salesguru.pl – portal o sprzedaży

Wakacyjne impresje: jak zirytować klienta?

Wakacje. Wypoczywam sobie gdzieś za horyzontem w bardzo miłym towarzystwie. Słońce, plaża, morze, dobre jedzenie (i picie oczywiście). Dużo czasu na inspirujące dyskusje, relaks, przemyślenia i zwyczajne leniuchowanie. Jakaś jednak tęsknota w środku wierci. Myślę sobie: o co chodzi? Wszystko jest przecież w porządku. Zero napięcia, totalny luz, a mimo wszystko coś nie daje mi spokoju. Wszczynam więc śledztwo, analizuję poszlaki, zbieram dowody, zacieśniam krąg podejrzanych i czuję, że rozwiązanie zagadki jest tuż tuż. Tak, to z pewnością zbyt czyste powietrze i brak warszawskich spalin. Szok klimatyczny. Jestem na głodzie zanieczyszczeń.

Pędzę do samochodu, odpalam silnik i zasuwam do centrum najbliższego 300-tysięcznego miasta. Wysiadam i łapczywie wdycham ciężkie, gorące, lekko przydymione powietrze. Pierwszy strzał przyprawia o zawrót głowy. Krew zaczyna szybciej krążyć. Umysł rozjaśnia się. Drugi wdech rozprowadza różnorakie tlenki węgla i związki siarki po pozostałych zakamarkach organizmu. Umysłowy aparat analityczno-poznawczy wchodzi na wyższe obroty. Myśli kłębią się jak szalone. Coraz szybciej, coraz sprawniej, coraz lepiej… I w końcu mam! Mam odpowiedź! To jednak nie jest to czego mi brakowało. To nie kwestia zbyt czystego powietrza. To brak sprzedaży. Brak pisania o sprzedaży. Brak dyskusji o sprzedaży.

No i co tu teraz zrobić, żeby ten brak zaspokoić? Pomyślałem, że wykorzystam temat, który podrzucił mi jeden z czytelników salesguru.pl (dane do wiadomości redakcji).

Oto i tekst otrzymany od czytelnika:

Upał prawie nie do wytrzymania, a tu nagle dzwoni do mnie Pani X z firmy X i prosi o połączenie z szefami (po kolei wymieniała nazwiska ze strony, akurat dwóch jest na urlopie). W którymś momencie postanowiłem zapytać w jakiej sprawie dzwoni i czy to jest oferta handlowa. Po drugiej stronie chwila ciszy, w końcu odpowiedziała, że dzwoni w sprawie odnowienia współpracy. Na to spytałem czy wcześniej nasze firmy współpracowały? Chwila ciszy i „Tak” – po czym dość bezczelnym tonem „i co ja mam jeszcze panu wyjaśniać?”… Na to odpowiedziałem, że jej nie połączę, bo mamy w firmie przyjęty zwyczaj zamawiania samemu w ramach potrzeb. Na to poprosiła mnie o swoje dane podałem jej swoje imię i nazwisko powiedziałem, że jestem handlowcem i odpowiedziałem „do widzenia”. Zanim się pożegnaliśmy powiedziała, że wyśle do szefów e-maila, że postanowiłem o końcu współpracy. Poinformowałem obecnego szefa o sytuacji i jest OK. Prawda, że bezczelna? To był najbardziej chamski przypadek sprzedażowy jakiego doświadczyłem (uraziła mnie, obraziła itp).

Wiecie już dlaczego ludzie nie lubią sprzedawców? Ta sytuacja wiele wyjaśnia. Dzwoni ktoś. Próbuje podejść, okłamać i zmanipulować. A na koniec jeszcze strzela focha i straszy donosem. Co zrobicie z kimś takim? Odpowiedź jest prosta – na drzewo.

