salesguru.pl – portal o sprzedaży

chcesz posłuchać? będę gadał…

Artur, siedzisz w tej sprzedaży, znasz się, to może mógłbyś i mi coś podpowiedzieć – w ten sposób zazwyczaj zaczynają rozmowę moi znajomi, którzy zajmują się sprzedażą i chcą abym im coś doradził lub jakoś pomógł. Nie zdarzyło mi się jeszcze chyba, żebym odmówił. Nie wiem, czy to dobry znak, ale nie będę teraz tego roztrząsał… Jak sięgnę pamięcią w przeszłość, to już całkiem sporo takich spotkań odbyłem. Z reguły było tak, że umawialiśmy się na półtorej godziny, a kończyliśmy po trzech lub czterech i wciąż mieliśmy poczucie, że moglibyśmy rozmawiać dłużej. Było inspiracyjnie, często z jajem i kupą śmiechu, a czasami cholernie poważnie, ale zawsze spotkanie kończyło się mniej więcej tak: Noooo…. To teraz wiem co robić! Widzę, gdzie chrzaniłem sprawę. Otworzyłeś mi oczy itp. Dobra, wiem… może trochę nieskromnie, ale przecież nie będę ściemniał tylko po to, żeby wyjść na grzecznego i skromnego.

Po co o tym piszę? Postanowiłem, że rozszerzę tę inspiracyjno-ewangelizatorską działalność. Oto mój chytry plan. Każdego miesiąca przeznaczę 1-2 dni na spotkania z zainteresowanymi osobami, grupami, firmami, stowarzyszeniami itp., które zechcą porozmawiać o sprzedaży i pokrewnych tematach. Za darmo i bez zobowiązań. Za to z otwartością i na luzie. Treść i forma spotkania jest do ustalenia – w znacznej mierze zależy od was.

O czym możemy rozmawiać?
Generalnie o wszystkim, co w jakiś sposób związane jest ze sprzedażą:
- metody sprzedaży,
- techniki sprzedaży,
- proces sprzedaży,
- problemy, wyzwania, trudności,
- klienci, obsługa klienta, budowanie relacji,
- zarządzanie sprzedażą,
- organizacja sprzedaży itp.
Jeżeli jest coś, o czym chcesz porozmawiać, a nie wymieniłem tego w powyższej liście, to odezwij się – rozważymy sprawę indywidualnie.

Dla kogo te spotkania?
Dla wszystkich, którzy mają (chcą mieć) jakiś związek ze sprzedażą:
- sprzedawcy,
- menedżerowie sprzedaży,
- dyrektorzy sprzedaży,
- zarządzający firmami,
- niesprzedający sprzedawcy :) – osoby, które nie cierpią nazywać się sprzedawcami, a mimo wszystko coś sprzedają – swoją wiedzę, umiejętności, usługi, efekty pracy twórczej; mam tutaj na myśli freelancerów, samodzielnych specjalistów, konsultantów, artystów itp.

W jakiej formie?
Prezentacja, dyskusja, krótki warsztat lub inna forma, którą sobie ustalimy. Możesz nasze spotkanie (moje wystąpienie) zorganizować specjalnie, albo przy okazji jakiegoś zaplanowanego już wydarzenia: konferencja, wyjazd firmowy, spotkanie integracyjne zespołu, cotygodniowe spotkanie sprzedażowe itp.

Póki co, ograniczenie jest jedno – nie może to być szkolenie.

Gdzie? U ciebie :)

Co trzeba zrobić?
Napisz do mnie. Adres email znajdziesz w zakładce Kontakt.

W mailu podaj:
- gdzie i kiedy proponujesz spotkanie/wystąpienie?*
- w jakiej formie: prezentacja, dyskusja, inne…?
- jaka będzie grupa, kto będzie odbiorcą?
- czym się zajmujecie, co sprzedajecie?
- z jakimi problemami, trudnościami w sprzedaży mierzycie się na co dzień?
- dlaczego zdecydowaliście się na spotkanie?

