Jedną z najważniejszych rzeczy w sprzedaży (i w ogóle w życiu) są relacje. A może nawet nie jedną z… lecz po prostu najważniejszą. Bez dobrej relacji nie ma sprzedaży. Bez sprzedaży nie ma biznesu. Bez kontaktów, nie ma z kolei relacji, a co za tym idzie nie ma sprzedaży i biznesu. No i koło się zamyka.Dobry biznes, to dobre kontakty i dobre relacje. Biznes to relacje…

Jeden z ostatnich weekendów spędziłem na motocyklu. Dwa dni i ponad 700 kilometrów po mazurskich drogach, drożynach, wioskach, miasteczkach, lasach, łąkach, pagórkach i zakrętach. Dwa dni niesamowitego ładowania akumulatorów, mimo, że czasami było trudno, zimno, mokro albo ślisko. Dawno nie miałem okazji, żeby się tak pozytywnie zresetować. Wszystko pięknie, tylko co to ma wspólnego ze sprzedażą zapytacie…?

Co chcemy im sprzedać? Powiedz mi coś o tym kliencie? Ciśnienie mi skoczyło. Zapowiada się ciekawie. Będzie o sprzedaży. Słucham. Stolik obok. Dwóch mężczyzn w nienagannych garniturach, laptopy, błyszczące zegarki, telefony. Pełen szyk. Uzbrojeni po zęby. Sprzedawcy. Chyba narada przed wizytą u klienta…

Wszyscy klienci kłamią ? zarówno obecni jak i ci potencjalni. Do tego kłamią przez cały czas. Chcesz, czy nie ? tak właśnie jest! Jeżeli totalnie nie zgadzasz się z tą tezą, to równie dobrze już teraz możesz przestać czytać ten artykuł. Pewnie i tak się nie przekonasz po przeczytaniu kilku akapitów, więc może lepiej ten czas poświęcić na coś innego?

Jak, więc widać – wszyscy (a jak nie, to znakomita większość) lubują się w sztuce efektywnego zbywania sprzedawcy. No, ale dlaczego? Po co? Bo nie lubimy sprzedawców! Bo wiemy, że jak go dopuścimy zbyt blisko, to będzie naciskał, wciskał, manipulował, zachęcał i trudno będzie się od niego opędzić ? jak nie drzwiami, to oknem. Bo przecież sprzedawca jest dobrze wyszkolony i profesjonalnie przygotowany, żeby omamić klienta…

Analiza potrzeb – jeden z kluczowych elementów procesu sprzedaży. Wszyscy wiedzą, że ma się pojawić i od sposobu jej przeprowadzenia dużo zależy. Wszyscy ? oznacza, że oprócz sprzedawcy, potencjalny klient także wie, że nastąpi coś zwanego badaniem, rozpoznaniem, analizą potrzeb, no i oczywiście nie trzeba dodawać, że to wszystko to dla jego dobra. Bo przecież teraz nikt nie sprzedaje standardowych rozwiązań, tylko każda oferta jest dostosowana do klienta? a przynajmniej tak ma wyglądać…

Wyobraźmy sobie, że mamy w pracy, wśród znajomych, sąsiadów lub w jakiejś innej grupie, osobę, która cały czas ma świetny humor. Non stop jest czymś podekscytowana i pełna entuzjazmu. Co chwila prawi komplementy, żeby nam się przypodobać. Do tego uważa, że wszystko, co ma (praca, zarobki, komputer, zegarek, dom, samochód, dzieci, wykształcenie itp.) jest najlepsze i my powinniśmy też to mieć lub tak postępować.
Jak bardzo lubimy przebywać w towarzystwie takich osób? Jak długo wytrzymujemy? Czy nie zdarza się, że zaczynamy szukać rysy na tym idealnym obrazie? Czegoś, co zburzy ten monument doskonałości?

Znakomita większość zarządzających sprzedażą, zapytana to, jak sobie radzą sprzedawcy z budowaniem relacji z klientem, często odpowiada:
- Generalnie świetnie! Byłoby może kilka drobnych punktów do poprawy, ale akurat z tego obszaru jestem zadowolony/a. Łatwo nawiązują kontakty, często wchodzą w takie relacje koleżeńskie, a nawet można powiedzieć, że przyjacielskie. Spotykają się na kawie, zapraszają się na obiady. Naprawdę radzą sobie tutaj świetnie.