Wielu sprzedawców zna pewnie dobrze taką sytuację, kiedy pod koniec procesu sprzedaży (a przynajmniej tak im się wydaje) dzwonią do klienta, żeby umówić się na zamknięcie kontraktu i nikt nie odbiera telefonu. No dobra ? myśli sobie sprzedawca ? pewnie jest na jakimś spotkaniu, zwolnieniu itp. Zadzwonię jutro. Jutro sytuacja powtarza się, za trzy dni także. Podobnie jest za dwa tygodnie. Jaka jest szansa, że gdy ponowi telefon za miesiąc, to coś się zmieni?

Jak, więc widać – wszyscy (a jak nie, to znakomita większość) lubują się w sztuce efektywnego zbywania sprzedawcy. No, ale dlaczego? Po co? Bo nie lubimy sprzedawców! Bo wiemy, że jak go dopuścimy zbyt blisko, to będzie naciskał, wciskał, manipulował, zachęcał i trudno będzie się od niego opędzić ? jak nie drzwiami, to oknem. Bo przecież sprzedawca jest dobrze wyszkolony i profesjonalnie przygotowany, żeby omamić klienta…

Analiza potrzeb – jeden z kluczowych elementów procesu sprzedaży. Wszyscy wiedzą, że ma się pojawić i od sposobu jej przeprowadzenia dużo zależy. Wszyscy – oznacza, że oprócz sprzedawcy, potencjalny klient także wie, że nastąpi coś zwanego badaniem, rozpoznaniem, analizą potrzeb, no i oczywiście nie trzeba dodawać, że to wszystko to dla jego dobra. Bo przecież teraz nikt nie sprzedaje standardowych rozwiązań, tylko każda oferta jest dostosowana do klienta – a przynajmniej tak ma wyglądać…

Wyobraźmy sobie, że mamy w pracy, wśród znajomych, sąsiadów lub w jakiejś innej grupie, osobę, która cały czas ma świetny humor. Non stop jest czymś podekscytowana i pełna entuzjazmu. Co chwila prawi komplementy, żeby nam się przypodobać. Do tego uważa, że wszystko, co ma (praca, zarobki, komputer, zegarek, dom, samochód, dzieci, wykształcenie itp.) jest najlepsze i my powinniśmy też to mieć lub tak postępować.
Jak bardzo lubimy przebywać w towarzystwie takich osób? Jak długo wytrzymujemy? Czy nie zdarza się, że zaczynamy szukać rysy na tym idealnym obrazie? Czegoś, co zburzy ten monument doskonałości?

Większość sprzedawców działa tak samo i w związku z tym, doskonale wiemy, co w zachowaniu drugiej osoby zapowiada niechybnie nadciągającą próbę zhandlowania nam czegoś. Nauczyliśmy się tego przez lata doświadczeń ? tak samo jak niektórzy rozpoznają, że będzie padał deszcz, po tym, że jaskółki nisko latają?

Jestem przecież wysokiej klasy ekspertem, a nie żadnym tam sprzedawcą. Sprzedaż jest czymś obrzydliwym. Będę, więc w kontaktach z klientem zachowywał się jak ekspert, będę pokazywał ile wiem, bo tym będę go w stanie do siebie przekonać. Te wszystkie sztuczki sprzedażowe są dla handlowców, którzy na niczym się nie znają, więc muszą coś wykombinować, żeby dobrze wypaść przed klientem ? ja nie potrzebuję i nie chcę być sprzedawcą.

Magiczny czas. Wszystko praktycznie zostało już poustawiane i ustalone z potencjalnym klientem. Jeszcze tylko krótkie dogranie szczegółów kontraktu, pewnie drobne negocjacje i będzie deal, będzie sprzedaż. Trzeba jeszcze wykonać ostatni telefon ? dzisiaj mieli podjąć decyzję.

Znakomita większość zarządzających sprzedażą, zapytana to, jak sobie radzą sprzedawcy z budowaniem relacji z klientem, często odpowiada:
- Generalnie świetnie! Byłoby może kilka drobnych punktów do poprawy, ale akurat z tego obszaru jestem zadowolony/a. Łatwo nawiązują kontakty, często wchodzą w takie relacje koleżeńskie, a nawet można powiedzieć, że przyjacielskie. Spotykają się na kawie, zapraszają się na obiady. Naprawdę radzą sobie tutaj świetnie.

Jedna z uczestniczek powiedziała: bo proszę Państwa u nas w Polsce jest tak, że jak przychodzi sprzedawca do potencjalnego klienta na spotkanie, to ten klient wpierw musi sprzedawcę ?przeczołgać?, zrobić mu ścieżkę zdrowia, sponiewierać i jak dopiero ten sprzedawca to wszystko przetrwa, to zacząć z nim rozmawiać o biznesie.

Wsiąkłem. Zostałem zainfekowany. Odkąd zacząłem pracować w branży doradczo-szkoleniowej zaraziłem się poszukiwaniem. Poszukiwaniem wiedzy z zakresu sprzedaży: metod, systemów, różnych perspektyw, procesów, technik, szkół itd. Można długo wymieniać. Każdy szuka skutecznych sposobów na sprzedaż swoich usług / rozwiązań / produktów. Książki, szkolenia, warsztaty, konferencje, obserwacje, Internet, własne doświadczenia – sukcesy i porażki, upadki i wzloty. [...]