Pewnie wiele osób miało, przynajmniej raz, kontakt z takimi sprzedawcami. Namolnymi wciskaczami, próbującymi na siłę wepchnąć się do naszego ogródka. Opowiadamy sobie później o nich historie, albo nabijamy się z nieudolności i braku profesjonalizmu.

Popatrzmy jednak na tę rozmowę z innej perspektywy. Przez pryzmat naszych własnych sprzedażowych doświadczeń. Czy przypadkiem, rozmawiając z klientami nie powodujemy u nich podobnych odczuć? Czy czasami, pod wpływem presji, nie zachowujemy się jak nachalni domokrążcy?

Przypomnij sobie te wszystkie sytuacje, kiedy jakiś sprzedawca zirytował cię, doprowadził do białej gorączki, a w efekcie do tego, że będziesz go teraz omijać szerokim łukiem. Co takiego zrobił? Co powiedział? Jak się zachował? Zapisz to na kartce. Tak, dokładnie: zapisz. Dla własnego sprzedażowego dobra… :)

A teraz przeczytaj po kolei zapisane katalizatory wkurzenia i zastanów się, czy w twoim arsenale sprzedażowym nie ma podobnych zagrań? Bo jeżeli są, to prawdopodobnie wzbudzają w klientach bardzo zbliżone odczucia.

No! To masz nad czym popracować. Zacznij od tego co najłatwiej wyplenić. Potem już będzie z górki. Grunt to zacząć wprowadzać zmiany.

Tak, tak wiem… są wakacje trzeba odpoczywać, relaksować się i ładować akumulatory. Cała reszta potem. Może, więc faktycznie lepiej o wszystkim zapomnieć… Taaak… może lepiej zapomnieć…

P.S. Darek, dziękuję za przesłany opis rozmowy telefonicznej.

P.P.S. Zachęcam innych do przesyłania opisów drętwych, słabych, śmiesznych, żenujących i dobijających sytuacji sprzedażowych, z którymi zetknęliście się. W miarę możliwości będę o nich pisał, a za „najwybitniejsze” wykombinuję jakieś drobne nagrody.

P.P.P.S. A teraz znowu idę o wszystkim zapomnieć i delektować się ostatnimi dniami wypoczynku. Wy też wypoczywajcie.

techniki sprzedaży: najważniejsze pytania

Wszyscy sprzedawcy wiedzą, że należy zadawać pytania. Z jednej strony są one podstawą w komunikacji sprzedażowej, a z drugiej trzeba jakoś nakłonić klienta do mówienia o sobie. Bo przecież sprzedawanie to nie gadanie, a jakość i dopasowanie oferty zależą, w dużej mierze, od tego ile informacji pozyskasz. No i zgadnij co… Pytania są najlepszym sposobem, aby otworzyć klienta. Banał. Każdy to wie.

No tak, ale jakie pytania zadawać? Jakie techniki sprzedaży wykorzystać, żeby klient zaczął mówić? Które pytania są najskuteczniejsze? Wybierać te otwarte, czy zamknięte? A może jeszcze jakieś inne? Mnóstwo pytań i niewiadomych… Prawda?

Dlatego sprzedawcy chodzą na szkolenia. Ćwiczą zadawanie pytań męcząc się w scenkach sprzedażowych. Pytania otwarte, zamknięte, domykające, dociskające, dociekające i jakie tam jeszcze wymyślą. Na koniec okazuje się jednak, że i tak większość handlowców jedzie podczas rozmów z pytaniami, na które można odpowiedzieć krótkim: tak, nie, nie wiem lub zastanowię się. Wystarczy, że przypomnisz sobie parę ostatnich sytuacji, gdy ktoś próbował ci coś sprzedać… Pytania typu „czy” są nagminne: Czy korzysta Pan z…? Czyli rozumiem, że wybrała Pani…? Czy cena to jedyny argument? Czy nie uważa Pan, że to wartościowa oferta? Czy ważne jest dla Pani…? Czy potrzebuje Pan nowego telefonu dla pracownika? Czy podjęliście Państwo decyzję, co do wdrożenia projektu?