* Terminy spotkań będę akceptował w miarę możliwości mojego kalendarza. Jeżeli dany dzień będę miał zajęty, mogę zaproponować inną datę.

Jakie są koszty?
Za samo spotkanie (wystąpienie) nie będę pobierał żadnych opłat.
Jeżeli spotkanie będzie w Warszawie lub okolicach – przyjadę na własny koszt.
Jeżeli spotkanie będzie gdzieś dalej, a ja przy okazji będę w pobliżu – dotrę na własny koszt.
Jeżeli będę musiał gdzieś dojechać (pow. 50km) – poproszę o zwrot kosztów dojazdu.
Jeżeli będzie wymagany nocleg – jego koszt będzie po twojej stronie.

UWAGA!!! Dodatkowym kosztem spotkania jest zaangażowanie i otwartość! Oczekuję, że uczestnicy będą brali czynny udział w spotkaniu i że będą mieli otwarte głowy  – oczywiście nie w dosłownym sensie, bo wtedy mogłoby być ciężko z uzyskaniem uwagi publiczności…

Jaki będzie efekt?
Nie gwarantuję żadnego efektu. Nie zagwarantuję, że wasze życie zmieni się po naszym spotkaniu, że przez weekend wasz wynik sprzedaży wzrośnie o 100%, że wyjdziecie z opadem szczeny i jednym wielkim wow! w oczach, że nagle staniecie się super-sprzedawcami…

Mogę dać wam inspirację. Może pokażę inne, ciekawe podejście do sprzedaży. Podzielę się swoją wiedzą i sprzedażowym punktem widzenia. Opowiem o swoich doświadczeniach.

Jakie będą efekty naszego spotkania w dużej mierze zależy od was i tego co zrobicie po nim… :)
Ufff… ależ się wykręciłem…

No cóż. To tyle. Jeżeli masz jeszcze jakieś pytania, na które nie odpowiedziałem w tekście – napisz lub zadaj pytanie w komentarzach.

Teraz pozostaje mi tylko powiedzieć ZAPRASZAM!!!
…i może do zobaczenia.

P.S.
Jeżeli znasz kogoś, kto mógłby skorzystać z mojej oferty prześlij mu proszę informację o tym.
Jeżeli masz stronę, albo prowadzisz bloga, to zamieść tam linka do tego wpisu. Dziękuję.

proces sprzedaży – a po co mi to?

Wyobraź sobie taką sytuację. Jesteś kierowcą. Jedziesz samochodem jakąś krajową drogą. Może nawet w miarę przepisowo – powiedzmy 90 km/h (wiem, wiem… nierealne, ale przecież w wyobraźni wszystko jest możliwe). Warunki na trasie są dobre. Jest słonecznie, mały ruch, nawierzchnia świeżo po remoncie, więc auto sunie jak po blacie stołu. Z głośników dobiega twoja ulubiona muzyka. Jesteś w świetnym nastroju. Mówisz sobie w myślach, że to jest idealny dzień na podróż. W pewnej odległości przed sobą widzisz na tym samym pasie auto. Jedzie wolniej niż ty. Wiesz co robić. Znasz procedurę. Zabierasz się za wyprzedzanie. Spojrzenie w lusterko – z tyłu pusto. Patrzysz do przodu – nikogo z naprzeciwka. Zbliżasz się do auta jadącego po twoim pasie. Włączasz lewy kierunkowskaz. Jeszcze jedno spojrzenie w lusterko. Zwalniasz gaz, wciskasz sprzęgło, redukujesz bieg, puszczasz sprzęgło i dajesz gazu. Silnik mrucząc wchodzi na wyższe obroty i czujesz lekkie wciśnięcie w fotel. Lubisz kiedy twoje auto sprawnie zbiera się do biegu. Jeszcze mimowolny rzut oka w lusterko. Wszystko OK. Wyprzedzasz auto w bezpiecznej odległości. Włączasz prawy kierunek, zjeżdżasz na swój pas, wrzucasz wyższy bieg i suniesz dalej.

