salesguru.pl – portal o sprzedaży

Wakacyjne impresje: jak zirytować klienta?

Wakacje. Wypoczywam sobie gdzieś za horyzontem w bardzo miłym towarzystwie. Słońce, plaża, morze, dobre jedzenie (i picie oczywiście). Dużo czasu na inspirujące dyskusje, relaks, przemyślenia i zwyczajne leniuchowanie. Jakaś jednak tęsknota w środku wierci. Myślę sobie: o co chodzi? Wszystko jest przecież w porządku. Zero napięcia, totalny luz, a mimo wszystko coś nie daje mi spokoju. Wszczynam więc śledztwo, analizuję poszlaki, zbieram dowody, zacieśniam krąg podejrzanych i czuję, że rozwiązanie zagadki jest tuż tuż. Tak, to z pewnością zbyt czyste powietrze i brak warszawskich spalin. Szok klimatyczny. Jestem na głodzie zanieczyszczeń.

Pędzę do samochodu, odpalam silnik i zasuwam do centrum najbliższego 300-tysięcznego miasta. Wysiadam i łapczywie wdycham ciężkie, gorące, lekko przydymione powietrze. Pierwszy strzał przyprawia o zawrót głowy. Krew zaczyna szybciej krążyć. Umysł rozjaśnia się. Drugi wdech rozprowadza różnorakie tlenki węgla i związki siarki po pozostałych zakamarkach organizmu. Umysłowy aparat analityczno-poznawczy wchodzi na wyższe obroty. Myśli kłębią się jak szalone. Coraz szybciej, coraz sprawniej, coraz lepiej… I w końcu mam! Mam odpowiedź! To jednak nie jest to czego mi brakowało. To nie kwestia zbyt czystego powietrza. To brak sprzedaży. Brak pisania o sprzedaży. Brak dyskusji o sprzedaży.

No i co tu teraz zrobić, żeby ten brak zaspokoić? Pomyślałem, że wykorzystam temat, który podrzucił mi jeden z czytelników salesguru.pl (dane do wiadomości redakcji).

Oto i tekst otrzymany od czytelnika:

Upał prawie nie do wytrzymania, a tu nagle dzwoni do mnie Pani X z firmy X i prosi o połączenie z szefami (po kolei wymieniała nazwiska ze strony, akurat dwóch jest na urlopie). W którymś momencie postanowiłem zapytać w jakiej sprawie dzwoni i czy to jest oferta handlowa. Po drugiej stronie chwila ciszy, w końcu odpowiedziała, że dzwoni w sprawie odnowienia współpracy. Na to spytałem czy wcześniej nasze firmy współpracowały? Chwila ciszy i „Tak” – po czym dość bezczelnym tonem „i co ja mam jeszcze panu wyjaśniać?”… Na to odpowiedziałem, że jej nie połączę, bo mamy w firmie przyjęty zwyczaj zamawiania samemu w ramach potrzeb. Na to poprosiła mnie o swoje dane podałem jej swoje imię i nazwisko powiedziałem, że jestem handlowcem i odpowiedziałem „do widzenia”. Zanim się pożegnaliśmy powiedziała, że wyśle do szefów e-maila, że postanowiłem o końcu współpracy. Poinformowałem obecnego szefa o sytuacji i jest OK. Prawda, że bezczelna? To był najbardziej chamski przypadek sprzedażowy jakiego doświadczyłem (uraziła mnie, obraziła itp).

Wiecie już dlaczego ludzie nie lubią sprzedawców? Ta sytuacja wiele wyjaśnia. Dzwoni ktoś. Próbuje podejść, okłamać i zmanipulować. A na koniec jeszcze strzela focha i straszy donosem. Co zrobicie z kimś takim? Odpowiedź jest prosta – na drzewo.

Pewnie wiele osób miało, przynajmniej raz, kontakt z takimi sprzedawcami. Namolnymi wciskaczami, próbującymi na siłę wepchnąć się do naszego ogródka. Opowiadamy sobie później o nich historie, albo nabijamy się z nieudolności i braku profesjonalizmu.

