salesguru.pl – portal o sprzedaży

jak radzić sobie z trudnymi klientami?

Jak radzić sobie z trudnymi klientami? Taaak… to chyba jedno z najczęściej zadawanych mi pytań. Chcesz raz na zawsze rozwiązać ten problem? Oto najprostsza i najskuteczniejsza rada:

Przestań sprzedawać!

Hmmm… podskórnie czuję, że nie do końca o taką odpowiedź ci chodziło… Z drugiej jednak strony, myślę sobie, że to rozwiązanie jest genialne, proste i cholernie skuteczne. Zero presji, zero trudnych klientów, zero napinania się i zero… kasy? Taaa… W tej sytuacji, może warto zastanowić się też nad innymi pomysłami.

Zatrzymajmy się tutaj jednak na chwilę.  Co to, a raczej kto to w ogóle jest ten trudny klient? Opisz go sobie w myślach. Możesz też to zrobić na głos, tylko upewnij się wpierw, że nikt nie słucha… Dziwnie może wyglądać człowiek gadający do siebie rzeczy typu:

• Nie chce kupować.
• Ciągle ma jakieś obiekcje.
• Cały czas wybrzydza i marudzi: za drogo, za mało, za długo…
• Nie jest zainteresowany.
• Unika mnie.
• Nie odbiera telefonów.
• Wciąż ściemnia.
• Zwleka z decyzją.
•  …

No tak, ciężka sprawa… Kto by chciał takiego klienta. A gdyby spróbować zmienić pytanie, które postawiłem przed chwilą? Niech brzmi ono teraz: Kim jest trudny klient? Kim? Co robi? Z jakich rozwiązań obecnie korzysta? Dlaczego akurat właśnie te wybrał? Z jakimi problemami i trudnościami mierzy się w codziennej pracy/życiu? Co jest dla niego istotne? Na czym mu zależy?

Właśnie, na czym mu zależy? Nie pytam jakie ma potrzeby. Zapomnij o potrzebach! Zadaj sobie pytanie, na czym mu zależy? Mam nadzieję, że wiesz – bo jeżeli nie, to dalej będzie trudnym klientem… a raczej nie będzie nim w ogóle.

Przeprowadźmy mały eksperyment. Odwróćmy na chwilę role. Wyobraź sobie, że teraz to ty jesteś klientem. Może nawet trudnym klientem. Pomyśl przez chwilę, dlaczego właśnie tak się zachowujesz, co sprawia, że dajesz sprzedawcy twardy orzech do zgryzienia?

Znowu chce mi coś wcisnąć. Zaraz go zagnę i przestanie zgrywać cwaniaka. Co za matoł, w ogóle mnie nie słucha. Nie zna się na niczym. Totalnie nie wie, o co mi chodzi. Nie potrafi odpowiedzieć na najprostsze pytanie. Gada, gada, gada… Ależ cholernie przynudza. Niech da mi wreszcie spokój i pójdzie już sobie. Ależ się przyczepił. Jak by go tu spławić?

To tylko taka mała próbka… Wierzę, że potrafisz ją bardzo ładnie i kwieciście rozwinąć. Dołożyć jeszcze parę akapitów i akcentujących słów naładowanych emocjami. Prawda? Ale chwila, moment… Czy to nie miało być o tym, co trudni klienci sądzą o sprzedawcach? Myślisz, że twoi mogliby tak samo myśleć o tobie??? Nieee… nie śmiałbym czegoś takiego powiedzieć. A może…? Nieee… nie, na pewno nie…

Wrócę teraz do rady, którą dałem ci na samym początku: Przestań sprzedawać!

Przestań sprzedawać, bo ludzie nie cierpią jak im się sprzedaje lecz uwielbiają kupować. Tak, tak, to już taki wyświechtany banał w sprzedaży. Jednak sprawdza się.

