| Subskrybuj: RSS
sprzedawcy też chodzą spać
i śnią wtedy, że…
są klientami
dobranoc ;)
Tags: haiku
Jak to jest, że ciągle żyję jak na huśtawce? Góra i dół, góra i dół… Przez jakiś czas mam wyniki, a potem klapa, totalne zero, jestem pod wodą. Skąd się to bierze? – Takie i podobne pytania zadają mi dość często osoby pracujące w sprzedaży. Wiele z nich pogodziło się już nawet z takim stanem rzeczy. Uważają, że te wahania wpisane są po prostu w zawód sprzedawcy – tak jest i już! Hmmm… Czy aby na pewno? A może jest jakiś inny powód, niż fatum nękające wszystkich sprzedawców świata?
No pewnie, że jest i to bardzo prosty, a przynajmniej tak wygląda na pierwszy rzut oka. Wyobraźmy sobie, że właśnie zaświeciło słońce, przyszła wiosna i w życiu typowego sprzedawcy pojawiła się „górka”. To będzie naprawdę dobry kwartał – myśli sobie – Muszę jeszcze pozamykać tylko kilka kontraktów i będzie super. No to do roboty! Jak pomyślał, tak zrobił. Nasz sprzedawca zabiera się za zamykanie – wisi z klientami na telefonie, umawia się na spotkania, przygotowuje prezentacje, oferty i wszystko inne, co będzie niezbędne do pomyślnego przyklepania umów. Wszystko zaplanował wręcz idealnie. Pozamyka się tuż przed końcem kwartału. Wprawdzie musi się narobić, ale przecież warto – bonus czeka, a może nawet tytuł Mega-Mistrza Kwartału. Yes, yes, yes!
No dobra, może nie wszystko zamknął tak, jak zaplanował. Parę tematów wyleciało w powietrze, ale i tak nieźle wylądował. Teraz należy mu się chwila zasłużonego odpoczynku, a potem znowu do roboty…
Czy nasz sprzedawca o czymś nie zapomniał? Mogłoby się przecież wydawać, że pomyślał o wszystkim.
Wyobraźmy sobie jednak, że po kilkudniowym wypoczynku zabiera się znowu za sprzedaż. Trzeba przecież wykręcić wyniki także i w następnym kwartale. Jest tylko jeden warunek: musi mieć komu sprzedawać! I tutaj przechodzimy do sedna tematu – wielu sprzedawców w ferworze zamykania zapomina o tzw. prospectingu, czyli pozyskiwaniu nowych kontaktów, nowych potencjalnych klientów, nowych leadów, czy też nowych szans sprzedaży. Nazywajcie jak chcecie. Trzeba jednak pamiętać o tym, żeby na bieżąco tę pracę wykonywać, bo później obudzicie się z ręką w nocniku. Nagle okazuje się, że zamiast zamykania, trzeba skupić się na znalezieniu osób, które w ogóle zechcą z naszym sprzedawcą rozmawiać. No i teraz mamy przysłowiowy „dołek”. Zbierają się chmury, słoneczko idzie spać, a z chmurek napier… znaczy na pier…wszy rzut oka zaczyna jakby padać deszcz. Oto przyszedł kiepski kwartał, bo przecież przez cały ten czas trzeba nazbierać materiału do zamykania. No dobra, może nie będzie całkowitej tragedii, może pojawią się jakieś przejaśnienia, może nawet nasz sprzedawca coś sprzeda… Pytanie jest tylko takie, czy o to chodziło?
Pamiętajcie, więc o jednej rzeczy. Zanim wpadniecie w ferwor dopinania „dilów”, to zaplanujcie też sobie czas na wypychanie lejka sprzedażowego nowymi tematami. Róbcie to regularnie i z konsekwencją – nawet, gdy wydaje się wam, że ten i następny miesiąc/kwartał będą super. To zabezpieczy większość z was przed wahaniami pogody sprzedażowej.