Popatrzmy jednak na tę rozmowę z innej perspektywy. Przez pryzmat naszych własnych sprzedażowych doświadczeń. Czy przypadkiem, rozmawiając z klientami nie powodujemy u nich podobnych odczuć? Czy czasami, pod wpływem presji, nie zachowujemy się jak nachalni domokrążcy?

Przypomnij sobie te wszystkie sytuacje, kiedy jakiś sprzedawca zirytował cię, doprowadził do białej gorączki, a w efekcie do tego, że będziesz go teraz omijać szerokim łukiem. Co takiego zrobił? Co powiedział? Jak się zachował? Zapisz to na kartce. Tak, dokładnie: zapisz. Dla własnego sprzedażowego dobra… :)

A teraz przeczytaj po kolei zapisane katalizatory wkurzenia i zastanów się, czy w twoim arsenale sprzedażowym nie ma podobnych zagrań? Bo jeżeli są, to prawdopodobnie wzbudzają w klientach bardzo zbliżone odczucia.

No! To masz nad czym popracować. Zacznij od tego co najłatwiej wyplenić. Potem już będzie z górki. Grunt to zacząć wprowadzać zmiany.

Tak, tak wiem… są wakacje trzeba odpoczywać, relaksować się i ładować akumulatory. Cała reszta potem. Może, więc faktycznie lepiej o wszystkim zapomnieć… Taaak… może lepiej zapomnieć…

P.S. Darek, dziękuję za przesłany opis rozmowy telefonicznej.

P.P.S. Zachęcam innych do przesyłania opisów drętwych, słabych, śmiesznych, żenujących i dobijających sytuacji sprzedażowych, z którymi zetknęliście się. W miarę możliwości będę o nich pisał, a za „najwybitniejsze” wykombinuję jakieś drobne nagrody.

P.P.P.S. A teraz znowu idę o wszystkim zapomnieć i delektować się ostatnimi dniami wypoczynku. Wy też wypoczywajcie.

proces sprzedaży – a po co mi to?

Wyobraź sobie taką sytuację. Jesteś kierowcą. Jedziesz samochodem jakąś krajową drogą. Może nawet w miarę przepisowo – powiedzmy 90 km/h (wiem, wiem… nierealne, ale przecież w wyobraźni wszystko jest możliwe). Warunki na trasie są dobre. Jest słonecznie, mały ruch, nawierzchnia świeżo po remoncie, więc auto sunie jak po blacie stołu. Z głośników dobiega twoja ulubiona muzyka. Jesteś w świetnym nastroju. Mówisz sobie w myślach, że to jest idealny dzień na podróż. W pewnej odległości przed sobą widzisz na tym samym pasie auto. Jedzie wolniej niż ty. Wiesz co robić. Znasz procedurę. Zabierasz się za wyprzedzanie. Spojrzenie w lusterko – z tyłu pusto. Patrzysz do przodu – nikogo z naprzeciwka. Zbliżasz się do auta jadącego po twoim pasie. Włączasz lewy kierunkowskaz. Jeszcze jedno spojrzenie w lusterko. Zwalniasz gaz, wciskasz sprzęgło, redukujesz bieg, puszczasz sprzęgło i dajesz gazu. Silnik mrucząc wchodzi na wyższe obroty i czujesz lekkie wciśnięcie w fotel. Lubisz kiedy twoje auto sprawnie zbiera się do biegu. Jeszcze mimowolny rzut oka w lusterko. Wszystko OK. Wyprzedzasz auto w bezpiecznej odległości. Włączasz prawy kierunek, zjeżdżasz na swój pas, wrzucasz wyższy bieg i suniesz dalej.

Podobnie jest w sprzedaży. Trzeba mieć pewną procedurę postępowania – proces sprzedaży. Widzisz przed sobą potencjalnego klienta. Patrzysz w lusterka, rozglądasz się, oceniasz sytuację i stwierdzasz, czy jest możliwość zrobienia biznesu. Dajesz gazu, wchodzisz na wyższe obroty, sprężasz się i przystępujesz do manewru. Poznajesz sytuację biznesową (osobistą) klienta, jego problemy i potrzeby. Ustalasz budżet, proces decyzyjny, a potem zamykasz. Włączasz prawy kierunek, kończysz sprzedaż i jedziesz dalej. Obaj jednak podróżujecie w tym samym kierunku, bo przecież zawiązała się współpraca.