Najczęściej „trudny” klient wcale nie jest trudny. Sami go sobie utrudniamy. Następnym razem, kiedy staniesz twarzą w twarz z klientem, po prostu przestań sprzedawać i zobacz co się wydarzy. Nie pytaj czego potrzebuje, ale dowiedz się kim jest, co jest dla niego istotne, na czym mu zależy i jakie trudności go trapią.

Tak, to nie jest łatwe. Trzeba przecież przestać gadać o zajebistych produktach (usługach), które sprzedajesz. Do tego zadawać dużo pytań i słuchać. Nie wiem czy się da… Dlatego, może właśnie tak niewielu sprzedawców to robi…

A tak totalnie już na koniec, to pamiętaj, że nie każdy potencjalny klient (trudny lub nie) musi być ostatecznie twoim klientem.

P.S.

W końcu jakaś sensowna pogoda za oknem. Idę odpalić motóra i zafundować sobie trochę relaksującej przejażdżki. Wy też odpoczywajcie czasami… :) 

zapomnij o sprzedaży, zapomnij o kliencie

Mam dla ciebie propozycję: odpuść sobie badanie potrzeb klienta. Zapomnij o cechach, zaletach i korzyściach. Nie próbuj przekonywać nikogo, że powinien kupić właśnie twoje rozwiązania czy produkty. Pytasz dlaczego? Po pierwsze: bo to wszystko jest strasznie nudne. Po drugie: wszyscy dookoła właśnie tak robią. Po trzecie: po trzecie wymyśl sobie jeszcze jeden argument… ale generalnie przestań sprzedawać i przejmować się klientem…

Prawdopodobnie to, co tutaj napiszę i tak będzie skazane na porażkę, bo po prostu nikt nie pokusi się o taką zmianę. Fajnie jest sobie przeczytać, zainspirować się, ale żeby od razu tak drastycznie przestawiać wszystko…

No dobra, ale o co chodzi? Jedną z najczęstszych przyczyn utraty szansy na sprzedaż jest… uwaga… próba sprzedania klientowi czegokolwiek. Chodzi o to, że jeżeli masz parcie (presję) na sprzedaż, to klient będzie wyczuwał, że na niego naciskasz, że próbujesz w coś go wmanewrować. Efekt będzie taki, że nie będzie żadnego efektu… :)

Najprostsza rada jest więc taka, aby totalnie zapomnieć o sprzedaży, kliencie i jego potrzebach. Działaj w sprzedaży, tak jak Dr House w medycynie: jemu nie zależy na zdrowiu czy samopoczuciu pacjenta (klienta). To, co interesuje go najbardziej to rozwiązanie pewnej zagadki – zdiagnozowanie choroby i dotarcie do przyczyny. Reszta (czytaj: wyzdrowienie pacjenta) to już skutki uboczne pracy wrednego lekarza-detektywa.

Jak ma się to do sprzedaży? Dokładnie tak samo. Potraktuj sprzedaż jako pewną grę, zagadkę, tajemnicę do rozwikłania. Klient nie jest tutaj istotny – najważniejsze jest odkrycie zasad gry. Dotarcie, poprzez labirynty kłamstw klienta, do istoty „choroby” – znalezienie prawdziwego bólu i jego przyczyny. Skup się na tym. Bądź sprzedawcą-detektywem, sceptycznym i dociekliwym. Nie odpuszczaj za szybko. Rozłóż grę na czynniki pierwsze, ponazywaj wszystkie sztuczki, zagrywki czy techniki. Kontroluj świadomie całą sytuację. A przede wszystkim też graj – oczywiście jeżeli chcesz, bo przecież nie musisz. Emocje odłóż wtedy na bok. To nie jest moment na ekscytowanie się lub obrażanie. Teraz grasz. Szanuj przeciwnika, bo być może jest on wytrawnym graczem. Doceń to. No i najważniejsze: czerp satysfakcję z samej gry!

Jak myślisz, jaki może być skutek uboczny takiego podejścia? Oczywiście sprzedaż!

Ojej… ojej… a co będzie jak stracę przez to klienta? – mógłby ktoś zapytać.