Podobnie jest w sprzedaży. Trzeba mieć pewną procedurę postępowania – proces sprzedaży. Widzisz przed sobą potencjalnego klienta. Patrzysz w lusterka, rozglądasz się, oceniasz sytuację i stwierdzasz, czy jest możliwość zrobienia biznesu. Dajesz gazu, wchodzisz na wyższe obroty, sprężasz się i przystępujesz do manewru. Poznajesz sytuację biznesową (osobistą) klienta, jego problemy i potrzeby. Ustalasz budżet, proces decyzyjny, a potem zamykasz. Włączasz prawy kierunek, kończysz sprzedaż i jedziesz dalej. Obaj jednak podróżujecie w tym samym kierunku, bo przecież zawiązała się współpraca.

W sprzedaży potrzebny jest pewien system działania. Z jednej strony ułatwia on życie, a z drugiej zwiększa szanse na odniesienie sukcesu – zamknięcie sprzedaży. Poza tym, mając proces, dokładnie wiesz co masz zrobić i w którym momencie. Z reguły, proces sprzedaży składa się z kilku etapów realizowanych w ustalonej kolejności. Cholernie ważna jest ta kolejność i zawartość poszczególnych etapów. Od tego zależy być albo nie być twojej sprzedaży.

Nie oznacza to jednocześnie, że bez procesu niczego nie sprzedasz. Wyprzedzać też możesz bez tych wszystkich ceregieli, których uczyli cię podczas kursu na prawo jazdy. Możesz nie włączać kierunkowskazów i nie patrzeć w lusterka. Po prostu pomiń parę elementów procedury. Pewnie uda ci się ileś razy wyprzedzić inne auto bez problemów. No właśnie. Ileś razy… Do momentu, kiedy nie będzie już więcej wyprzedzania.

Możesz też zmienić kolejność. Włącz lewy kierunkowskaz po zakończeniu całego manewru wyprzedzania. Tak na pożegnanie. Rezultat może być podobny jak podczas sytuacji, kiedy pominiesz niektóre elementy.

Ważne jest więc to, co jest w procesie sprzedaży i w jakiej kolejności.

No to co teraz zrobić? Zbuduj swój proces sprzedaży. Poszukaj w książkach, zobacz jak to wygląd u innych z twojej branży (i nie tylko). Pobaw się w inżyniera sprzedaży i zmajstruj proces. Potem zacznij według niego sprzedawać. Naucz się go tak, jak manewru wyprzedzania, mycia zębów, czy przechodzenia przez ulicę. Jednocześnie obserwuj też jak cały mechanizm działa. Co trzeba wymienić, a co naoliwić.

Tak, tak.. Już słyszę tę nutkę zniecierpliwienia… No stary, to podaj jakiś przykład procesu sprzedaży. Jak to powinno wyglądać? Odpowiem trochę jak rasowy konsultant: Zależy. Zależy od tego co sprzedajesz. Zależy od tego kim są twoi klienci. Zależy od tego jak długi jest cykl sprzedaży. Zależy…

Poza tym gwarantuję, że gdybym zaczął opisywać procesy sprzedaży i wszystkie ich elementy, to ten wpis miałby dobrych kilka lub kilkanaście tysięcy wyrazów – teraz ma ok. 600. Może, więc jest to pomysł na kolejne artykuły. Pytanie, czy ktoś zechce to czytać…

Ale żeby nie było, że się wykręcam sianem, to poniżej przedstawiam (bez rozpisywania się) typowy proces sprzedaży rozwiązań:

1. Identyfikacja potencjalnego klienta
2. Kwalifikacja (określenie potrzeb/problemów, budżetu oraz procesu decyzyjnego klienta)
3. Przygotowanie rozwiązania
4. Prezentacja rozwiązania
5. Negocjacje (nie zawsze występują)
6. Zamknięcie
7. Obsługa i działania po-sprzedażowe