Wystąpili: Nasz Sprzedawca, Dobry Kwartał, Kiepski Kwartał, Wymądrzania Autora
Wersja polska i napisy: Artur Kuć
Czytał: Czytelnik Bloga
Dlaczego tak bardzo nie lubimy sprzedawców? Najprostsza odpowiedź jest taka, że po prostu zapracowali sobie na to – wciskają, naciągają, sprzedają na siłę, manipulują, oszukują, udają kogoś kim nie są, tylko po to, aby pozyskać na chwilę uwagę potencjalnego klienta… Ta krótka historia będzie właśnie o tym…
Kilka dni temu zadzwonił telefon. Odbieram. Po drugiej stronie miły kobiecy głos:
Głos: Dzień Dobry. Nazywam się [tu pada imię i nazwisko], dzwonię z instytutu zajmującego się badaniem opinii publicznej [tu niezrozumiale podana nazwa firmy]. Rozmawiamy z ludźmi, którzy mają internet w domu. Czy pan ma internet?
Ja [z pewną podejrzliwością]: Hmmmm…. Maaaammm…. A proszę powiedzieć w jakiej sprawie Pani dzwoni?
Głos: Przepraszam, mamy jakieś kłopoty na linii. Zadzwonię w innym terminie. [Koniec rozmowy]
Ja: …???
Może nie byłoby w tym wszystkim nic nadzwyczajnego, gdyby nie to, ze Głos, ostatnią swoją kwestię wyrecytował bardzo spokojnie, monotonnie i wyraźnie, jakby czytał z kartki – a nawet nie jakby: ten Głos po prostu czytał. Takie rzeczy wyczuwa się… Mam już trochę doświadczenia w pracy z ludźmi i po prostu wiem, kiedy coś jest naturalne, a kiedy nie. Podejrzewam, że gdybym powiedział wcześniej, że nie mam rzeczonego internetu, to zaczęłoby się sprzedawanie…
Jeżeli ktoś wymyśla taki sposób na wkręcanie innych i uważa, że nikt się nie zorientuje, to po prostu nie docenia inteligencji swoich potencjalnych klientów. Mam pytanie do ludzi z „instytutu badania opinii…”: czy chcielibyście, żeby wam ktoś tak sprzedawał?
Dlatego właśnie nie lubimy sprzedawców. Bo za wszelką cenę próbują udawać, że chodzi zupełnie o coś innego niż sprzedaż. Bo podszywają się pod doradców, konsultantów i badaczy, a na koniec wychodzi jak zwykle…
A może ktoś odważy się w końcu powiedzieć, że chodzi po prostu o sprzedaż?
Tags: kłamstwo, manipulacja, naciąganie, sztuczki sprzedażowe
Mam dla ciebie propozycję: odpuść sobie badanie potrzeb klienta. Zapomnij o cechach, zaletach i korzyściach. Nie próbuj przekonywać nikogo, że powinien kupić właśnie twoje rozwiązania czy produkty. Pytasz dlaczego? Po pierwsze: bo to wszystko jest strasznie nudne. Po drugie: wszyscy dookoła właśnie tak robią. Po trzecie: po trzecie wymyśl sobie jeszcze jeden argument… ale generalnie przestań sprzedawać i przejmować się klientem…
Prawdopodobnie to, co tutaj napiszę i tak będzie skazane na porażkę, bo po prostu nikt nie pokusi się o taką zmianę. Fajnie jest sobie przeczytać, zainspirować się, ale żeby od razu tak drastycznie przestawiać wszystko…
No dobra, ale o co chodzi? Jedną z najczęstszych przyczyn utraty szansy na sprzedaż jest… uwaga… próba sprzedania klientowi czegokolwiek. Chodzi o to, że jeżeli masz parcie (presję) na sprzedaż, to klient będzie wyczuwał, że na niego naciskasz, że próbujesz w coś go wmanewrować. Efekt będzie taki, że nie będzie żadnego efektu… :)
Najprostsza rada jest więc taka, aby totalnie zapomnieć o sprzedaży, kliencie i jego potrzebach. Działaj w sprzedaży, tak jak Dr House w medycynie: jemu nie zależy na zdrowiu czy samopoczuciu pacjenta (klienta). To, co interesuje go najbardziej to rozwiązanie pewnej zagadki – zdiagnozowanie choroby i dotarcie do przyczyny. Reszta (czytaj: wyzdrowienie pacjenta) to już skutki uboczne pracy wrednego lekarza-detektywa.