House’owi też umierali pacjenci – tylko jeżeli on nie był w stanie dotrzeć do przyczyny ich choroby, to kto by to zrobił? Prawdopodobnie i tak ci pacjenci nie mieli szans na przeżycie… Poza tym wbij sobie do głowy zasadę, że nie możesz stracić klienta, który jeszcze nie jest twoim klientem – póki co, to jest to najwyżej potencjalny klient, więc nie jest jeszcze twój. To trochę tak, jakby powiedzieć, że straciłem samochód, bo nie wysłałem SMSa na konkurs w TV.

Teraz zwróć uwagę, jak zmieni się twoja postawa jeżeli przyjmiesz taki „house’owy” styl działania? Przestajesz być wciskającym, namolnym sprzedawcą, który namawia i przekonuje klienta, aby ten tylko kupił. Zamiast tego wchodzisz w rolę  konsultanta-poszukiwacza. Próbujesz zrozumieć, co dzieje się po drugiej stronie. Wchodzisz w buty klienta, starasz się poznać istotę jego interesów… To są właśnie cechy najlepszych sprzedawców i w tym momencie zaczynają pojawiać się skutki uboczne. Tylko się nimi nie ekscytuj. Pamiętasz? Przecież ci na nich nie zależy…

między słowami

Ludzie mają tendencję do unikania niezręcznych sytuacji. Lepiej udawać, że jest miło, że czegoś się nie dostrzega niż zderzyć się z niewygodnym tematem. W związku z tym kłamiemy, gramy, udajemy, wymyślamy, kombinujemy – czasami prostacko, a czasami całkiem kreatywnie i z pełną elegancją. Tak jest w życiu i tak jest w sprzedaży…

Ostatnio zaprzyjaźniona firma – Sandler Training Polska, z którą blisko współpracuję przy różnych projektach sprzedażowych, wypuściła rewelacyjny film reklamowy. Z jednej strony śmieszny – a z drugiej…  z drugiej pokazujący codzienną rzeczywistość wielu handlowców.

Oczywiście można zastanawiać się na ile ta scenka jest prawdziwa, a na ile to tylko reklama? Często jednak, wszyscy bywacie klientami… prawda? Przypomnijcie, więc sobie ostatni najazd jakiegoś sprzedawcy, który próbował coś Wam wcisnąć, a Wy oczywiście już od początku wiedzieliście, że nie kupicie. Co sobie o nim myśleliście? Taaaa…. Wolałbym jednak tego nie słyszeć… Ale chwila, chwila – a co mu powiedzieliście? Zdziwiłbym się gdyby ktoś powiedział to co myślał – nieliczni.

 
Dlaczego? Bo nie lubimy niezręcznych sytuacji, bo klienci (i nie tylko) kłamią, bo chcemy zachować miłą, udawaną atmosferę…

Wiele dzieje się „między słowami” podczas rozmów handlowych. Bardzo często klient chce szybko spławić sprzedawcę mimo, że na początku chętnie umówił się na spotkanie. No ale przecież mu tego nie powie – głupio się przyznać. Jeżeli dodatkowo ze sprzedawcy emanuje aura pod tytułem „pali mi się tyłek, bo moje wyniki wyglądają kiepsko”, to gra rozkręca się na całego. Sprzedawca dociska z każdej strony, a potencjalny klient wywija się jak tylko umie: muszę przemyśleć; zastanowić się; pogadać z szefem; proszę zadzwonić za pół roku; jest kryzys itp. itd.

Wiele dzieje się między słowami – bądźcie czujni. Nie kręćcie takich filmów w swoim życiu – niech reklamy pozostaną reklamami… :)

Klienci kłamią.

Wszyscy klienci kłamią – zarówno obecni jak i ci potencjalni. Do tego kłamią przez cały czas. Chcesz, czy nie – tak właśnie jest! Jeżeli totalnie nie zgadzasz się z tą tezą, to równie dobrze już teraz możesz przestać czytać ten artykuł. Pewnie i tak się nie przekonasz po przeczytaniu kilku akapitów, więc może lepiej ten czas poświęcić na coś innego…

Ciągle czytasz? OK. No to o co w tym wszystkim chodzi? Jak to jest z tym okłamywaniem?

