę w pobliżu – dotrę na własny koszt.
Jeżeli będę musiał gdzieś dojechać (pow. 50km) – poproszę o zwrot kosztów dojazdu.
Jeżeli będzie wymagany nocleg – jego koszt będzie po twojej stronie.

UWAGA!!! Dodatkowym kosztem spotkania jest zaangażowanie i otwartość! Oczekuję, że uczestnicy będą brali czynny udział w spotkaniu i że będą mieli otwarte głowy  – oczywiście nie w dosłownym sensie, bo wtedy mogłoby być ciężko z uzyskaniem uwagi publiczności…

Jaki będzie efekt?
Nie gwarantuję żadnego efektu. Nie zagwarantuję, że wasze życie zmieni się po naszym spotkaniu, że przez weekend wasz wynik sprzedaży wzrośnie o 100%, że wyjdziecie z opadem szczeny i jednym wielkim wow! w oczach, że nagle staniecie się super-sprzedawcami…

Mogę dać wam inspirację. Może pokażę inne, ciekawe podejście do sprzedaży. Podzielę się swoją wiedzą i sprzedażowym punktem widzenia. Opowiem o swoich doświadczeniach.

Jakie będą efekty naszego spotkania w dużej mierze zależy od was i tego co zrobicie po nim… :)
Ufff… ależ się wykręciłem…

No cóż. To tyle. Jeżeli masz jeszcze jakieś pytania, na które nie odpowiedziałem w tekście – napisz lub zadaj pytanie w komentarzach.

Teraz pozostaje mi tylko powiedzieć ZAPRASZAM!!!
…i może do zobaczenia.

P.S.
Jeżeli znasz kogoś, kto mógłby skorzystać z mojej oferty prześlij mu proszę informację o tym.
Jeżeli masz stronę, albo prowadzisz bloga, to zamieść tam linka do tego wpisu. Dziękuję.

techniki sprzedaży: najważniejsze pytania

Wszyscy sprzedawcy wiedzą, że należy zadawać pytania. Z jednej strony są one podstawą w komunikacji sprzedażowej, a z drugiej trzeba jakoś nakłonić klienta do mówienia o sobie. Bo przecież sprzedawanie to nie gadanie, a jakość i dopasowanie oferty zależą, w dużej mierze, od tego ile informacji pozyskasz. No i zgadnij co… Pytania są najlepszym sposobem, aby otworzyć klienta. Banał. Każdy to wie.

No tak, ale jakie pytania zadawać? Jakie techniki sprzedaży wykorzystać, żeby klient zaczął mówić? Które pytania są najskuteczniejsze? Wybierać te otwarte, czy zamknięte? A może jeszcze jakieś inne? Mnóstwo pytań i niewiadomych… Prawda?

Dlatego sprzedawcy chodzą na szkolenia. Ćwiczą zadawanie pytań męcząc się w scenkach sprzedażowych. Pytania otwarte, zamknięte, domykające, dociskające, dociekające i jakie tam jeszcze wymyślą. Na koniec okazuje się jednak, że i tak większość handlowców jedzie podczas rozmów z pytaniami, na które można odpowiedzieć krótkim: tak, nie, nie wiem lub zastanowię się. Wystarczy, że przypomnisz sobie parę ostatnich sytuacji, gdy ktoś próbował ci coś sprzedać… Pytania typu „czy” są nagminne: Czy korzysta Pan z…? Czyli rozumiem, że wybrała Pani…? Czy cena to jedyny argument? Czy nie uważa Pan, że to wartościowa oferta? Czy ważne jest dla Pani…? Czy potrzebuje Pan nowego telefonu dla pracownika? Czy podjęliście Państwo decyzję, co do wdrożenia projektu?

Można by tak wymieniać w nieskończoność. Mam fioła na punkcie pytań, więc kiedy dzwoni do mnie jakiś sprzedawca, to jestem wyczulony na tym punkcie i „monitoruję” sobie jego proces wypytywania. Z reguły jest masakra.