Czy tak to będzie wyglądać i u ciebie? Nie wiem. Może tak, a może zupełnie inaczej. Chcesz pogadać, zapytać? Napisz, zadzwoń. Zobaczymy. Nie bój się, nic ci nie sprzedam, chociaż mam swój proces sprzedaży… :)

czasem słońce, czasem deszcz

Jak to jest, że ciągle żyję jak na huśtawce? Góra i dół, góra i dół… Przez jakiś czas mam wyniki, a potem klapa, totalne zero, jestem pod wodą. Skąd się to bierze?  – Takie i podobne pytania zadają mi dość często osoby pracujące w sprzedaży. Wiele z nich pogodziło się już nawet z takim stanem rzeczy. Uważają, że te wahania wpisane są po prostu w zawód sprzedawcy – tak jest i już! Hmmm… Czy aby na pewno? A może jest jakiś inny powód, niż fatum nękające wszystkich sprzedawców świata?

No pewnie, że jest i to bardzo prosty, a przynajmniej tak wygląda na pierwszy rzut oka. Wyobraźmy sobie, że właśnie zaświeciło słońce, przyszła wiosna i w życiu typowego sprzedawcy pojawiła się „górka”. To będzie naprawdę dobry kwartał – myśli sobie – Muszę jeszcze pozamykać tylko kilka kontraktów i będzie super. No to do roboty! Jak pomyślał, tak zrobił. Nasz sprzedawca zabiera się za zamykanie – wisi z klientami na telefonie, umawia się na spotkania, przygotowuje prezentacje, oferty i wszystko inne, co będzie niezbędne do pomyślnego przyklepania umów. Wszystko zaplanował wręcz idealnie. Pozamyka się tuż przed końcem kwartału. Wprawdzie musi się narobić, ale przecież warto – bonus czeka, a może nawet tytuł Mega-Mistrza Kwartału. Yes, yes, yes!

No dobra, może nie wszystko zamknął tak, jak zaplanował. Parę tematów wyleciało w powietrze, ale i tak nieźle wylądował. Teraz należy mu się chwila zasłużonego odpoczynku, a potem znowu do roboty…

Czy nasz sprzedawca o czymś nie zapomniał? Mogłoby się przecież wydawać, że pomyślał o wszystkim.

Wyobraźmy sobie jednak, że po kilkudniowym wypoczynku zabiera się znowu za sprzedaż. Trzeba przecież wykręcić wyniki także i w następnym kwartale. Jest tylko jeden warunek: musi mieć komu sprzedawać! I tutaj przechodzimy do sedna tematu – wielu sprzedawców w ferworze zamykania zapomina o tzw. prospectingu, czyli pozyskiwaniu nowych kontaktów, nowych potencjalnych klientów, nowych leadów, czy też nowych szans sprzedaży. Nazywajcie jak chcecie. Trzeba jednak pamiętać o tym, żeby na bieżąco tę pracę wykonywać, bo później obudzicie się z ręką w nocniku. Nagle okazuje się, że zamiast zamykania, trzeba skupić się na znalezieniu osób, które w ogóle zechcą z naszym sprzedawcą rozmawiać. No i teraz mamy przysłowiowy „dołek”. Zbierają się chmury, słoneczko idzie spać, a z chmurek napier… znaczy na pier…wszy rzut oka zaczyna jakby padać deszcz. Oto przyszedł kiepski kwartał, bo przecież przez cały ten czas trzeba nazbierać materiału do zamykania. No dobra, może nie będzie całkowitej tragedii, może pojawią się jakieś przejaśnienia, może nawet nasz sprzedawca coś sprzeda… Pytanie jest tylko takie, czy o to chodziło?