Przyznam, że nie ja wymyśliłem ten tekst (a szkoda!). Jest to cytat z niejakiego… nie, nie, nie z dr. House’a – to powiedział David H. Sandler, autor książki You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar. W oryginale brzmi to tak: All prospects lie, all the time.

Pierwszy raz, gdy spotkałem się z tym stwierdzeniem trochę mnie przytkało. Jak to klienci kłamią?! Do tego jeszcze przez cały czas? Niemożliwe! To przecież o sprzedawcach mówi się, że manipulują i kłamią, żeby tylko naciągnąć kogoś na zakup, na wydanie kasy. Przyjmując założenie, że klienci jednak kłamią (bo sprzedawcy to rzecz oczywista i o tym pisać nie trzeba…), to w sumie okazuje się, że kłamią wszyscy. Każdy bywa przecież i sprzedawcą i klientem w zależności od okoliczności.

No i tutaj zaczyna się wszystko składać, bo już Mark Twain powiedział: Everybody lies, every day; every hour; awake; asleep; in his dreams; in his joy; in his mourning. – podsumowując: wszyscy kłamią i to bez przerwy – brzmi znajomo, nieprawdaż?

Do tego możemy dołożyć jeszcze, słynnego już, dr. House’a: To podstawowa prawda o ludzkiej naturze, że wszyscy kłamią. Jedyną zmienną jest to, o czym. Mówienie ludziom, że umierają, pozwala zobaczyć, co jest dla nich najważniejsze. Dowiadujecie się, na czym im zależy. Za co gotowi są umrzeć. Za co są gotowi kłamać. – źródło

Skoro, więc wszyscy kłamią, to oczywiste jest, że kłamią też klienci. Jedyne zmienne to kiedy i w jakim temacie. Kłamią jednak wszyscy! Może trzymanie się tego, że kłamią CAŁY CZAS jest przegięciem, ale przyjęcie samego twierdzenia za prawdziwe może być bardzo pomocne w sprzedaży.

Chodzi bowiem o pewną uważność na to, co dzieje się w relacji z klientem. Jeżeli sprzedawca będzie budował relację w typowy (sprzedażowo-nachalno-wciskający) sposób, to prawdopodobieństwo, że co chwilę będzie słyszał kłamstwo z ust klienta będzie duże: mamy już podobne rozwiązania; decyzja nie należy do mnie; obcięli nam budżet; jest kryzys; zmieniły nam się priorytety; projekt został przesunięty w czasie; nie potrzebujemy tego itp. Przykładem ile (potencjalni) klienci są w stanie wymyśleć wybiegów na to, żeby tylko pozbyć się niechcianego sprzedawcy może być dyskusja w pewnym serwisie internetowym, gdzie padają następujące zdania*:

• Powiedziałem, żeby nie dzwonili bo mam wszystko na ich stronie.
• Na bankowców mam dobry sposób: zawsze mówię, że Żona pracuje w konkurencyjnym dla nich banku i tłumacze, że jak wezmę kartę kredytową w innym niż jej to mam bęcki ;] Nigdy potem już nie dzwonią ;]
• Ja proszę o ofertę na e-maila. Prawie zawsze odpuszczają twierdząc że albo nie ma skanera, albo że to takie new że jeszcze nie ma w digital.
• Co do mojego sposobu mówię po przedstawieniu oferty poważnym głosem „przepraszam ale to dom publiczny imienia alfreda kowalskiego, nie jesteśmy zainteresowani ofertami dla nas, a klientami zainteresowanymi naszą ofertą” – zwykle już drugi raz do mnie nie dzwonią ;)
• Ja się pytam od razu o szczegóły albo mówię że chciałbym tak i tak bo inaczej mnie nie obchodzi i wtedy zazwyczaj nie wie co powiedzieć ta osoba bo po prostu nie ma takiej informacji jak ja, albo tego mi nie zaoferuje, więc koniec.
• Moj tata zawsze mówi, że nie dziękuje ale on już to ma? Ubezpieczenie? Mam! Garnki? Mam? Telefon w telefonii X? Ale ja już mam…

