salesguru.pl – portal o sprzedaży

kiedy klient mówi NIE

Lubię kawę. Lubię kafeje. Lubię obserwować. Siedzę, więc ostatnio w kawiarni, piję kawę no i obserwuję życie toczące się wokoło. Ludzie wchodzą, piją kawę, rozmawiają, obserwują, relaksują się, czytają, przeglądają strony na laptopach, piją kawę i wychodzą. Czasami słyszę – nie podsłuchuję. Po prostu słyszę. Ludzie rozmawiają. Słowa i zdania wyrwane z kontekstu: Co chcemy im sprzedać? Powiedz mi coś o tym kliencie… Ciśnienie mi skoczyło. Zapowiada się ciekawie. Będzie o sprzedaży. Słucham.

Stolik obok. Dwóch mężczyzn w nienagannych garniturach, laptopy, błyszczące zegarki, telefony. Pełen szyk. Uzbrojeni po zęby. Sprzedawcy. Chyba narada przed wizytą u klienta.

[Sprzedawca I – wyglądający na bardziej doświadczonego]: Słuchaj, dwa lata temu kupili od nas rozwiązania A i B. Nawet są zadowoleni. Było wprawdzie trochę kłopotów z wdrożeniem, ale powalczyliśmy i teraz wszystko jest OK. W tym roku atakuję ich od jakiegoś czasu z nowymi modułami. No wiesz, tymi co korp wprowadził nam w lutym. Dlatego też chcę, żebyśmy pokazali im wszystkie korzyści z wdrożenia tych modułów. Muszą zobaczyć jakąś wartość dodaną. Sprawa jest delikatna. Częściowo są już urobieni i trzeba uważać, żeby nie przegiąć. Wiem, że konkurencja też wokół nich chodzi i dają dobre warunki. Musimy być od nich lepsi. Zależy mi na tym dealu, więc musimy im dać wszystko czego chcą. To ważny klient.

[Sprzedawca II]: OK. To co robimy? Jaki jest plan?

[Sprzedawca I]: Początek standardowo. Przedstawię ciebie. Jakaś gadka o pogodzie na ocieplenie rozmowy. A potem przechodzimy do prezentacji. Ile masz slajdów?

[Sprzedawca II]: Około czterdziestu. Tak na godzinę czasu.

[Sprzedawca I]: Dobra. Mamy umówione półtorej godziny. Godzina na slajdy, a potem zrobimy sesję pytań i odpowiedzi. Pewnie nie wszystko od razu zakumają. Na koniec rozdamy parę gadżetów firmowych i już.

[Sprzedawca II]: I koniec?

[Sprzedawca I]: No tak, potem będziemy czekać na ich decyzję. Muszą sobie wewnętrznie to przedyskutować…

[Sprzedawca II]: Ty, a może zapytać ich co o tym wszystkim sądzą? Czy im się to podoba, czy nie? Jakie są w ogóle realne szanse na to, że zdecydują się na te moduły? Przecież mówiłeś, że gadasz z nimi już kilka miesięcy?

Bam! Czas stanął w miejscu. Wszystko zamarło. Jakby ktoś zrobił stop-klatkę. Głucha cisza. Zatrzymały się tramwaje i samochody za oknem. Przechodnie na chodniku, niczym manekiny z wystawy sklepowej, znieruchomieli w pół kroku, przybierając najprzeróżniejsze pozy. Pies obsikujący drzewo trzyma łapę w górze. W kawiarni ludzie siedzą w bezruchu, jakby ktoś wyłączył im zasilanie. Jedni nad gazetą lub książką, inni z telefonami przy uchu, jeszcze inni z otwartymi w pół słowa ustami.

Doświadczony sprzedawca zastygł w pozie nieukrywanego szoku. Oczy szeroko otwarte. Brwi uniesione na taką wysokość, jakby miały się zaraz oderwać od całości twarzy i wyorbitować w nieznane. Nos zmarszczony, usta otwarte i wykrzywione w grymasie olbrzymiego zdziwienia – wręcz pewnego niesmaku.
Bam! Wszystko znowu ruszyło. Ktoś włączył zasilanie.

[Sprzedawca I]: Oszalałeś??!! A jeżeli powiedzą NIE? Nie jesteśmy zainteresowani! Nie potrzebujemy! Co wtedy zrobimy? Nie możemy im podsuwać na myśl takiej odpowiedzi!