Pamiętajcie, więc o jednej rzeczy. Zanim wpadniecie w ferwor dopinania „dilów”, to zaplanujcie też sobie czas na wypychanie lejka sprzedażowego nowymi tematami. Róbcie to regularnie i z konsekwencją – nawet, gdy wydaje się wam, że ten i następny miesiąc/kwartał będą super. To zabezpieczy większość z was przed wahaniami pogody sprzedażowej.

Wystąpili: Nasz Sprzedawca, Dobry Kwartał, Kiepski Kwartał, Wymądrzania Autora
Wersja polska i napisy: Artur Kuć
Czytał: Czytelnik Bloga

Czyj jest dłuższy…?

No właśnie! Czyj jest dłuższy…? Kto ma dłuższy proces sprzedaży?! Tak naprawdę nie chodzi po prostu o długość (chociaż często podobno tak…), a o to kto ma ciężej – czyja branża jest bardziej specyficzna, a sprzedaż trudniejsza…

Do napisania tego artykułu zainspirowała mnie pewna dyskusja. Właściwie to taka, jakich słyszę wiele. Codziennie. Może właśnie ich mnogość w końcu mnie do tego zmotywowała.

Pracując ze sprzedawcami (konsultantami, doradcami klienta, account managerami, business development managerami itp.) mogę wręcz mieć pewność, że za chwilę ktoś poruszy ten temat, zaczynając np. od słów: Bo u nas to jest inaczej… i tutaj może nastąpić seria argumentów za tym, jaka to moja branża jest specyficzna, klienci trudni, a sprzedaje się to już w ogóle inaczej niż wszędzie indziej.

Aaaaa…właśnie, że nie! Bo u nas… za moment pada z drugiej strony i zaczyna się porównywanie. Kto ma dłuższego… oj przepraszam… kto ma dłuższy i trudniejszy proces sprzedaży.

Okazuje się, że przecież „u nas” to żadne standardowe techniki sprzedaży nie działają, klienci są bardziej wymagający, branża specyficzna, rozwiązania i produkty jedyne w swoim rodzaju, a usługi to już w ogóle unikatowe. Bo przecież „u nich” to sprzedaż właściwie sama się toczy. To taki samograj. Klienci sami kupują itepe… Gdybyśmy „my” sprzedawali to co „oni”, to pełny luz… nawet z zamkniętymi oczami.

Każdy lubi mieć poczucie wyjątkowości, inności. Pojawia się jednak pytanie: na ile ta inność jest inna od innych inności? Na ile sprzedaż w jednej branży różni się od innej? Jeżeli rozbierzemy proces sprzedaży na kawałki, odłożymy na bok treść (produkty, rozwiązania, usługi) i pozostawimy formę, to czy będą jakieś różnice? Gdzie będzie inność?

Oczywiście będą tacy, co powiedzą, że dobry sprzedawca sprzeda wszystko. Będą też i tacy, co stwierdzą, że np. sprzedawca komputerów nigdy nie będzie dobrym sprzedawcą ubezpieczeń… Bo podobno sprzedawcą trzeba się urodzić. To może też trzeba urodzić się sprzedawcą do konkretnej branży?

Często sami jesteśmy kupującymi (klientami). Czyż nie czujemy się wtedy wyjątkowi, inni od całego tego pospólstwa konsumenckiego? Czy nasze potrzeby nie są specyficzne? Czy nie potrzebujemy wyjątkowej obsługi, specjalnego traktowania? A gdy na koniec zaspokajamy te nasze specyficzne potrzeby kupując „coś” wyjątkowego, to jak bardzo to „coś” jest inne od milionów „cosiów” kupionych przez pozostałe osoby/firmy?

No to w końcu jesteśmy inni czy tacy sami?
A co z tą sprzedażą - inna w każdej branży, a może jednak podobna?