Drobne kłamstewka na pozbycie się sprzedawcy. Ludzie uważają, że mają moralne prawo okłamywać sprzedawcę, bo on przecież też kombinuje (i pewnie kłamie), żeby tylko coś wcisnąć. I tak wszyscy kiszą się w tym sosie zwodzenia, oszukiwania i manipulowania. Jeżeli jesteś sprzedawcą, to przypomnij sobie, ile razy zdarzyło Ci się, będąc w roli klienta, rzucić jakieś takie bezpieczne, nieprawdziwe zdanie na zmylenie przeciwnika. A teraz pomyśl sobie – jako sprzedawca – ile razy słyszysz to samo od swoich potencjalnych klientów? Myślisz, że oni mówią prawdę?

Z drugiej strony kłamią nie tylko potencjalni klienci, ale także ci, którzy są już realnymi klientami. Jak często spotykasz teksty typu: zdecydowaliśmy, że nie będziemy realizować tego projektu (a za chwilę robi go konkurencja); nie możemy wszystkiego robić z jedną firmą / uzależniać się od jednego dostawcy (chociaż mogą i praktykują to w innych projektach, działach, kampaniach itp.); jesteśmy teraz zawaleni robotą, po prostu masakra – musimy wszystko przesunąć na przyszły rok (tzw. „time trap” – brak czasu to najczęściej wykręt – klient po prostu nie jest zainteresowany).

Po co te wszystkie kłamstwa? Dlaczego? Wiele, wiele różnych powodów…  

• Nie można wszystkiego powiedzieć sprzedawcy, bo zaraz to wykorzysta  – np. do sprzedania czegoś jeszcze, podniesienia ceny lub postawienia dodatkowych warunków.
• Ludzie nie lubią robić innym przykrości – lepiej jest w miły sposób powiedzieć „Jesteśmy teraz zawaleni robotą. Proszę o kontakt za pół roku.”, niż po prostu: „Nie, Państwa oferta nas nie interesuje.” – czyt. sprzedawca nie potrafił zainteresować klienta…
• Można wywrzeć na sprzedawcy trochę presji. Niech postara się bardziej. Da lepsze warunki. – Takie budowanie pozycji negocjacyjnej.
• Bo klient chce zachować twarz – głupio mu powiedzieć, że czegoś nie rozumie, nie ma mocy decyzyjnej albo, że go nie stać.
• Trzeba dać sobie możliwość wycofania się, ucieczki – po prostu zostawić jakąś furtkę, etc.

No dobra, to co teraz z tym zrobić? Jak poradzić sobie w takich sytuacjach?

Pierwsza sprawa, to TY – Drogi Sprzedawco. Jeżeli Twój klient będzie czuł, że jesteś właśnie takim typowym sprzedawcą, który przyszedł tylko po to, żeby mu coś sprzedać (w jego języku „wcisnąć”), to tak właśnie będziesz traktowany – w konsekwencji okłamywany. Działaj, więc tak, jakbyś sprzedawcą nie był. Przestań sprzedawać, a zacznij rozumieć. Bądź inny, niż klient spodziewa się tego po doświadczeniach z innymi sprzedawcami. Oczywiście, nie gwarantuje to, że nagle zacznie mówić całą prawdę i tylko prawdę, ale zmniejsza ryzyko bycia spławianym w miły sposób.

Po drugie, bądź czujny i ostrożny. W miarę możliwości sprawdzaj, weryfikuj i potwierdzaj wszystkie ustalenia. Zachowaj dystans do deklaracji klienta i nie ciesz się na zapas… Nie daj się zwieść typowemu „Tak, jesteśmy wstępnie zainteresowani.”