[Sprzedawca II]: No dobrze. Ty tu decydujesz…

Armagedon. Największy koszmar sprzedawców. Apokalipsa procesów sprzedażowych. Obawa, że klient powie NIE. Trzeba, więc robić wszystko, aby klientowi to NIE przypadkiem nie przyszło na myśl. Żeby tylko nie wypowiedział tego wrednego słowa zaczynającego się na N… A jest na to wiele sposobów. Począwszy od przeróżnych technik zadawania pytań, na które klient ma za każdym razem odpowiadać TAK, aż do unikania jakichkolwiek pytań. Kiedy klient dojrzeje, to sam odezwie się do nas i kupi.

Bzdura. Postaw się na chwilę w roli klienta. Jeżeli przyjdzie do ciebie sprzedawca i będzie próbował wcisnąć coś, czego najzwyczajniej nie chcesz, to jak się zachowasz? Jeżeli już podjąłeś decyzję na NIE, to czy dasz się wkręcić pytaniami typu: Czy nie uważa Pan, że to wartościowa oferta? Czy zdrowie i bezpieczeństwo rodziny są dla Pani ważne? Czy zależy Panu na lepszych wynikach firmy? No przecież każdy przy zdrowych zmysłach odpowie TAK! Przynajmniej takie jest założenie…

Dla sprzedawcy są dwie najlepsze odpowiedzi TAK i NIE. Oczywiście TAK jest lepsza, ale NIE jest równie dobra. Przynajmniej wiesz na czym stoisz. Masz możliwość jakiejś reakcji. Wciąż jesteś w grze. Ciągle masz przed sobą osobę, która powiedziała NIE. Możesz coś jeszcze z tym zrobić. Dużo gorsze są odpowiedzi: To my się zastanowimy; Musimy przespać się z problemem; Chcemy to wewnętrznie przedyskutować; Potrzebujemy czasu, żeby nam się wszystko poukładało itd. Klient, w takich przypadkach, najczęściej już podjął decyzję. Jest jednak na tyle uprzejmy, że nie chce ci zrobić przykrości mówiąc o niej. Woli sprawę odroczyć. Odsunąć egzekucję w czasie. Może sprzedawca sam odpuści. A jak nie, to powie mu się, żeby odezwał się za pół roku, bo nam budżet zablokowali, albo jakiś inny wykręt w podobnym stylu…

Prowadź sprzedaż w taki sposób, aby klient mógł powiedzieć NIE. Wręcz oczekuj odpowiedzi NIE. Zaprzyjaźnij się z NIE. Miej odwagę zapytać o NIE. Bo kiedy słyszysz NIE, to często gra się dopiero zaczyna…

P.S. Może się zdarzyć, że naszła cię ochota, żeby zapytać co zrobić w sytuacji kiedy klient już powie NIE. To zupełnie normalna reakcja i zamierzony efekt artykułu. Nie przejmuj się. Tak po prostu ma być… :)

czasem słońce, czasem deszcz

Jak to jest, że ciągle żyję jak na huśtawce? Góra i dół, góra i dół… Przez jakiś czas mam wyniki, a potem klapa, totalne zero, jestem pod wodą. Skąd się to bierze?  – Takie i podobne pytania zadają mi dość często osoby pracujące w sprzedaży. Wiele z nich pogodziło się już nawet z takim stanem rzeczy. Uważają, że te wahania wpisane są po prostu w zawód sprzedawcy – tak jest i już! Hmmm… Czy aby na pewno? A może jest jakiś inny powód, niż fatum nękające wszystkich sprzedawców świata?

No pewnie, że jest i to bardzo prosty, a przynajmniej tak wygląda na pierwszy rzut oka. Wyobraźmy sobie, że właśnie zaświeciło słońce, przyszła wiosna i w życiu typowego sprzedawcy pojawiła się „górka”. To będzie naprawdę dobry kwartał – myśli sobie – Muszę jeszcze pozamykać tylko kilka kontraktów i będzie super. No to do roboty! Jak pomyślał, tak zrobił. Nasz sprzedawca zabiera się za zamykanie – wisi z klientami na telefonie, umawia się na spotkania, przygotowuje prezentacje, oferty i wszystko inne, co będzie niezbędne do pomyślnego przyklepania umów. Wszystko zaplanował wręcz idealnie. Pozamyka się tuż przed końcem kwartału. Wprawdzie musi się narobić, ale przecież warto – bonus czeka, a może nawet tytuł Mega-Mistrza Kwartału. Yes, yes, yes!