Można by tak wymieniać w nieskończoność. Mam fioła na punkcie pytań, więc kiedy dzwoni do mnie jakiś sprzedawca, to jestem wyczulony na tym punkcie i „monitoruję” sobie jego proces wypytywania. Z reguły jest masakra.

Nie twierdzę oczywiście, że takie pytania są złe i nie należy ich nigdy zadawać. Wręcz przeciwnie – są dobre, ale na odpowiednim etapie procesu sprzedaży, kiedy pozwalają nam domknąć pewien etap, podsumować, sprawdzić zrozumienie itp.

No to jakie pytania zadawać w sprzedaży? Doskonale przecież wiesz, bo wciąż je zadajesz. Jeżeli rozmawiasz ze znajomym lub interesującą osobą na mega-ciekawy temat, to z reguły nie masz problemów z zadawaniem pytań, prawda? Dlaczego? Odpowiedź jest prosta. Bo wciąga cię rozmowa, temat jest godny uwagi i chcesz dowiedzieć się jak najwięcej.

Z drugiej strony, kiedy siedzisz przed klientem, to kombinujesz jakie tu pytania zadać, żeby wciągnąć go rozmowę? Jak ocieplić klimat spotkania? Jak tu zapytać o potrzeby, które chciałbyś, aby miał? Jak sprawdzić, czy chce kupić? Jakich argumentów użyć, żeby go zainteresować? Przestań kombinować. Zrób dokładnie to samo, co w przypadku rozmowy ze znajomym. Zainteresuj się światem klienta – biznesem, podejściem do pracy z jego klientami, trudnościami, z którymi się mierzy oraz problemami. Pamiętaj – ludzie lubią opowiadać o sobie. Włącz po prostu ciekawość. Pytaj (przy czym pytaj nie oznacza przesłuchuj).

Często (prawdopodobnie z ciekawości), ludzie pytają mnie jakie pytania uważam za najfajniejsze lub najbardziej przydatne w sprzedaży. Generalnie wszystkie są dobre, o ile doprowadzą do celu, tzn. pomogą określić, czy dana osoba/firma może zostać naszym klientem, czy też nie.

Są jednak dwa takie, które pomagają wyjść z wielu opresji:
- To co teraz robimy?
- Co by Pan zrobił będąc na moim miejscu?

Klient musi w tym momencie odrobić pewną pracę intelektualną, żeby odpowiedzieć.

Niektórzy obawiają się tych pytań, bo myślą, że klient od razu odpowie coś w stylu: No to kończymy drogi sprzedawco. Żegnam! Zanim tak pomyślisz – przetestuj. Jeżeli jednak usłyszysz taką odpowiedź, to znaczy, że zasłużyłeś… Lepiej to wiedzieć teraz, niż za tydzień, miesiąc, czy rok. Przynajmniej masz jeszcze szansę jakoś na to zareagować.

No to co teraz zrobisz? :)

Luźne przemyślenia o szanowaniu czasu…

Drogi Kliencie, szanuję Twój czas…

To takie ostatnio modne zdanie-wytrych wykorzystywane przez sprzedawców. Co ono właściwie oznacza? Czy aby na pewno to, że chodzi o szanowanie czasu klienta? A może to raczej powiedzenie: Przestań kliencie wreszcie kombinować, weź dupę w troki i podejmij jakąś decyzję!

No właśnie… Co masz na myśli mówiąc klientowi o szanowaniu jego czasu? Czy przypadkiem nie chodzi tutaj o Twój czas i zniecierpliwienie? Pewnie, że tak! Tylko przecież nie powiesz tego wprost… Lepiej trochę poowijać w bawełnę i poudawać jak to szanujecie się wzajemnie… Przecież ma być miło i przyjemnie. Pouśmiechacie się, wypowiecie po parę poprawnych i wyświechtanych kawałków, a potem rozejdziecie w pokoju… a ze sprzedaży nici.