Gdy trafisz na ewidentne kłamstwo – zareaguj. Jeżeli raz dasz się wkręcić, to dalej już pójdzie łatwo. Klient będzie Cię prowadzał za nos we wszystkie strony. Rozważ wtedy, czy nie warto zakończyć współpracy. No chyba, że lubisz takie sytuacje…
 
Pamiętaj, więc: Wszyscy (Klienci) Kłamią… no może poza tymi, którzy Ci mówią, że nie – no bo przecież oni nigdy nie mogliby Cię okłamać… Prawda?

* Cytowana dyskusja pochodzi z serwisu Flaker.pl

Rozluźnij pośladki!

Spotkanie. Kawa.

Znajomy sprzedawca opowiada: Stary, odkryłem ostatnio dziwną rzecz. Większość czasu chodzę ze spiętymi pośladkami. To jakaś jest, kurwa, tragedia! Nie przypuszczałem, że w ogóle da się tak. Zestresowany taki jestem czy co?

Ja: Nooo… poważna sprawa… Próbowałeś jakoś wyluzować? No bo wiesz, jak taki spięty chodzisz, to może to jakoś wpływa na Twoje wyniki. Klient widzi takiego usztywnionego kolesia i zaraz myśli, że coś ściemniasz, że kombinujesz jak go wyrolować…

On: Wiesz, jak tak sobie myślę, to coś może w tym być… bo jak czasami już tak odpuszczę, wydaje mi się, że i tak nie sprzedam – rozluźniam się, to jakoś samo wychodzi… eee… w sensie… sprzedaż…

Ja: Taaa… to w takim razie znaczy, że do sprzedaży trzeba iść z rozluźnionymi pośladami…

On: True, true… tak to chyba będzie…

Ja: Ty, a może by zrobić z tego technikę sprzedaży… Nazwać jakoś tak z amerykańska – typu „Loose Butt Selling Technique” i zacząć uczyć innych…

W tym momencie obaj przez chwilę zamyśliliśmy się, a potem jak na komendę ryknęliśmy śmiechem. Rżeliśmy dobrych kilka minut. Po prostu wyobraziliśmy sobie jak mogłyby wyglądać warsztaty szkoleniowe z takich innowacyjnych technik sprzedaży…

Tylko pamiętajcie – próbujecie na własną odpowiedzialność. No, a jak ktoś już się odważy i będzie miał pierwsze doświadczenia, to dajcie znać czy działa… :)

Muszę coś dzisiaj sprzedać…

Często bywa, że sprzedawca nastawia się z całych sił na zamknięcie sprzedaży. Robi mocne postanowienie, planuje, wizualizuje, powtarza w myślach i… i nic… Klienci momentalnie wyłapują takie nastawienie – nie koniecznie nawet świadomie wiedząc co jest grane. Coś po prostu im mówi: brakuje tu jakiejś chemii; on coś kombinuje; próbuje za wszelką cenę mi sprzedać…

Może też zdarzyć się, że klient wejdzie w postawę obronną typu „are you selling to me?!”. No i żeby udowodnić sprzedawcy, że jemu to akurat tak łatwo nie sprzedaje się, będzie rzucał kłody pod nogi i wymyślał przeróżne obiekcje. Po prostu przeczołga sprzedawcę.

Oczywiście każdemu sprzedawcy zależy (a przynajmniej większości) – prowadź jednak proces tak, jakby Ci nie zależało. Jakbyś nie musiał tej sprzedaży zrobić. Jakbyś nie musiał za wszelką cenę zamknąć tu i teraz. Właściwie to przecież nie chcesz nic sprzedać… To klient chce kupić… Prawda?

Przekonaj mnie w trzech zdaniach. Epilog.