No dobra, może nie wszystko zamknął tak, jak zaplanował. Parę tematów wyleciało w powietrze, ale i tak nieźle wylądował. Teraz należy mu się chwila zasłużonego odpoczynku, a potem znowu do roboty…

Czy nasz sprzedawca o czymś nie zapomniał? Mogłoby się przecież wydawać, że pomyślał o wszystkim.

Wyobraźmy sobie jednak, że po kilkudniowym wypoczynku zabiera się znowu za sprzedaż. Trzeba przecież wykręcić wyniki także i w następnym kwartale. Jest tylko jeden warunek: musi mieć komu sprzedawać! I tutaj przechodzimy do sedna tematu – wielu sprzedawców w ferworze zamykania zapomina o tzw. prospectingu, czyli pozyskiwaniu nowych kontaktów, nowych potencjalnych klientów, nowych leadów, czy też nowych szans sprzedaży. Nazywajcie jak chcecie. Trzeba jednak pamiętać o tym, żeby na bieżąco tę pracę wykonywać, bo później obudzicie się z ręką w nocniku. Nagle okazuje się, że zamiast zamykania, trzeba skupić się na znalezieniu osób, które w ogóle zechcą z naszym sprzedawcą rozmawiać. No i teraz mamy przysłowiowy „dołek”. Zbierają się chmury, słoneczko idzie spać, a z chmurek napier… znaczy na pier…wszy rzut oka zaczyna jakby padać deszcz. Oto przyszedł kiepski kwartał, bo przecież przez cały ten czas trzeba nazbierać materiału do zamykania. No dobra, może nie będzie całkowitej tragedii, może pojawią się jakieś przejaśnienia, może nawet nasz sprzedawca coś sprzeda… Pytanie jest tylko takie, czy o to chodziło?

Pamiętajcie, więc o jednej rzeczy. Zanim wpadniecie w ferwor dopinania „dilów”, to zaplanujcie też sobie czas na wypychanie lejka sprzedażowego nowymi tematami. Róbcie to regularnie i z konsekwencją – nawet, gdy wydaje się wam, że ten i następny miesiąc/kwartał będą super. To zabezpieczy większość z was przed wahaniami pogody sprzedażowej.

Wystąpili: Nasz Sprzedawca, Dobry Kwartał, Kiepski Kwartał, Wymądrzania Autora
Wersja polska i napisy: Artur Kuć
Czytał: Czytelnik Bloga

Muszę coś dzisiaj sprzedać…

Często bywa, że sprzedawca nastawia się z całych sił na zamknięcie sprzedaży. Robi mocne postanowienie, planuje, wizualizuje, powtarza w myślach i… i nic… Klienci momentalnie wyłapują takie nastawienie – nie koniecznie nawet świadomie wiedząc co jest grane. Coś po prostu im mówi: brakuje tu jakiejś chemii; on coś kombinuje; próbuje za wszelką cenę mi sprzedać…

Może też zdarzyć się, że klient wejdzie w postawę obronną typu „are you selling to me?!”. No i żeby udowodnić sprzedawcy, że jemu to akurat tak łatwo nie sprzedaje się, będzie rzucał kłody pod nogi i wymyślał przeróżne obiekcje. Po prostu przeczołga sprzedawcę.

Oczywiście każdemu sprzedawcy zależy (a przynajmniej większości) – prowadź jednak proces tak, jakby Ci nie zależało. Jakbyś nie musiał tej sprzedaży zrobić. Jakbyś nie musiał za wszelką cenę zamknąć tu i teraz. Właściwie to przecież nie chcesz nic sprzedać… To klient chce kupić… Prawda?