Znakomita większość klientów będzie w stanie wyczuć, czy naprawdę chodzi o szanowanie czasu, czy to jest zwykłe sprzedażowe naciskanie. Śmierdzi na kilometr.

Następnym razem, zanim palniesz jakiś ograny tekst zastanów się, czy naprawdę to właśnie chcesz powiedzieć, czy w środku siedzi coś innego… A może lepiej powiedzieć, to co naprawdę myślisz? Będziesz mieć odwagę…?

Tags: luźne przemyślenia, relacje, rozmowa handlowa, Sprzedaż

Unikać niezręcznych sytuacji

Trafiłem ostatnio na zdanie, którego autorem jest John Cleese: Cel każdego Anglika to dotrzeć do grobu, unikając po drodze niezręcznych sytuacji (It is the goal of every Englishman to get to his grave unembarrassed).

Pewnie nie byłoby wielkim semantycznym nadużyciem, gdyby powiedzieć, że wielu ludzi (nie tylko Anglików) ma podobne podejście do życia: po co się wychylać; lepiej się nie odzywać; trzeba postępować tak jak wszyscy; co inni powiedzą; a jeszcze kogoś urażę i co wtedy… Jeżeli to może być dewiza życiowa, to będzie też ona miała wpływ na styl sprzedaży i budowania relacji.

Wyobraźmy sobie sprzedawcę i potencjalnego klienta w akcji. Sprzedawca oczywiście chce sprzedać, więc jest miły, przytakuje, opowiada, zachęca, kusi promocjami i rabatami. Klient już wie, że i tak nie kupi. Szuka sposobu na grzeczne spławienie natręta, unikając jednocześnie wdepnięcia w niezręczną sytuację. Zaczyna się gra i wchodzenie w konwenanse:

[Sprzedawca – próbuje domykać] Widzę, że jest Pani zainteresowana?

[Klientka – próbując wyplątać się z niezręcznej sytuacji] Taaaak… To bardzo ciekawe rozwiązanie… Myślę, że nasz dział marketingu mógłby się temu przyjrzeć bliżej…

[Sprzedawca – czuje, że właśnie jest spuszczany na drzewo] Oooooo…. Cieszę się. A z kim z marketingu mam się spotkać?

[Klientka – pozostaje oczywiście w konwencji uprzejmych zachowań] Hmmm… Wie Pan, trudno mi teraz odpowiedzieć, oni tam teraz tacy zajęci. To może ja im przekażę, o czym rozmawialiśmy i oni się do Pana odezwą.

[Sprzedawca – desperacko, ale wciąż grzecznie próbuje ratować sytuację] Nie, nie, to może ja zadzwonię… Do kiedy uda się Pani porozmawiać?

[Klientka] Tak, jak powiedziałam, są strasznie zajęci i naprawdę ciężko mi się teraz zadeklarować… Proszę dzwonić. Będziemy w kontakcie…

Dalszy ciąg każdy zna…

W sprzedaży jest wiele niezręcznych sytuacji:

§  potencjalny klient próbuje spławić sprzedawcę;

§  budżet – przecież, to nie wypada rozmawiać o pieniądzach na początku i sprzedawca wciąż odkłada ten temat na później, aż na koniec okazuje się, że klient nie ma pieniędzy;

§  konkurencja;

§  i wiele innych.

Często też, podczas pracy ze sprzedawcami, słyszę: przecież nie mogę o to zapytać, a jak się obrazi? Co będzie jak powie NIE? Wszyscy sprzedawcy postępują tak, jak ja.

No właśnie. Jeżeli więc Ty zrobisz coś inaczej, to nie będziesz postrzegany jak „wszyscy sprzedawcy”. Może właśnie wyrwiesz się z kręgu sztucznie uprzejmych i unikających niezręcznych sytuacji ludzi. Może przez to klient zacznie postrzegać Cię jako partnera potrafiącego rozmawiać o trudnych tematach. Może nabierze do Ciebie większego szacunku?