Oczywiście wiem, że u Ciebie może być przecież inaczej…

To czyj jest dłuższy…? Proces sprzedaży oczywiście… :)

Domykanie sprzedaży – Reloaded

Wciąż jak bumerang wraca do mnie temat domykania sprzedaży. Co jakiś czas dostaję maile z pytaniami co zrobić, aby zamykać więcej kontraktów. Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży? Cóż… napisano o tym pewnie setki książek i przygotowano tysiące szkoleń. Bo temat nie jest prosty. Gdyby dało się go opisać w jednym artykule na blogu, to pewnie ktoś by już dawno to zrobił. Wszyscy wiedzieliby jak skutecznie sprzedawać, a ja mógłbym zająć się uprawianiem rzodkiewek…

Pierwsza rzecz jaka przychodzi mi do głowy w temacie domykania sprzedaży jest następująca: zerwij z myśleniem, że jest to coś, co robi się na końcu procesu sprzedaży! Na domknięcie pracuje się już od pierwszego kontaktu z kupującym! Przestałem już liczyć przypadki, kiedy słyszę w rozmowie z klientem, że „nasi sprzedawcy generalnie są świetni, potrzebują tylko jakieś dwudniowe szkolenie z zamykania sprzedaży, bo do tego momentu wszystko jest OK – potrafią zbudować świetne relacje, przyjaźnią się klientami itp.” Pisałem już o tym w moim poprzednim artykule o domykaniu sprzedaży.

Na co w takim razie zwrócić uwagę? Jak to na co?! NA KLIENTA!

Faktycznie z tymi relacjami, to mają rację (chociaż napiszę jeszcze raz: nie chodzi o kumplowanie się czy zaprzyjaźnienie – relacja ma być otwarta, partnerska, biznesowa). Relacja jest kluczowa. Nawet się rymuje racja-relacja i od razu przysłowie mi do głowy przyszło: ten ma rację, kto zwraca uwagę na relację! Wow… może powinienem wiersze pisać… OK. Do rzeczy. Relacja jest kluczowa o tyle, że wszystko co się wydarzy w procesie sprzedaży będzie „filtrowane” przez pryzmat relacji. Jeżeli Twój poziom komunikacji będzie typu: nachalny sprzedawca – oporny klient, to nie dziw się, że ludzie będą unikać kontaktu i mówić: to, proszę mi przesłać ofertę, a się odezwę; będziemy w kontakcie… itp. O relacjach obiecuję napisać szerzej w kolejnych artykułach.

Co dalej? Kwalifikacja. W wielu procesach sprzedaży jest taki etap, który nazywa się Qualify (albo jakoś podobnie). Tylko że jest, to wcale nie oznacza, że ktoś świadomie z niego korzysta. O co chodzi? Zanim wytoczysz ciężkie armaty i uruchomisz zaawansowaną machinę sprzedażową poświęć czas na sprawdzenie, czy istnieje szansa, że z danym potencjalnym klientem zrobisz jakiś biznes. To się nazywa kwalifikacja szansy sprzedażowej. Często spotykam się z przypadkami, gdzie etap kwalifikacji jest odhaczany następującym stwierdzeniem: klient rozmawia, chce się czegoś dowiedzieć o naszych produktach, znaczy chce kupić… No i jest skwalifikowany pozytywnie. Robimy mu prezentację, dajemy próbki, wersje testowe, przygotowujemy draft rozwiązania, wysyłamy referencje, piszemy pięć alternatywnych ofert… I co? I nic.

A sprawdził ktoś dlaczego klient chce z nami rozmawiać? Co takiego konkretnie zainteresowało go w Twojej ofercie? Jaki problem, burning issue, ból lub potrzeby skłoniły go, żeby spotkać się z Tobą? Co jest w tym takiego ważnego? A ma ten klient budżet? Jest w stanie przeznaczyć go na ten właśnie projekt? Kto podejmie decyzję? Czy rozmawiasz z odpowiednią osobą? Kto jest po Twojej stronie, a kto przeciwko? Czy jesteś w stanie dostarczyć odpowiednie rozwiązanie?