W sprzedaży potrzebny jest pewien system działania. Z jednej strony ułatwia on życie, a z drugiej zwiększa szanse na odniesienie sukcesu – zamknięcie sprzedaży. Poza tym, mając proces, dokładnie wiesz co masz zrobić i w którym momencie. Z reguły, proces sprzedaży składa się z kilku etapów realizowanych w ustalonej kolejności. Cholernie ważna jest ta kolejność i zawartość poszczególnych etapów. Od tego zależy być albo nie być twojej sprzedaży.

Nie oznacza to jednocześnie, że bez procesu niczego nie sprzedasz. Wyprzedzać też możesz bez tych wszystkich ceregieli, których uczyli cię podczas kursu na prawo jazdy. Możesz nie włączać kierunkowskazów i nie patrzeć w lusterka. Po prostu pomiń parę elementów procedury. Pewnie uda ci się ileś razy wyprzedzić inne auto bez problemów. No właśnie. Ileś razy… Do momentu, kiedy nie będzie już więcej wyprzedzania.

Możesz też zmienić kolejność. Włącz lewy kierunkowskaz po zakończeniu całego manewru wyprzedzania. Tak na pożegnanie. Rezultat może być podobny jak podczas sytuacji, kiedy pominiesz niektóre elementy.

Ważne jest więc to, co jest w procesie sprzedaży i w jakiej kolejności.

No to co teraz zrobić? Zbuduj swój proces sprzedaży. Poszukaj w książkach, zobacz jak to wygląd u innych z twojej branży (i nie tylko). Pobaw się w inżyniera sprzedaży i zmajstruj proces. Potem zacznij według niego sprzedawać. Naucz się go tak, jak manewru wyprzedzania, mycia zębów, czy przechodzenia przez ulicę. Jednocześnie obserwuj też jak cały mechanizm działa. Co trzeba wymienić, a co naoliwić.

Tak, tak.. Już słyszę tę nutkę zniecierpliwienia… No stary, to podaj jakiś przykład procesu sprzedaży. Jak to powinno wyglądać? Odpowiem trochę jak rasowy konsultant: Zależy. Zależy od tego co sprzedajesz. Zależy od tego kim są twoi klienci. Zależy od tego jak długi jest cykl sprzedaży. Zależy…

Poza tym gwarantuję, że gdybym zaczął opisywać procesy sprzedaży i wszystkie ich elementy, to ten wpis miałby dobrych kilka lub kilkanaście tysięcy wyrazów – teraz ma ok. 600. Może, więc jest to pomysł na kolejne artykuły. Pytanie, czy ktoś zechce to czytać…

Ale żeby nie było, że się wykręcam sianem, to poniżej przedstawiam (bez rozpisywania się) typowy proces sprzedaży rozwiązań:

1. Identyfikacja potencjalnego klienta
2. Kwalifikacja (określenie potrzeb/problemów, budżetu oraz procesu decyzyjnego klienta)
3. Przygotowanie rozwiązania
4. Prezentacja rozwiązania
5. Negocjacje (nie zawsze występują)
6. Zamknięcie
7. Obsługa i działania po-sprzedażowe

Czy tak to będzie wyglądać i u ciebie? Nie wiem. Może tak, a może zupełnie inaczej. Chcesz pogadać, zapytać? Napisz, zadzwoń. Zobaczymy. Nie bój się, nic ci nie sprzedam, chociaż mam swój proces sprzedaży… :)

jak radzić sobie z trudnymi klientami?

Jak radzić sobie z trudnymi klientami? Taaak… to chyba jedno z najczęściej zadawanych mi pytań. Chcesz raz na zawsze rozwiązać ten problem? Oto najprostsza i najskuteczniejsza rada:

Przestań sprzedawać!