W sprzedaży jest wiele kłopotliwych, nieprzyjemnych momentów. Bywa jednak tak, że w trakcie rozmowy, ludzie udają, że czegoś nie widzą, nie zauważają, nie dopowiadają, pomijają, bo nie wypada… Często jednak okazuje się, że wejście w niezręczną sytuację (zauważenie i porozmawianie o niej) diametralnie odmienia relację handlową – oczywiście na lepsze. Opada otoczka gier i konwenansów. Zaczynamy traktować się jak partnerzy. I do tego trzeba dążyć…

Artur Kuć

Tutaj skrzynka numeru trzy, zero, osiem…

Wielu sprzedawców zna pewnie dobrze taką sytuację, kiedy pod koniec procesu sprzedaży (a przynajmniej tak im się wydaje) dzwonią do klienta, żeby umówić się na zamknięcie kontraktu i nikt nie odbiera telefonu. No dobra – myśli sobie sprzedawca – pewnie jest na jakimś spotkaniu, zwolnieniu itp. Zadzwonię jutro. Jutro sytuacja powtarza się, za trzy dni także. Podobnie jest za dwa tygodnie. Jaka jest szansa, że gdy ponowi telefon za miesiąc, to coś się zmieni? Praktycznie żadna. Można w tym momencie zanucić sobie fragment piosenki pewnego polskiego zespołu: To już jest koniec. W znakomitej większości przypadków ten proces sprzedażowy skończył się.

No, ale jak to? Dlaczego? Przecież do tej pory tak dobrze nam się rozmawiało. Spotykaliśmy się, klient był zainteresowany, chciał jak najwięcej dowiedzieć się o ofercie. Pewnie ma teraz „gorący okres”, zmiany organizacyjne w firmie, zamknięcie kwartału, nowa kampania marketingowa… Jasne. I w związku z tym nie ma 3 minut na rozmowę telefoniczną, na zwykłe powiedzenie: Drogi Sprzedawco, mam teraz urwanie głowy. Temat, o którym rozmawialiśmy jest dla mnie ważny, ale w tej chwili nie mogę się nim zająć. Umówmy się na przyszły tydzień. Ze swojej strony zadbam o to, żeby nic już nam nie przeszkodziło i na spokojnie będziemy mogli podpisać umowę.

Nie powie tak, bo stracił zainteresowanie ofertą. Już wie, że nie kupi. Pojawia się pytanie, dlaczego nie poinformuje o tym sprzedawcy? Oczywiście powodów może być wiele: klientowi jest głupio, że tak długo spotykał się i spotykał, a teraz nie chce kupić; jest mu przykro powiedzieć NIE; od początku wiedział, że nie kupi, ale chciał się czegoś dowiedzieć od sprzedawcy; pokazał naszą ofertę konkurencji i to oni będą robić ten projekt itd.

Bywa też tak, że przyczyna tej sytuacji leży po stronie sprzedawcy. Coś zostało pominięte w procesie sprzedażowym lub na etapie budowania relacji. Sprzedawca zachował się nie tak jak trzeba, zrobił coś albo powiedział, co go zdyskwalifikowało. Być może rozmawiał z nieodpowiednią osobą, przeoczył jakieś sygnały, że klient tak naprawdę nie jest zainteresowany. Tak czy siak – to już jest koniec.

Teraz trzeba zastanowić się, co takiego było przyczyną zsyłania sprzedawcy na skrzynkę głosową? Co zrobić, żeby następnym razem uniknąć tego typu sytuacji? Jak od samego początku skwalifikować proces sprzedaży, żeby sprawdzić, czy klient na poważnie zainteresowany jest zrobieniem z nami biznesu?