Warto przygotować sobie taką listę sprawdzającą (checklist) do kwalifikacji szansy sprzedażowej. Wtedy czarno na białym widać co wiesz, a czego Ci brakuje.

Taaak… Jest sporo lekcji do odrobienia przed domknięciem sprzedaży. Pamiętaj: relacje i kwalifikacja. Będę jeszcze do tego wracał. A to i tak nie wszystko o domykaniu…

Chociaż… z drugiej strony może dać sobie z tym wszystkim spokój i kwalifikować na zasadzie: klient chce rozmawiać / klient nie chce rozmawiać…

Tags: domykanie sprzedaży, klient, kontrakt, kwalifikacja, proces sprzedaży, relacja, relacje, Sprzedaż, szansa sprzedaży

Tutaj skrzynka numeru trzy, zero, osiem…

Wielu sprzedawców zna pewnie dobrze taką sytuację, kiedy pod koniec procesu sprzedaży (a przynajmniej tak im się wydaje) dzwonią do klienta, żeby umówić się na zamknięcie kontraktu i nikt nie odbiera telefonu. No dobra – myśli sobie sprzedawca – pewnie jest na jakimś spotkaniu, zwolnieniu itp. Zadzwonię jutro. Jutro sytuacja powtarza się, za trzy dni także. Podobnie jest za dwa tygodnie. Jaka jest szansa, że gdy ponowi telefon za miesiąc, to coś się zmieni? Praktycznie żadna. Można w tym momencie zanucić sobie fragment piosenki pewnego polskiego zespołu: To już jest koniec. W znakomitej większości przypadków ten proces sprzedażowy skończył się.

No, ale jak to? Dlaczego? Przecież do tej pory tak dobrze nam się rozmawiało. Spotykaliśmy się, klient był zainteresowany, chciał jak najwięcej dowiedzieć się o ofercie. Pewnie ma teraz „gorący okres”, zmiany organizacyjne w firmie, zamknięcie kwartału, nowa kampania marketingowa… Jasne. I w związku z tym nie ma 3 minut na rozmowę telefoniczną, na zwykłe powiedzenie: Drogi Sprzedawco, mam teraz urwanie głowy. Temat, o którym rozmawialiśmy jest dla mnie ważny, ale w tej chwili nie mogę się nim zająć. Umówmy się na przyszły tydzień. Ze swojej strony zadbam o to, żeby nic już nam nie przeszkodziło i na spokojnie będziemy mogli podpisać umowę.

Nie powie tak, bo stracił zainteresowanie ofertą. Już wie, że nie kupi. Pojawia się pytanie, dlaczego nie poinformuje o tym sprzedawcy? Oczywiście powodów może być wiele: klientowi jest głupio, że tak długo spotykał się i spotykał, a teraz nie chce kupić; jest mu przykro powiedzieć NIE; od początku wiedział, że nie kupi, ale chciał się czegoś dowiedzieć od sprzedawcy; pokazał naszą ofertę konkurencji i to oni będą robić ten projekt itd.

Bywa też tak, że przyczyna tej sytuacji leży po stronie sprzedawcy. Coś zostało pominięte w procesie sprzedażowym lub na etapie budowania relacji. Sprzedawca zachował się nie tak jak trzeba, zrobił coś albo powiedział, co go zdyskwalifikowało. Być może rozmawiał z nieodpowiednią osobą, przeoczył jakieś sygnały, że klient tak naprawdę nie jest zainteresowany. Tak czy siak – to już jest koniec.

Teraz trzeba zastanowić się, co takiego było przyczyną zsyłania sprzedawcy na skrzynkę głosową? Co zrobić, żeby następnym razem uniknąć tego typu sytuacji? Jak od samego początku skwalifikować proces sprzedaży, żeby sprawdzić, czy klient na poważnie zainteresowany jest zrobieniem z nami biznesu?