Hmmm… podskórnie czuję, że nie do końca o taką odpowiedź ci chodziło… Z drugiej jednak strony, myślę sobie, że to rozwiązanie jest genialne, proste i cholernie skuteczne. Zero presji, zero trudnych klientów, zero napinania się i zero… kasy? Taaa… W tej sytuacji, może warto zastanowić się też nad innymi pomysłami.

Zatrzymajmy się tutaj jednak na chwilę.  Co to, a raczej kto to w ogóle jest ten trudny klient? Opisz go sobie w myślach. Możesz też to zrobić na głos, tylko upewnij się wpierw, że nikt nie słucha… Dziwnie może wyglądać człowiek gadający do siebie rzeczy typu:

• Nie chce kupować.
• Ciągle ma jakieś obiekcje.
• Cały czas wybrzydza i marudzi: za drogo, za mało, za długo…
• Nie jest zainteresowany.
• Unika mnie.
• Nie odbiera telefonów.
• Wciąż ściemnia.
• Zwleka z decyzją.
•  …

No tak, ciężka sprawa… Kto by chciał takiego klienta. A gdyby spróbować zmienić pytanie, które postawiłem przed chwilą? Niech brzmi ono teraz: Kim jest trudny klient? Kim? Co robi? Z jakich rozwiązań obecnie korzysta? Dlaczego akurat właśnie te wybrał? Z jakimi problemami i trudnościami mierzy się w codziennej pracy/życiu? Co jest dla niego istotne? Na czym mu zależy?

Właśnie, na czym mu zależy? Nie pytam jakie ma potrzeby. Zapomnij o potrzebach! Zadaj sobie pytanie, na czym mu zależy? Mam nadzieję, że wiesz – bo jeżeli nie, to dalej będzie trudnym klientem… a raczej nie będzie nim w ogóle.

Przeprowadźmy mały eksperyment. Odwróćmy na chwilę role. Wyobraź sobie, że teraz to ty jesteś klientem. Może nawet trudnym klientem. Pomyśl przez chwilę, dlaczego właśnie tak się zachowujesz, co sprawia, że dajesz sprzedawcy twardy orzech do zgryzienia?

Znowu chce mi coś wcisnąć. Zaraz go zagnę i przestanie zgrywać cwaniaka. Co za matoł, w ogóle mnie nie słucha. Nie zna się na niczym. Totalnie nie wie, o co mi chodzi. Nie potrafi odpowiedzieć na najprostsze pytanie. Gada, gada, gada… Ależ cholernie przynudza. Niech da mi wreszcie spokój i pójdzie już sobie. Ależ się przyczepił. Jak by go tu spławić?

To tylko taka mała próbka… Wierzę, że potrafisz ją bardzo ładnie i kwieciście rozwinąć. Dołożyć jeszcze parę akapitów i akcentujących słów naładowanych emocjami. Prawda? Ale chwila, moment… Czy to nie miało być o tym, co trudni klienci sądzą o sprzedawcach? Myślisz, że twoi mogliby tak samo myśleć o tobie??? Nieee… nie śmiałbym czegoś takiego powiedzieć. A może…? Nieee… nie, na pewno nie…

Wrócę teraz do rady, którą dałem ci na samym początku: Przestań sprzedawać!

Przestań sprzedawać, bo ludzie nie cierpią jak im się sprzedaje lecz uwielbiają kupować. Tak, tak, to już taki wyświechtany banał w sprzedaży. Jednak sprawdza się.

Najczęściej „trudny” klient wcale nie jest trudny. Sami go sobie utrudniamy. Następnym razem, kiedy staniesz twarzą w twarz z klientem, po prostu przestań sprzedawać i zobacz co się wydarzy. Nie pytaj czego potrzebuje, ale dowiedz się kim jest, co jest dla niego istotne, na czym mu zależy i jakie trudności go trapią.

Tak, to nie jest łatwe. Trzeba przecież przestać gadać o zajebistych produktach (usługach), które sprzedajesz. Do tego zadawać dużo pytań i słuchać. Nie wiem czy się da… Dlatego, może właśnie tak niewielu sprzedawców to robi…

A tak totalnie już na koniec, to pamiętaj, że nie każdy potencjalny klient (trudny lub nie) musi być ostatecznie twoim klientem.