Chyba, że nie przeszkadza nam dzwonienie na skrzynkę głosową klienta co jakiś czas… Przynajmniej nie słyszymy NIE. Ciągle jest nadzieja…

Artur Kuć

Analiza potrzeb

Jeden z kluczowych elementów procesu sprzedaży. Wszyscy wiedzą, że ma się pojawić i od sposobu jej przeprowadzenia dużo zależy. Wszyscy – oznacza, że oprócz sprzedawcy, potencjalny klient także wie, że nastąpi coś zwanego badaniem, rozpoznaniem, analizą potrzeb, no i oczywiście nie trzeba dodawać, że to wszystko to dla jego dobra. Bo przecież teraz nikt nie sprzedaje standardowych rozwiązań, tylko każda oferta jest dostosowana do klienta… a przynajmniej tak ma wyglądać.

[Potencjalny klient]: To proszę przesłać mi wstępną ofertę, my zapoznamy się i damy znać w przyszłym tygodniu.

[Sprzedawca]: Wiesz Drogi Kliencie, ja jednak chętnie bym się z Tobą spotkał, bo…

[Potencjalny klient]: Tak, tak… bo dostosowujecie pewnie swoje produkty/rozwiązania/usługi do potrzeb klienta. Mimo wszystko, proszę jednak o przesłanie jakiejś oferty.

Takie rozmowy zdarzają się dosyć często. Bo tak, jak wspomniałem, wszyscy wiedzą – także klienci, że trzeba robić analizę potrzeb, że sprzedaje się lepiej podczas spotkania, że takie rozmawianie o potrzebach buduje relację, poznajemy się itd. W związku z tym sprzedawca będzie dążył do tej analizy potrzeb. I słusznie. Trzeba dążyć – chociaż też nie za wszelką cenę i nie w każdej sytuacji…

Bywa jednak tak, że analiza potrzeb ma więcej wspólnego z prostym pytaniem o potrzeby niż samą analizą, rozpoznaniem, badaniem czy jak by to jeszcze inaczej nazwać. Dużo łatwiej jest sprzedawcy zadać kilka pytań na zasadzie „to czego Pani potrzebuje”, niż zagłębiać się w rozmowę o istocie danej potrzeby. Skąd ona wynika, dlaczego jest ważna akurat w tym momencie, czy jest priorytetem, co się stanie, gdy jej nie zaspokoimy? Można by przytoczyć jeszcze wiele przykładów – jednak rzeczywistość jest taka, że większość sprzedawców o to nie pyta. Oczywiście, wyobrażam sobie sytuacje, kiedy jest to zbędne – nie chcę, jako klient, żeby ktoś mi robił analizę potrzeby kupienia np. serka kanapkowego – chociaż, z drugiej strony, to mogłoby być całkiem ciekawe. Kto wie, czy pod wpływem takiej rozmowy nie wybrałbym serka innej firmy?

Zmierzając do pointy. Sprzedawcy pytają o potrzeby, ale mam wrażenie, że większość nie próbuje ich zrozumieć. Co w efekcie, daje taki wynik, że wypadamy w oczach klienta jak zastępy pozostałych, niczym nie różniących się od siebie sprzedawców, którzy robią „analizę potrzeb”.  Bo przecież tak trzeba. Wszyscy ją robią.

Klienci z reguły (chociaż nie zawsze) mają całkiem dobrze zdefiniowane swoje potrzeby. Świetnie wiedzą, co odpowiedzieć na pytanie „Czego potrzebujesz Drogi Kliencie?”. Rzadko jednak angażowani są w rozmowę o wadze ich problemów, o przyczynach danej sytuacji, o tym, co skłoniło ich do podjęcia takich, a nie innych działań. Oczywiście, nie z każdym będą w stanie o tym porozmawiać. Potrzebna jest jeszcze dobra relacja, przy czym pisząc relacja wcale nie mam na myśli zaprzyjaźniania się, kumplowania itp. – chociaż nie wykluczam.

Miłego analizowania potrzeb!