Nie twierdzę oczywiście, że takie pytania są złe i nie należy ich nigdy zadawać. Wręcz przeciwnie – są dobre, ale na odpowiednim etapie procesu sprzedaży, kiedy pozwalają nam domknąć pewien etap, podsumować, sprawdzić zrozumienie itp.

No to jakie pytania zadawać w sprzedaży? Doskonale przecież wiesz, bo wciąż je zadajesz. Jeżeli rozmawiasz ze znajomym lub interesującą osobą na mega-ciekawy temat, to z reguły nie masz problemów z zadawaniem pytań, prawda? Dlaczego? Odpowiedź jest prosta. Bo wciąga cię rozmowa, temat jest godny uwagi i chcesz dowiedzieć się jak najwięcej.

Z drugiej strony, kiedy siedzisz przed klientem, to kombinujesz jakie tu pytania zadać, żeby wciągnąć go rozmowę? Jak ocieplić klimat spotkania? Jak tu zapytać o potrzeby, które chciałbyś, aby miał? Jak sprawdzić, czy chce kupić? Jakich argumentów użyć, żeby go zainteresować? Przestań kombinować. Zrób dokładnie to samo, co w przypadku rozmowy ze znajomym. Zainteresuj się światem klienta – biznesem, podejściem do pracy z jego klientami, trudnościami, z którymi się mierzy oraz problemami. Pamiętaj – ludzie lubią opowiadać o sobie. Włącz po prostu ciekawość. Pytaj (przy czym pytaj nie oznacza przesłuchuj).

Często (prawdopodobnie z ciekawości), ludzie pytają mnie jakie pytania uważam za najfajniejsze lub najbardziej przydatne w sprzedaży. Generalnie wszystkie są dobre, o ile doprowadzą do celu, tzn. pomogą określić, czy dana osoba/firma może zostać naszym klientem, czy też nie.

Są jednak dwa takie, które pomagają wyjść z wielu opresji:
- To co teraz robimy?
- Co by Pan zrobił będąc na moim miejscu?

Klient musi w tym momencie odrobić pewną pracę intelektualną, żeby odpowiedzieć.

Niektórzy obawiają się tych pytań, bo myślą, że klient od razu odpowie coś w stylu: No to kończymy drogi sprzedawco. Żegnam! Zanim tak pomyślisz – przetestuj. Jeżeli jednak usłyszysz taką odpowiedź, to znaczy, że zasłużyłeś… Lepiej to wiedzieć teraz, niż za tydzień, miesiąc, czy rok. Przynajmniej masz jeszcze szansę jakoś na to zareagować.

No to co teraz zrobisz? :)

co brak czasu ma wspólnego ze sprzedażą?

Spojrzałem dzisiaj na bloga i muszę przyznać, że zmroziło mnie trochę. Ostatni wpis opublikowałem prawie 50 dni temu. Jeszcze chyba nie zrobiłem tak długiej przerwy w pisaniu. Oczywiście, mógłbym teraz zacząć zwalać winę na wszelkie niesprzyjające okoliczności: a to miałem dużo szkoleń, a to sporo wyjazdów, no i trochę pracy w domu, bo przecież musiałem wszystko nadrobić… Skwitowałbym, to na koniec powiedzeniem w stylu: no wiecie, byłem tak zarobiony, że po prostu nie miałem czasu. Pokiwalibyśmy wszyscy ze zrozumieniem głowami i udawali, że nic się nie stało. Znaleźliby się też pewnie i tacy co zaproponowaliby mi szkolenie z zarządzania czasem… Nie pomoże.

Bo to wszystko przecież bzdura. Nie wierzę w wymówki związane z brakiem czasu – ani własne, ani innych. Blog salesguru.pl jest dla mnie na tyle ważny, że gdy zechcę, to zawsze znajdę moment, żeby coś tutaj wrzucić. Tym bardziej, że lubię pisać, a głupio by było nie robić tego, co się lubi.