P.S.

W końcu jakaś sensowna pogoda za oknem. Idę odpalić motóra i zafundować sobie trochę relaksującej przejażdżki. Wy też odpoczywajcie czasami… :) 

co brak czasu ma wspólnego ze sprzedażą?

Spojrzałem dzisiaj na bloga i muszę przyznać, że zmroziło mnie trochę. Ostatni wpis opublikowałem prawie 50 dni temu. Jeszcze chyba nie zrobiłem tak długiej przerwy w pisaniu. Oczywiście, mógłbym teraz zacząć zwalać winę na wszelkie niesprzyjające okoliczności: a to miałem dużo szkoleń, a to sporo wyjazdów, no i trochę pracy w domu, bo przecież musiałem wszystko nadrobić… Skwitowałbym, to na koniec powiedzeniem w stylu: no wiecie, byłem tak zarobiony, że po prostu nie miałem czasu. Pokiwalibyśmy wszyscy ze zrozumieniem głowami i udawali, że nic się nie stało. Znaleźliby się też pewnie i tacy co zaproponowaliby mi szkolenie z zarządzania czasem… Nie pomoże.

Bo to wszystko przecież bzdura. Nie wierzę w wymówki związane z brakiem czasu – ani własne, ani innych. Blog salesguru.pl jest dla mnie na tyle ważny, że gdy zechcę, to zawsze znajdę moment, żeby coś tutaj wrzucić. Tym bardziej, że lubię pisać, a głupio by było nie robić tego, co się lubi.

Sami doskonale wiecie, że gdy coś jest dla was ważne, to znajdziecie czas żeby się tym zająć. Warunek jest jednak taki, że faktycznie musi to być istotne, pasjonujące, ciekawe albo jakoś angażujące.

Aaaaa… i tutaj możemy znaleźć połączenie ze sprzedażą. Jak często słyszycie od potencjalnych klientów, że nie mają czasu, żeby się spotkać? Ile razy odbijacie się od tekstów typu: Jesteśmy teraz bardzo zarobieni proszę przyjść/zadzwonić/odezwać się za dwa miesiące? Jedno, wielkie Nie Mamy Czasu! Jedna, Wielka Bzdura!

Jeżeli klient nie jest w stanie poświęcić ci godziny czasu na rozmowę, to znaczy, że temat ma dla niego śladowe znaczenie – o ile w ogóle jakieś ma. Totalnie nie ruszyła go twoja historia. Co więcej, obawia się, że kiedy spotka się ze sprzedawcą, to ten za chwilę zacznie mu coś wciskać. Lepiej więc bezpiecznie poudawać zapracowanego i sprawa z głowy.

Już słyszę te głosy: No nie przesadzaj, przecież każdy klient jest inny. Naprawdę trafiają się tacy, którzy są baaaaardzo zajęci i nie mają czasu. Serio, serio…

Chcesz się łudzić? Proszę bardzo. Zadzwoń za miesiąc, za dwa, czy tam za pół roku… Jak myślisz, co usłyszysz? Halo? Kto? Aaaaaa… tak, tak… Wie Pani co… Niestety, nie jesteśmy jeszcze gotowi. Proszę zadzwonić za…

Przypomina mi się tutaj pewna historia, sprzed prawie dwóch lat, kiedy dzwoniąc do jednego klienta postanowiłem rozprawić się z jego brakiem czasu.
Dzwonię, rozmawiam i proponuję spotkanie…

Klient: Wie pan co, jesteśmy teraz naprawdę zawaleni robotą. Zaczęliśmy nowe projekty i nie mamy już czasu na kolejne. Proszę zadzwonić za jakieś trzy miesiące, pewnie obrobimy się do tego czasu i będziemy mogli powrócić do tematu.

Ja: Dobrze. To zapisuję sobie w kalendarzu telefon do Pana za trzy miesiące, to będzie około 15 czerwca…

Klient: Tak, tak… proszę właśnie wtedy odezwać się.

Ja: To jesteśmy w takim razie umówieni… A mogę jeszcze zadać Panu szczere pytanie?