Czas najwyższy zamknąć sprawę konkursu i przekonywania się w „trzech zdaniach”. Miałem opublikować zwycięską wypowiedź oraz napisać, co według mnie, można zrobić w takich sytuacjach.
Jak już wspomniałem w poprzednim wpisie, konkurs wygrał Jakub Gajda z Koszalina. Oto jego odpowiedź konkursowa:

[Jakub]

Pisząc cyt. „…w pięciu (+/- 2) zdaniach…”, dlaczego książka powinna trafić właśnie do mnie, czy nie staję się Twoim żywym obiektem doświadczenia? W końcu sam stawiasz mnie w takiej sytuacji, w której mam Ciebie przekonać „w trzech zdaniach” :) ale spróbuję…
Jestem młodym handlowcem z małym doświadczeniem. Zajmuję się sprzedażą (z zawodu i pasji) i pragnę w przyszłości zajmować się tym czym obecnie zajmujesz się Ty. Dając mi jedną z tych książek przyczyniłbyś się do rozwoju mnie i mojej kariery na której mi zależy, no i oczywiście zaoszczędzeniu 45zł :)
W przeciwieństwie do podejścia do moich klientów, których w takiej sytuacji informuje: o gwarancji naszego wspólnego zysku, moim zaangażowaniu i że przyjmując moją ofertę nic nie ryzykują poza odrobiną czasu spędzonego na pogawędkach ze mną, Tobie nie mogę zagwarantować zysku :)

[/Jakub]

Co takiego sprawiło, że wybrałem właśnie ją? Szczerość, lekkość i luz całej wypowiedzi. W sumie, Jakub prawie wcale nie napisał jak przekonuje klientów, ale skupił się na przekonaniu mnie, że to właśnie on powinien dostać książkę. Bez nacisku, nachalności i zbędnego formalizmu. Bez zachwalania i przekonywania na siłę, że to właśnie on jest lub jego produkty/usługi są najlepsze. A najbardziej spodobał mi się koniec: „[…] Tobie nie mogę zagwarantować zysku.” Szczerość i otwartość do końca oraz takie trochę powiedzenie: wiesz, chciałbym dostać tę książkę, ale nie mam nic do zaoferowania w zamian i dlatego zrozumiem, gdy mi jej nie dasz – no bo przecież nic z tego nie będziesz miał…

Przekładając na rozmowę handlową, można by powiedzieć np. tak: Drogi Kliencie, mamy wielu zadowolonych użytkowników/klientów, u których działają nasze rozwiązania (produkty, usługi itp.), trudno mi jednak w tej chwili powiedzieć, na ile będą one pasować do Waszej sytuacji biznesowej – za mało jeszcze wiemy o sobie. Porozmawiajmy chwilę i zobaczymy czy to co oferujemy/robimy może jakoś Wam pomóc…

Bo jeżeli ktoś, chce mnie zmusić do przekonania go w trzech zdaniach, to tak naprawdę jaką mam szansę to zrobić?

Czy takie podejście potencjalnego klienta oznacza jego realne zainteresowanie, czy jest raczej formą odpędzenia się od natrętnej muchy?

Co w takim razie zrobić w sytuacji, gdy ktoś poprosi Was o przekonanie go w trzech zdaniach? Moja odpowiedź brzmi: nie przekonywać, ponieważ oddajecie wtedy absolutnie kontrolę nad procesem drugiej stronie. Oczywiście to jest wyłącznie moja sugestia i jeżeli w Waszym przypadku działa inne rozwiązanie, to nic na siłę…

Wykorzystanie zagrywki „przekonaj mnie w trzech zdaniach” jest często (chociaż nie zawsze) efektem tego, że potencjalny klient chce wykorzystać swoją przewagę w relacji. Jest sposobem na wywarcie presji. To on przecież jest kupującym i decyduje co powinno teraz wydarzyć się w procesie sprzedażowym. A Ty jesteś kimś kto stara się zrobić z nim biznes, więc przekonuj… i często sprzedawcy za wszelką cenę przekonują. Spróbujcie czasami dać sobie trochę dystansu, kontynuować rozmowę nie wchodząc w zachwalanie i przekonywanie. Może nawet trochę pokazać, że Wam nie zależy… Działa.