Sami doskonale wiecie, że gdy coś jest dla was ważne, to znajdziecie czas żeby się tym zająć. Warunek jest jednak taki, że faktycznie musi to być istotne, pasjonujące, ciekawe albo jakoś angażujące.

Aaaaa… i tutaj możemy znaleźć połączenie ze sprzedażą. Jak często słyszycie od potencjalnych klientów, że nie mają czasu, żeby się spotkać? Ile razy odbijacie się od tekstów typu: Jesteśmy teraz bardzo zarobieni proszę przyjść/zadzwonić/odezwać się za dwa miesiące? Jedno, wielkie Nie Mamy Czasu! Jedna, Wielka Bzdura!

Jeżeli klient nie jest w stanie poświęcić ci godziny czasu na rozmowę, to znaczy, że temat ma dla niego śladowe znaczenie – o ile w ogóle jakieś ma. Totalnie nie ruszyła go twoja historia. Co więcej, obawia się, że kiedy spotka się ze sprzedawcą, to ten za chwilę zacznie mu coś wciskać. Lepiej więc bezpiecznie poudawać zapracowanego i sprawa z głowy.

Już słyszę te głosy: No nie przesadzaj, przecież każdy klient jest inny. Naprawdę trafiają się tacy, którzy są baaaaardzo zajęci i nie mają czasu. Serio, serio…

Chcesz się łudzić? Proszę bardzo. Zadzwoń za miesiąc, za dwa, czy tam za pół roku… Jak myślisz, co usłyszysz? Halo? Kto? Aaaaaa… tak, tak… Wie Pani co… Niestety, nie jesteśmy jeszcze gotowi. Proszę zadzwonić za…

Przypomina mi się tutaj pewna historia, sprzed prawie dwóch lat, kiedy dzwoniąc do jednego klienta postanowiłem rozprawić się z jego brakiem czasu.
Dzwonię, rozmawiam i proponuję spotkanie…

Klient: Wie pan co, jesteśmy teraz naprawdę zawaleni robotą. Zaczęliśmy nowe projekty i nie mamy już czasu na kolejne. Proszę zadzwonić za jakieś trzy miesiące, pewnie obrobimy się do tego czasu i będziemy mogli powrócić do tematu.

Ja: Dobrze. To zapisuję sobie w kalendarzu telefon do Pana za trzy miesiące, to będzie około 15 czerwca…

Klient: Tak, tak… proszę właśnie wtedy odezwać się.

Ja: To jesteśmy w takim razie umówieni… A mogę jeszcze zadać Panu szczere pytanie?

Klient: No pewnie! Słucham.

Ja: Wie Pan co… Niedawno miałem taką sytuację z klientem, że kiedy do niego zadzwoniłem, żeby umówić się nas spotkanie, to okazało się, że są zawaleni robotą, bo mają reorganizację, a do tego jeszcze wypuszczają jakąś ważną kampanię reklamową. Podobnie jak Pan, poprosili mnie żebym zadzwonił za parę miesięcy. Jak wszystko się uspokoi. Okazało się jednak, że tak naprawdę, to brak czasu był tylko taką wymówką, żeby nie spotykać się ze mną… Takim dobrym sposobem na grzeczne powiedzenie mi NIE, proszę więcej nie dzwonić – nie jesteśmy zainteresowani. Nie twierdzę, że tak jest i tym razem. Proszę jednak powiedzieć, czy to nie jest podobna sytuacja?