Klient: No pewnie! Słucham.

Ja: Wie Pan co… Niedawno miałem taką sytuację z klientem, że kiedy do niego zadzwoniłem, żeby umówić się nas spotkanie, to okazało się, że są zawaleni robotą, bo mają reorganizację, a do tego jeszcze wypuszczają jakąś ważną kampanię reklamową. Podobnie jak Pan, poprosili mnie żebym zadzwonił za parę miesięcy. Jak wszystko się uspokoi. Okazało się jednak, że tak naprawdę, to brak czasu był tylko taką wymówką, żeby nie spotykać się ze mną… Takim dobrym sposobem na grzeczne powiedzenie mi NIE, proszę więcej nie dzwonić – nie jesteśmy zainteresowani. Nie twierdzę, że tak jest i tym razem. Proszę jednak powiedzieć, czy to nie jest podobna sytuacja?

Klient: [cisza w słuchawce] hmmmm… Wie Pan… w zasadzie to sprzedaż jest dla nas ważnym tematem. Spotkajmy się może w przyszłym tygodniu…

Brak czasu to najczęściej ściema. Nie daj się wodzić za nos.

czasem słońce, czasem deszcz

Jak to jest, że ciągle żyję jak na huśtawce? Góra i dół, góra i dół… Przez jakiś czas mam wyniki, a potem klapa, totalne zero, jestem pod wodą. Skąd się to bierze?  – Takie i podobne pytania zadają mi dość często osoby pracujące w sprzedaży. Wiele z nich pogodziło się już nawet z takim stanem rzeczy. Uważają, że te wahania wpisane są po prostu w zawód sprzedawcy – tak jest i już! Hmmm… Czy aby na pewno? A może jest jakiś inny powód, niż fatum nękające wszystkich sprzedawców świata?

No pewnie, że jest i to bardzo prosty, a przynajmniej tak wygląda na pierwszy rzut oka. Wyobraźmy sobie, że właśnie zaświeciło słońce, przyszła wiosna i w życiu typowego sprzedawcy pojawiła się „górka”. To będzie naprawdę dobry kwartał – myśli sobie – Muszę jeszcze pozamykać tylko kilka kontraktów i będzie super. No to do roboty! Jak pomyślał, tak zrobił. Nasz sprzedawca zabiera się za zamykanie – wisi z klientami na telefonie, umawia się na spotkania, przygotowuje prezentacje, oferty i wszystko inne, co będzie niezbędne do pomyślnego przyklepania umów. Wszystko zaplanował wręcz idealnie. Pozamyka się tuż przed końcem kwartału. Wprawdzie musi się narobić, ale przecież warto – bonus czeka, a może nawet tytuł Mega-Mistrza Kwartału. Yes, yes, yes!

No dobra, może nie wszystko zamknął tak, jak zaplanował. Parę tematów wyleciało w powietrze, ale i tak nieźle wylądował. Teraz należy mu się chwila zasłużonego odpoczynku, a potem znowu do roboty…

Czy nasz sprzedawca o czymś nie zapomniał? Mogłoby się przecież wydawać, że pomyślał o wszystkim.

Wyobraźmy sobie jednak, że po kilkudniowym wypoczynku zabiera się znowu za sprzedaż. Trzeba przecież wykręcić wyniki także i w następnym kwartale. Jest tylko jeden warunek: musi mieć komu sprzedawać! I tutaj przechodzimy do sedna tematu – wielu sprzedawców w ferworze zamykania zapomina o tzw. prospectingu, czyli pozyskiwaniu nowych kontaktów, nowych potencjalnych klientów, nowych leadów, czy też nowych szans sprzedaży. Nazywajcie jak chcecie. Trzeba jednak pamiętać o tym, żeby na bieżąco tę pracę wykonywać, bo później obudzicie się z ręką w nocniku. Nagle okazuje się, że zamiast zamykania, trzeba skupić się na znalezieniu osób, które w ogóle zechcą z naszym sprzedawcą rozmawiać. No i teraz mamy przysłowiowy „dołek”. Zbierają się chmury, słoneczko idzie spać, a z chmurek napier… znaczy na pier…wszy rzut oka zaczyna jakby padać deszcz. Oto przyszedł kiepski kwartał, bo przecież przez cały ten czas trzeba nazbierać materiału do zamykania. No dobra, może nie będzie całkowitej tragedii, może pojawią się jakieś przejaśnienia, może nawet nasz sprzedawca coś sprzeda… Pytanie jest tylko takie, czy o to chodziło?