Domykanie sprzedaży – Reloaded

Wciąż jak bumerang wraca do mnie temat domykania sprzedaży. Co jakiś czas dostaję maile z pytaniami co zrobić, aby zamykać więcej kontraktów. Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży? Cóż… napisano o tym pewnie setki książek i przygotowano tysiące szkoleń. Bo temat nie jest prosty. Gdyby dało się go opisać w jednym artykule na blogu, to pewnie ktoś by już dawno to zrobił. Wszyscy wiedzieliby jak skutecznie sprzedawać, a ja mógłbym zająć się uprawianiem rzodkiewek…

Pierwsza rzecz jaka przychodzi mi do głowy w temacie domykania sprzedaży jest następująca: zerwij z myśleniem, że jest to coś, co robi się na końcu procesu sprzedaży! Na domknięcie pracuje się już od pierwszego kontaktu z kupującym! Przestałem już liczyć przypadki, kiedy słyszę w rozmowie z klientem, że „nasi sprzedawcy generalnie są świetni, potrzebują tylko jakieś dwudniowe szkolenie z zamykania sprzedaży, bo do tego momentu wszystko jest OK – potrafią zbudować świetne relacje, przyjaźnią się klientami itp.” Pisałem już o tym w moim poprzednim artykule o domykaniu sprzedaży.

Na co w takim razie zwrócić uwagę? Jak to na co?! NA KLIENTA!

Faktycznie z tymi relacjami, to mają rację (chociaż napiszę jeszcze raz: nie chodzi o kumplowanie się czy zaprzyjaźnienie – relacja ma być otwarta, partnerska, biznesowa). Relacja jest kluczowa. Nawet się rymuje racja-relacja i od razu przysłowie mi do głowy przyszło: ten ma rację, kto zwraca uwagę na relację! Wow… może powinienem wiersze pisać… OK. Do rzeczy. Relacja jest kluczowa o tyle, że wszystko co się wydarzy w procesie sprzedaży będzie „filtrowane” przez pryzmat relacji. Jeżeli Twój poziom komunikacji będzie typu: nachalny sprzedawca – oporny klient, to nie dziw się, że ludzie będą unikać kontaktu i mówić: to, proszę mi przesłać ofertę, a się odezwę; będziemy w kontakcie… itp. O relacjach obiecuję napisać szerzej w kolejnych artykułach.

Co dalej? Kwalifikacja. W wielu procesach sprzedaży jest taki etap, który nazywa się Qualify (albo jakoś podobnie). Tylko że jest, to wcale nie oznacza, że ktoś świadomie z niego korzysta. O co chodzi? Zanim wytoczysz ciężkie armaty i uruchomisz zaawansowaną machinę sprzedażową poświęć czas na sprawdzenie, czy istnieje szansa, że z danym potencjalnym klientem zrobisz jakiś biznes. To się nazywa kwalifikacja szansy sprzedażowej. Często spotykam się z przypadkami, gdzie etap kwalifikacji jest odhaczany następującym stwierdzeniem: klient rozmawia, chce się czegoś dowiedzieć o naszych produktach, znaczy chce kupić… No i jest skwalifikowany pozytywnie. Robimy mu prezentację, dajemy próbki, wersje testowe, przygotowujemy draft rozwiązania, wysyłamy referencje, piszemy pięć alternatywnych ofert… I co? I nic.

A sprawdził ktoś dlaczego klient chce z nami rozmawiać? Co takiego konkretnie zainteresowało go w Twojej ofercie? Jaki problem, burning issue, ból lub potrzeby skłoniły go, żeby spotkać się z Tobą? Co jest w tym takiego ważnego? A ma ten klient budżet? Jest w stanie przeznaczyć go na ten właśnie projekt? Kto podejmie decyzję? Czy rozmawiasz z odpowiednią osobą? Kto jest po Twojej stronie, a kto przeciwko? Czy jesteś w stanie dostarczyć odpowiednie rozwiązanie?

Warto przygotować sobie taką listę sprawdzającą (checklist) do kwalifikacji szansy sprzedażowej. Wtedy czarno na białym widać co wiesz, a czego Ci brakuje.

Taaak… Jest sporo lekcji do odrobienia przed domknięciem sprzedaży. Pamiętaj: relacje i kwalifikacja. Będę jeszcze do tego wracał. A to i tak nie wszystko o domykaniu…

Chociaż… z drugiej strony może dać sobie z tym wszystkim spokój i kwalifikować na zasadzie: klient chce rozmawiać / klient nie chce rozmawiać…

Tags: domykanie sprzedaży, klient, kontrakt, kwalifikacja, proces sprzedaży, relacja, relacje, Sprzedaż, szansa sprzedaży

