Jeden z ostatnich weekendów spędziłem na motocyklu. Dwa dni i ponad 700 kilometrów po mazurskich drogach, drożynach, wioskach, miasteczkach, lasach, łąkach, pagórkach i zakrętach. Dwa dni niesamowitego ładowania akumulatorów, mimo, że czasami było trudno, zimno, mokro albo ślisko. Dawno nie miałem okazji, żeby się tak pozytywnie zresetować. Wszystko pięknie, tylko co to ma wspólnego ze sprzedażą zapytacie…?
Chcę podzielić się z wami obserwacją, która mi osobiście wywróciła podejście do trudnych klientów do góry nogami. Oczywiście w pozytywnym sensie.
Jeżeli dobrze przyjrzycie się wszystkim swoim doświadczeniom z trudnymi klientami, to najczęściej okazuje się, że za każdym z nich stoi jakiś drobny szczegół. Wypowiedziane zdanie, niefortunne zachowanie, czy reakcja, która spowodowała całe zamieszanie. Potem wszystko się nakręciło i pierdyknęło z siłą bomby atomowej. Tak narodził się trudny klient…
Mam dla ciebie propozycję: odpuść sobie badanie potrzeb klienta. Zapomnij o cechach, zaletach i korzyściach. Nie próbuj przekonywać nikogo, że powinien kupić właśnie twoje rozwiązania czy produkty. Pytasz dlaczego? Po pierwsze: bo to wszystko jest strasznie nudne. Po drugie: wszyscy dookoła właśnie tak robią. Po trzecie: po trzecie wymyśl sobie jeszcze jeden argument? ale generalnie przestań sprzedawać i przejmować się klientem?
Ludzie mają tendencję do unikania niezręcznych sytuacji. Lepiej udawać, że jest miło, że czegoś się nie dostrzega niż zderzyć się z niewygodnym tematem. W związku z tym kłamiemy, gramy, udajemy, wymyślamy, kombinujemy ? czasami prostacko, a czasami całkiem kreatywnie i z pełną elegancją. Tak jest w życiu i tak jest w sprzedaży?
Wszyscy klienci kłamią ? zarówno obecni jak i ci potencjalni. Do tego kłamią przez cały czas. Chcesz, czy nie ? tak właśnie jest! Jeżeli totalnie nie zgadzasz się z tą tezą, to równie dobrze już teraz możesz przestać czytać ten artykuł. Pewnie i tak się nie przekonasz po przeczytaniu kilku akapitów, więc może lepiej ten czas poświęcić na coś innego?