Pamiętajcie, więc o jednej rzeczy. Zanim wpadniecie w ferwor dopinania „dilów”, to zaplanujcie też sobie czas na wypychanie lejka sprzedażowego nowymi tematami. Róbcie to regularnie i z konsekwencją – nawet, gdy wydaje się wam, że ten i następny miesiąc/kwartał będą super. To zabezpieczy większość z was przed wahaniami pogody sprzedażowej.

Wystąpili: Nasz Sprzedawca, Dobry Kwartał, Kiepski Kwartał, Wymądrzania Autora
Wersja polska i napisy: Artur Kuć
Czytał: Czytelnik Bloga

jak często dajesz się wodzić za nos?

Wielu klientów, którzy  z tobą rozmawiają, tak naprawdę nic nie chce od ciebie kupić. Co więcej – dawno podjęli już taką decyzję, a teraz tylko udają zainteresowanych. Aż nie chce się wierzyć, prawda? A może uważasz, że jest inaczej? Hmmm… Może i tak. Przypomnij sobie jednak, kiedy ostatni raz zdarzyła ci się sytuacja, gdy bardzo zainteresowany klient odpuszczał sobie, nagle rezygnował, zmieniał plany. A wszystko wyglądało tak kolorowo, wydawało się, że tym razem to będzie to – sprzedaż murowana. I co? No i oczywiście nic…

Powód jest banalny – dajesz się wodzić za nos.

Potencjalny klient cię wkręca, a ty wchodzisz w jego grę bez zastanowienia. To jest błąd większości sprzedawców – zarówno tych początkujących jak i bardzo doświadczonych. Łatwowierność i branie wszystkiego za dobrą monetę. Gdy klient mówi, że jest zainteresowany, to trzeba przecież wokół niego skakać, realizować wszystkie jego zachcianki, przygotowywać co chwilę jakieś materiały, próbki, demonstracje, różne wersje ofert i co tam jeszcze wymyśli. Gorzej! Nawet jeżeli nie wymyśli, to szybciutko mu zaraz coś podpowiesz: możemy przygotować bardziej szczegółową prezentację; damy Panu do testowania…; cena wynosi X, ale oczywiście można negocjować… Wystrzeliwujesz się ze wszystkich najlepszych argumentów. Dlaczego? Bo klient chce rozmawiać, bo jest zainteresowany, bo… musisz go jakoś zachęcić, bo musisz mu coś sprzedać.

A klient? Pewnie po prostu rozgląda się, edukuje, zbiera informacje i spotyka, bo może przyda mu się znajomość z tobą w przyszłości… Ile razy zdarzyło ci się wkręcać sprzedawców, którzy przychodzili do ciebie (albo ty do nich) udając zainteresowanie chociażby z tego powodu, aby nie zrobić sprzedawcy przykrości? A i tak z góry wiadomo było, że nie kupisz… zdarzało się? Pewnie.  A jaki był wtedy powód twojego postępowania? Co tobą kierowało? Myślisz, że inni ludzie mogą robić tak samo? A twoi klienci? Nieeee…. oni na pewno przecież nie mogliby cię tak wykorzystywać…

Miej dystans do tego, co deklarują klienci. Sprawdzaj i kontroluj jak najwięcej elementów procesu sprzedażowego. Definiuj i kontraktuj każdy etap. Zadawaj pytania – mnóstwo pytań. To twój czas i energia. A co za tym idzie – pieniądze.