Chyba, że nie przeszkadza nam dzwonienie na skrzynkę głosową klienta co jakiś czas… Przynajmniej nie słyszymy NIE. Ciągle jest nadzieja…

Artur Kuć

Analiza potrzeb

Jeden z kluczowych elementów procesu sprzedaży. Wszyscy wiedzą, że ma się pojawić i od sposobu jej przeprowadzenia dużo zależy. Wszyscy – oznacza, że oprócz sprzedawcy, potencjalny klient także wie, że nastąpi coś zwanego badaniem, rozpoznaniem, analizą potrzeb, no i oczywiście nie trzeba dodawać, że to wszystko to dla jego dobra. Bo przecież teraz nikt nie sprzedaje standardowych rozwiązań, tylko każda oferta jest dostosowana do klienta… a przynajmniej tak ma wyglądać.

[Potencjalny klient]: To proszę przesłać mi wstępną ofertę, my zapoznamy się i damy znać w przyszłym tygodniu.

[Sprzedawca]: Wiesz Drogi Kliencie, ja jednak chętnie bym się z Tobą spotkał, bo…

[Potencjalny klient]: Tak, tak… bo dostosowujecie pewnie swoje produkty/rozwiązania/usługi do potrzeb klienta. Mimo wszystko, proszę jednak o przesłanie jakiejś oferty.

Takie rozmowy zdarzają się dosyć często. Bo tak, jak wspomniałem, wszyscy wiedzą – także klienci, że trzeba robić analizę potrzeb, że sprzedaje się lepiej podczas spotkania, że takie rozmawianie o potrzebach buduje relację, poznajemy się itd. W związku z tym sprzedawca będzie dążył do tej analizy potrzeb. I słusznie. Trzeba dążyć – chociaż też nie za wszelką cenę i nie w każdej sytuacji…

Bywa jednak tak, że analiza potrzeb ma więcej wspólnego z prostym pytaniem o potrzeby niż samą analizą, rozpoznaniem, badaniem czy jak by to jeszcze inaczej nazwać. Dużo łatwiej jest sprzedawcy zadać kilka pytań na zasadzie „to czego Pani potrzebuje”, niż zagłębiać się w rozmowę o istocie danej potrzeby. Skąd ona wynika, dlaczego jest ważna akurat w tym momencie, czy jest priorytetem, co się stanie, gdy jej nie zaspokoimy? Można by przytoczyć jeszcze wiele przykładów – jednak rzeczywistość jest taka, że większość sprzedawców o to nie pyta. Oczywiście, wyobrażam sobie sytuacje, kiedy jest to zbędne – nie chcę, jako klient, żeby ktoś mi robił analizę potrzeby kupienia np. serka kanapkowego – chociaż, z drugiej strony, to mogłoby być całkiem ciekawe. Kto wie, czy pod wpływem takiej rozmowy nie wybrałbym serka innej firmy?

Zmierzając do pointy. Sprzedawcy pytają o potrzeby, ale mam wrażenie, że większość nie próbuje ich zrozumieć. Co w efekcie, daje taki wynik, że wypadamy w oczach klienta jak zastępy pozostałych, niczym nie różniących się od siebie sprzedawców, którzy robią „analizę potrzeb”.  Bo przecież tak trzeba. Wszyscy ją robią.

Klienci z reguły (chociaż nie zawsze) mają całkiem dobrze zdefiniowane swoje potrzeby. Świetnie wiedzą, co odpowiedzieć na pytanie „Czego potrzebujesz Drogi Kliencie?”. Rzadko jednak angażowani są w rozmowę o wadze ich problemów, o przyczynach danej sytuacji, o tym, co skłoniło ich do podjęcia takich, a nie innych działań. Oczywiście, nie z każdym będą w stanie o tym porozmawiać. Potrzebna jest jeszcze dobra relacja, przy czym pisząc relacja wcale nie mam na myśli zaprzyjaźniania się, kumplowania itp. – chociaż nie wykluczam.

Miłego analizowania potrzeb!

Artur Kuć