Klient: [cisza w słuchawce] hmmmm… Wie Pan… w zasadzie to sprzedaż jest dla nas ważnym tematem. Spotkajmy się może w przyszłym tygodniu…

Brak czasu to najczęściej ściema. Nie daj się wodzić za nos.

najskuteczniejsza technika sprzedaży

Postanowiłem opublikować sekret najlepszych sprzedawców. Ludzi, którzy zawsze osiągają najwyższe wyniki w sprzedaży, ale też sukcesy w swoim życiu prywatnym. Wiele osób pytało mnie: Artur, jaka jest najskuteczniejsza technika sprzedaży? Długo wahałem się czy ją wyjawić, ale co mi tam… Myślę, że spokojnie mogę o niej napisać, bo przecież i tak większość ludzi nigdy jej nie wykorzysta…

Dlaczego? Bo to trochę jest tak, jak z inspirującymi książkami, które czytacie. Myślicie sobie: ja pier… ale super… będę od teraz tak robił/robiła… Dalszy ciąg pewnie już znacie. Książka ląduje na półce, a życie dalej toczy się tym samym torem. Czasami tylko przychodzi myśl, że przecież miałem zacząć… no tak, ale tyle rzeczy jeszcze do zrobienia, tyle spraw do załatwienia… Może od poniedziałku, albo lepiej od Nowego Roku…

No dobra, ale do rzeczy – gdzie ta najskuteczniejsza technika sprzedaży? Dawaj w końcu!

Żeby nie było tak prosto, to posłużę się cytatem Calvina Coolidge’a, który według mnie, świetnie oddaje istotę tej najskuteczniejszej techniki – a może nawet nie techniki, ale postawy lub podejścia do życia:

„Nic na świecie nie może zastąpić uporu (konsekwencji). Talent nie zastąpi; nie ma nic bardziej powszechnego niż utalentowani ludzie, którzy nie odnieśli sukcesu. Geniusz nie zastąpi; niedoceniony geniusz to już prawie przysłowie. Edukacja nie zastąpi; świat jest pełen wyedukowanych, ale opuszczonych i zapomnianych osób. Upór i determinacja są wszechmocne.”

W oryginale brzmi to tak:

„Nothing in the world can take the place of persistence. Talent will not; nothing is more common than unsuccessful men with talent. Genius will not; unrewarded genius is almost a proverb. Education will not; the world is full of educated derelicts. Persistence and determination alone are omnipotent.”

Co to ma wspólnego ze sprzedażą? A no tyle, że niezależnie od tego jakich technik nauczycie się, jakie metody prowadzenia procesów sprzedażowych wryjecie sobie do głowy, jakie książki z dobrymi radami przeczytacie, to i tak nic z tego nie będzie… Nie będzie, dopóki nie zaczniecie tego stosować. A jak już zaczniecie, to i tak nici z wysiłku jeżeli odpuścicie po pierwszym, drugim, albo nawet trzecim razie… Kluczem do sukcesu jest więc upór i determinacja. Odkrywcze? Ani trochę…

I niezależnie od tego czy to jest sprzedaż, jazda na łyżwach, gra na instrumencie czy cokolwiek innego. Kluczem jest działanie – konsekwentne działanie.

Jeżeli, więc wciąż pytasz: który system sprzedaży jest najlepszy? Która technika jest najskuteczniejsza? Jakie metody budowania relacji z klientami przynoszą najlepsze efekty?

Odpowiedź jest prosta: tylko te, które będziesz realizować! Z uporem i determinacją!

Znajdź swoją drogę, swój system sprzedaży, własny styl budowania relacji. Wchłoń go, dostosuj i działaj.

A co, jeżeli robię coś cholernie konsekwentnie, a nie przynosi to efektów? Naiwnością jest oczekiwać innych wyników robiąc cały czas to samo. Zastanów się co nie działa, wprowadź jakieś zmiany, a potem konsekwentnie realizuj nowy plan – i uważnie obserwuj rezultaty. Z uporem i determinacją!

To jest największy sekret ludzi sukcesu – w sprzedaży i nie tylko. Czy masz w sobie wystarczająco dużo uporu i determinacji aby go wykorzystać…?

Tags: luźne przemyślenia, Sprzedaż, Techniki, techniki sprzedaży