W jednym z odcinków dr House powiedział do znajomej pośredniczki nieruchomości (którą wcześniej zwodził, udając zainteresowanie kupnem mieszkania) coś takiego:

You’re never going to sell to anybody if you let them control the agenda

czyli:

Nigdy niczego nie sprzedasz, jeżeli dasz się wodzić za nos.

najskuteczniejsza technika sprzedaży

Postanowiłem opublikować sekret najlepszych sprzedawców. Ludzi, którzy zawsze osiągają najwyższe wyniki w sprzedaży, ale też sukcesy w swoim życiu prywatnym. Wiele osób pytało mnie: Artur, jaka jest najskuteczniejsza technika sprzedaży? Długo wahałem się czy ją wyjawić, ale co mi tam… Myślę, że spokojnie mogę o niej napisać, bo przecież i tak większość ludzi nigdy jej nie wykorzysta…

Dlaczego? Bo to trochę jest tak, jak z inspirującymi książkami, które czytacie. Myślicie sobie: ja pier… ale super… będę od teraz tak robił/robiła… Dalszy ciąg pewnie już znacie. Książka ląduje na półce, a życie dalej toczy się tym samym torem. Czasami tylko przychodzi myśl, że przecież miałem zacząć… no tak, ale tyle rzeczy jeszcze do zrobienia, tyle spraw do załatwienia… Może od poniedziałku, albo lepiej od Nowego Roku…

No dobra, ale do rzeczy – gdzie ta najskuteczniejsza technika sprzedaży? Dawaj w końcu!

Żeby nie było tak prosto, to posłużę się cytatem Calvina Coolidge’a, który według mnie, świetnie oddaje istotę tej najskuteczniejszej techniki – a może nawet nie techniki, ale postawy lub podejścia do życia:

„Nic na świecie nie może zastąpić uporu (konsekwencji). Talent nie zastąpi; nie ma nic bardziej powszechnego niż utalentowani ludzie, którzy nie odnieśli sukcesu. Geniusz nie zastąpi; niedoceniony geniusz to już prawie przysłowie. Edukacja nie zastąpi; świat jest pełen wyedukowanych, ale opuszczonych i zapomnianych osób. Upór i determinacja są wszechmocne.”

W oryginale brzmi to tak:

„Nothing in the world can take the place of persistence. Talent will not; nothing is more common than unsuccessful men with talent. Genius will not; unrewarded genius is almost a proverb. Education will not; the world is full of educated derelicts. Persistence and determination alone are omnipotent.”

Co to ma wspólnego ze sprzedażą? A no tyle, że niezależnie od tego jakich technik nauczycie się, jakie metody prowadzenia procesów sprzedażowych wryjecie sobie do głowy, jakie książki z dobrymi radami przeczytacie, to i tak nic z tego nie będzie… Nie będzie, dopóki nie zaczniecie tego stosować. A jak już zaczniecie, to i tak nici z wysiłku jeżeli odpuścicie po pierwszym, drugim, albo nawet trzecim razie… Kluczem do sukcesu jest więc upór i determinacja. Odkrywcze? Ani trochę…

I niezależnie od tego czy to jest sprzedaż, jazda na łyżwach, gra na instrumencie czy cokolwiek innego. Kluczem jest działanie – konsekwentne działanie.

Jeżeli, więc wciąż pytasz: który system sprzedaży jest najlepszy? Która technika jest najskuteczniejsza? Jakie metody budowania relacji z klientami przynoszą najlepsze efekty?

Odpowiedź jest prosta: tylko te, które będziesz realizować! Z uporem i determinacją!

Znajdź swoją drogę, swój system sprzedaży, własny styl budowania relacji. Wchłoń go, dostosuj i działaj.

A co, jeżeli robię coś cholernie konsekwentnie, a nie przynosi to efektów? Naiwnością jest oczekiwać innych wyników robiąc cały czas to samo. Zastanów się co nie działa, wprowadź jakieś zmiany, a potem konsekwentnie realizuj nowy plan – i uważnie obserwuj rezultaty. Z uporem i determinacją!

To jest największy sekret ludzi sukcesu – w sprzedaży i nie tylko. Czy masz w sobie wystarczająco dużo uporu i determinacji aby go wykorzystać…?

Tags: luźne przemyślenia, Sprzedaż, Techniki, techniki sprzedaży