Następnym razem…

Ile razy zdarzyło Ci się być w roli potencjalnego klienta? Ile razy sprzedawano Ci coś? Jak często nie dochodziło wtedy do zamknięcia sprzedaży? Czy zdarzyło Ci się wcisnąć sprzedawcy śpiewkę typu: zastanowię się i oddzwonię; niestety przesunęły się nam priorytety; obcięli nam budżet; proszę się odezwać za pół roku; muszę się skonsultować z szefem (małżonkiem, mamą, kotem); proszę mi przesłać standardową ofertę; jesteśmy obecnie baaaardzo zajęci; mamy reorganizację itd…

I być może to wina sprzedawcy – nie był w stanie Cię przekonać, zbudować odpowiedniej relacji, wejść w Twój świat. Tylko po co ta cała ściema? Nie prościej od razu powiedzieć NIE, zamiast udawać zainteresowanie i prosić o kontakt za pół roku?

Jeżeli jesteś handlowcem to, czy nie wolisz usłyszeć jasnej i szczerej odpowiedzi?

Jeżeli jesteś szefem zespołu sprzedaży, to czy chcesz, aby Twoi ludzie byli traktowani w ten sposób przez potencjalnego klienta? Nie? To dlaczego, postępujesz tak ze sprzedawcami, którzy przychodzą do Ciebie?

Następnym razem, jeżeli nie zamierzasz niczego kupić, to po prostu to powiedz. Szczerze i bez żadnej ściemy. To wymaga odwagi. Stać Cię na to?

A na koniec daj sprzedawcy prezent. Powiedz, co takiego stało się, że nie był w stanie Cię przekonać. Co doprowadziło Cię do powiedzenia NIE? Dlaczego nie trafił do Twojego świata?

Presja

Mamy listopad. Wielkimi krokami zbliża się koniec roku. Dla niektórych to po prostu normalny koniec roku: święta, Sylwester, prezenty, urlop, rodzina itp. Dla sprzedawcy zwrot „koniec roku” dodatkowo przywodzi na myśl czas podsumowania jego działań, weryfikacji celów i poziomu realizacji kwot. Często jest to najbardziej gorący biznesowo okres roku – klienci chcą pozamykać projekty, zrealizować swoje cele, wydać resztki budżetu. Dużo roboty. Żniwa. Dopinanie kontraktów.

Bywa też tak, że przed sprzedawcą lub jego firmą stoi widmo znalezienia się „pod wodą”. Nagle wszyscy budzą się i dostrzegają, że nie jest wcale tak różowo, jak wydawało się jeszcze niedawno. Nie wyrobimy targetów! Kilka kluczowych kontraktów przesunęło się, kliku klientów wciąż nie może podjąć decyzji, paru nie odbiera telefonów.

Szef zwołuje spotkanie działu i uświadamia jak ważne jest zmobilizowanie wszystkich sił właśnie teraz. Menedżerowie organizują spotkania w cztery oczy, żeby porozmawiać o statusie wykonania planu i wspólnie zastanowić się, jakiej pomocy potrzebuje sprzedawca, aby mógł zrealizować budżet. Swoją drogą ciekawe, dlaczego dopiero teraz te spotkania? No dobra, ale ja o czym innym chciałem…

Wytwarza się pewnego rodzaju presja. Wszyscy zaczynają funkcjonować na przyspieszonych obrotach. Sprzedawcy dostrzegają, że jeżeli nie zrealizują planu, to z premią mogą się pożegnać. No i pełna mobilizacja. Ruszamy w teren! Domykać co się da! I co? I nic.

Zdarza się, że taka presja i mobilizacja na siłę może wywołać skutek odwrotny do zamierzonego. Sprzedawca mając w głowie wizję niezrealizowanego budżetu tak się stara, że po prostu przesadza z chęcią sprzedania. Staje się natarczywy i wciskający. Myśli tylko o sobie i jak najszybszym zamknięciu sprzedaży. Potrzeby i problemy drugiej strony schodzą na dalszy plan. Potencjalny klient bardzo szybko wyczuje, że coś jest nie tak. Może nie będzie wiedział dokładnie, o co chodzi, co jest nie tak z tym sprzedawcą, ale też poczuje się pod presją. A jak poczuje się pod presją, to zrobi wszystko, żeby się od niej uwolnić. Spławi sprzedawcę.