Artur Kuć

Zachwalanie

Wiele szkół sprzedaży mówi: bądź pozytywnie naładowany, tryskaj energią, uśmiechaj się, bądź pełen entuzjazmu, ekscytuj się produktem, który oferujesz, powtarzaj sobie różne pozytywne afirmacje, a klient na pewno zarazi się od ciebie dobrym nastrojem i łatwiej będzie zbudować z nim relację.

Zależy… Znajdą się pewnie tacy, którzy ten pozytywny nastrój kupią, lecz większa szansa jest, że takim zachowaniem szybko można zrazić do siebie naszego rozmówcę – potencjalnego klienta.

Spróbujmy na chwilę odwrócić sytuację. Wyobraźmy sobie, że mamy w pracy, wśród znajomych, sąsiadów lub w jakiejś innej grupie, osobę, która cały czas ma świetny humor. Non stop jest czymś podekscytowana i pełna entuzjazmu. Co chwila prawi komplementy, żeby nam się przypodobać. Do tego uważa, że wszystko, co ma (praca, zarobki, komputer, zegarek, dom, samochód, dzieci, wykształcenie itp.) jest najlepsze i my powinniśmy też to mieć lub tak postępować.

Jak bardzo lubimy przebywać w towarzystwie takich osób? Jak długo wytrzymujemy? Czy nie zdarza się, że zaczynamy szukać rysy na tym idealnym obrazie? Czegoś, co zburzy ten monument doskonałości?

Tak właśnie sprzedawca może być postrzegany przez potencjalnego klienta. Wiecznie uśmiechnięty, idealny, oferujący najlepsze na świecie produkty i rozwiązania. Tak przecież nie może być! – myśli sobie klient – Nikt nie ma doskonałych ludzi i produktów. Ten sprzedawca coś ściemnia. Jest taki miły, żeby za chwilę coś mi tutaj wcisnąć. Muszę znaleźć jakieś pęknięcie w jego ofercie.

Jak pomyśli, tak zrobi. Dotąd będzie szukał, aż znajdzie coś, żeby udowodnić sprzedawcy, że to, z czym przyszedł wcale nie jest takie najlepsze. No, ale można powiedzieć, że sprzedający sam się o to prosił.

Miałem jakiś czas temu, jako potencjalny klient, spotkanie z przedstawicielem pewnej firmy, o której usłyszałem dopiero, gdy się ze mną skontaktował. W trakcie prezentacji wciąż padały zwroty: jesteśmy liderem na rynku, mamy najlepsze rozwiązania, mamy wiele lokalizacji w różnych miastach, nasze rozwiązania wybrało tysiące klientów, działamy na rynku od X lat. Siedzę, słucham i tak sobie myślę: nie uważam się za jakiegoś totalnego dyletanta w branży, o której on mówi – nawet jakoś znam się na tym. Pracowałem już z różnymi firmami z tego sektora. Nagle przychodzi ktoś i mówi mi, że jest liderem od X lat, a ja pierwszy raz słyszę nazwę jego firmy. Twierdzi, że mają mnóstwo biur, a nie widziałem ani jednego z nich, gdy tymczasem przedstawicielstwa ich konkurencji mijam co chwilę… Coś mi w tym idealnym, zachwalanym obrazie nie składa się.

Jaka jest, więc szansa, że jeżeli klient jest nastawiony do nas z pewnym dystansem, to przekonamy go zachwalając nasze produkty? Jakie jest prawdopodobieństwo, że ten mega-pozytywny nastrój udzieli się klientowi?

Jako sprzedawca oferujący dobre produkty i rozwiązania, konsultant posiadający ciekawą wiedzę, doradca ceniący swoje usługi, nie chcę odgrywać na siłę tej całej szopki z udawanym entuzjazmem i ekscytacją. Znam swoją wartość i chcę budować relację z klientem tak, żeby on też mógł to docenić.

Artur Kuć