Chcę podzielić się z wami obserwacją, która mi osobiście wywróciła podejście do trudnych klientów do góry nogami. Oczywiście w pozytywnym sensie.
Jeżeli dobrze przyjrzycie się wszystkim swoim doświadczeniom z trudnymi klientami, to najczęściej okazuje się, że za każdym z nich stoi jakiś drobny szczegół. Wypowiedziane zdanie, niefortunne zachowanie, czy reakcja, która spowodowała całe zamieszanie. Potem wszystko się nakręciło i pierdyknęło z siłą bomby atomowej. Tak narodził się trudny klient…

Czytuję różne fora dyskusyjne polskie i zagraniczne. Szlag mnie trafia szczególnie w sytuacji, kiedy pada pewien temat: Sprzedawcą trzeba się urodzić. Jasne! Powkładajmy od razu wszystkich do szufladek. Trzeba się też urodzić taksówkarzem, księgowym, hydraulikiem, administratorem IT…

Czasami sprzedawcy opowiadają mi o swoim wielkim zaskoczeniu, kiedy nagle sprzedadzą coś do klienta, którego z góry skreślili – bo się nie nadawał, bo nie miał pieniędzy, bo był głupi itp. A tutaj nagle BUM! Kontrakt. Klient przychodzi i mówi, że chce kupić. Konsternacja, zaskoczenie no i oczywiście radość? Dla tych wszystkich, którzy przeżyli takie doświadczenie mam weekendowe haiku…

Jak radzić sobie z trudnymi klientami? Taaak? to chyba jedno z najczęściej zadawanych mi pytań. Chcesz raz na zawsze rozwiązać ten problem? Oto najprostsza i najskuteczniejsza rada…

Mam dla ciebie propozycję: odpuść sobie badanie potrzeb klienta. Zapomnij o cechach, zaletach i korzyściach. Nie próbuj przekonywać nikogo, że powinien kupić właśnie twoje rozwiązania czy produkty. Pytasz dlaczego? Po pierwsze: bo to wszystko jest strasznie nudne. Po drugie: wszyscy dookoła właśnie tak robią. Po trzecie: po trzecie wymyśl sobie jeszcze jeden argument? ale generalnie przestań sprzedawać i przejmować się klientem?

Dość często zdarza mi się spotykać sprzedawców, którzy mają podejście typu…

Wszyscy klienci kłamią ? zarówno obecni jak i ci potencjalni. Do tego kłamią przez cały czas. Chcesz, czy nie ? tak właśnie jest! Jeżeli totalnie nie zgadzasz się z tą tezą, to równie dobrze już teraz możesz przestać czytać ten artykuł. Pewnie i tak się nie przekonasz po przeczytaniu kilku akapitów, więc może lepiej ten czas poświęcić na coś innego?

Co chwilę przychodzi mi do głowy haiku sprzedażowe? Zaczynam się o siebie martwić ?jakiś wypoczynek dobrze by mi zrobił. Z drugiej strony, myślę sobie, dlaczego nie miałbym tych haiku wrzucać na bloga. W sumie tematyka się zgadza, a to że forma krótka? Cóż? za to duże pole do interpretacji? :)

Niby sam tego uczę? niby wiem o co chodzi? wiem jak to działa, a jednak ruszyło mnie? Chodzi o pewną rozmowę sprzedażową, którą miałem jako potencjalny klient z doradcą finansowym. Zaczęło się całkiem standardowo ? telefon, powołanie się na kogoś znajomego i próba umówienia spotkania…

Niezależnie od branży, niezależnie od rodzaju sprzedawanych produktów, rozwiązań, czy też usług słyszę wciąż od sprzedawców wypowiedzi typu: przecież ci klienci, to są nienormalni? my im tu sprzedajemy takie świetne rozwiązania? tłumaczymy, opowiadamy, pokazujemy najróżniejsze korzyści? a oni co? Nic. No jak grochem o ścianę?