Czy jest więc jakieś wyjście? Tak. Odpowiednie nastawienie. Nastawienie wolne od presji finansowej i sprzedaży za wszelką cenę. Chodzi o zbudowanie w sobie pewnego zdrowego dystansu (nie mylić z olewaniem). Nawet wtedy, gdy masz przed sobą groźbę niezrealizowanego budżetu, działaj tak jakbyś tej konkretnej sprzedaży nie potrzebował. Tak, jakbyś miał pełną swobodę finansową i wcale nie zależało Ci na żadnej prowizji, pensji, bunusie czy innych korzyściach. Zamiast na domykaniu sprzedaży już od progu gabinetu klienta, skup się na jego świecie i problemach.

Łatwo powiedzieć, trudno zrobić? Nikt nie obiecywał, że w sprzedaży będzie łatwo. Oczywiście, nie jest to proste podejście, ale czy kiedykolwiek próbowałeś/próbowałaś zachowywać się tak, jakby nie interesowała Cię sprzedaż?

Czasami wystarczy uświadomić sobie, że działasz pod presją. Świadomie zauważyć, zastanowić się i zdać sobie sprawę, jak może to wpływać na relacje z potencjalnym klientem, a przez to na Twoje wyniki. Zacznij od małych kroków.

Powodzenia w gorącym okresie!

Artur Kuć

Tutaj skrzynka numeru trzy, zero, osiem…

Wielu sprzedawców zna pewnie dobrze taką sytuację, kiedy pod koniec procesu sprzedaży (a przynajmniej tak im się wydaje) dzwonią do klienta, żeby umówić się na zamknięcie kontraktu i nikt nie odbiera telefonu. No dobra – myśli sobie sprzedawca – pewnie jest na jakimś spotkaniu, zwolnieniu itp. Zadzwonię jutro. Jutro sytuacja powtarza się, za trzy dni także. Podobnie jest za dwa tygodnie. Jaka jest szansa, że gdy ponowi telefon za miesiąc, to coś się zmieni? Praktycznie żadna. Można w tym momencie zanucić sobie fragment piosenki pewnego polskiego zespołu: To już jest koniec. W znakomitej większości przypadków ten proces sprzedażowy skończył się.

No, ale jak to? Dlaczego? Przecież do tej pory tak dobrze nam się rozmawiało. Spotykaliśmy się, klient był zainteresowany, chciał jak najwięcej dowiedzieć się o ofercie. Pewnie ma teraz „gorący okres”, zmiany organizacyjne w firmie, zamknięcie kwartału, nowa kampania marketingowa… Jasne. I w związku z tym nie ma 3 minut na rozmowę telefoniczną, na zwykłe powiedzenie: Drogi Sprzedawco, mam teraz urwanie głowy. Temat, o którym rozmawialiśmy jest dla mnie ważny, ale w tej chwili nie mogę się nim zająć. Umówmy się na przyszły tydzień. Ze swojej strony zadbam o to, żeby nic już nam nie przeszkodziło i na spokojnie będziemy mogli podpisać umowę.

Nie powie tak, bo stracił zainteresowanie ofertą. Już wie, że nie kupi. Pojawia się pytanie, dlaczego nie poinformuje o tym sprzedawcy? Oczywiście powodów może być wiele: klientowi jest głupio, że tak długo spotykał się i spotykał, a teraz nie chce kupić; jest mu przykro powiedzieć NIE; od początku wiedział, że nie kupi, ale chciał się czegoś dowiedzieć od sprzedawcy; pokazał naszą ofertę konkurencji i to oni będą robić ten projekt itd.

Bywa też tak, że przyczyna tej sytuacji leży po stronie sprzedawcy. Coś zostało pominięte w procesie sprzedażowym lub na etapie budowania relacji. Sprzedawca zachował się nie tak jak trzeba, zrobił coś albo powiedział, co go zdyskwalifikowało. Być może rozmawiał z nieodpowiednią osobą, przeoczył jakieś sygnały, że klient tak naprawdę nie jest zainteresowany. Tak czy siak – to już jest koniec.

Teraz trzeba zastanowić się, co takiego było przyczyną zsyłania sprzedawcy na skrzynkę głosową? Co zrobić, żeby następnym razem uniknąć tego typu sytuacji? Jak od samego początku skwalifikować proces sprzedaży, żeby sprawdzić, czy klient na poważnie zainteresowany jest zrobieniem z nami biznesu?

Chyba, że nie przeszkadza nam dzwonienie na skrzynkę głosową klienta co jakiś czas… Przynajmniej nie słyszymy NIE. Ciągle jest nadzieja…

Artur Kuć