Jak ma się to do sprzedaży? Dokładnie tak samo. Potraktuj sprzedaż jako pewną grę, zagadkę, tajemnicę do rozwikłania. Klient nie jest tutaj istotny – najważniejsze jest odkrycie zasad gry. Dotarcie, poprzez labirynty kłamstw klienta, do istoty „choroby” – znalezienie prawdziwego bólu i jego przyczyny. Skup się na tym. Bądź sprzedawcą-detektywem, sceptycznym i dociekliwym. Nie odpuszczaj za szybko. Rozłóż grę na czynniki pierwsze, ponazywaj wszystkie sztuczki, zagrywki czy techniki. Kontroluj świadomie całą sytuację. A przede wszystkim też graj – oczywiście jeżeli chcesz, bo przecież nie musisz. Emocje odłóż wtedy na bok. To nie jest moment na ekscytowanie się lub obrażanie. Teraz grasz. Szanuj przeciwnika, bo być może jest on wytrawnym graczem. Doceń to. No i najważniejsze: czerp satysfakcję z samej gry!
Jak myślisz, jaki może być skutek uboczny takiego podejścia? Oczywiście sprzedaż!
Ojej… ojej… a co będzie jak stracę przez to klienta? – mógłby ktoś zapytać.
House’owi też umierali pacjenci – tylko jeżeli on nie był w stanie dotrzeć do przyczyny ich choroby, to kto by to zrobił? Prawdopodobnie i tak ci pacjenci nie mieli szans na przeżycie… Poza tym wbij sobie do głowy zasadę, że nie możesz stracić klienta, który jeszcze nie jest twoim klientem – póki co, to jest to najwyżej potencjalny klient, więc nie jest jeszcze twój. To trochę tak, jakby powiedzieć, że straciłem samochód, bo nie wysłałem SMSa na konkurs w TV.
Teraz zwróć uwagę, jak zmieni się twoja postawa jeżeli przyjmiesz taki „house’owy” styl działania? Przestajesz być wciskającym, namolnym sprzedawcą, który namawia i przekonuje klienta, aby ten tylko kupił. Zamiast tego wchodzisz w rolę konsultanta-poszukiwacza. Próbujesz zrozumieć, co dzieje się po drugiej stronie. Wchodzisz w buty klienta, starasz się poznać istotę jego interesów… To są właśnie cechy najlepszych sprzedawców i w tym momencie zaczynają pojawiać się skutki uboczne. Tylko się nimi nie ekscytuj. Pamiętasz? Przecież ci na nich nie zależy…
Tags: analiza potrzeb, Dr House, dystans, klient, kłamstwo, presja, wyróżnij się
Wielu klientów, którzy z tobą rozmawiają, tak naprawdę nic nie chce od ciebie kupić. Co więcej – dawno podjęli już taką decyzję, a teraz tylko udają zainteresowanych. Aż nie chce się wierzyć, prawda? A może uważasz, że jest inaczej? Hmmm… Może i tak. Przypomnij sobie jednak, kiedy ostatni raz zdarzyła ci się sytuacja, gdy bardzo zainteresowany klient odpuszczał sobie, nagle rezygnował, zmieniał plany. A wszystko wyglądało tak kolorowo, wydawało się, że tym razem to będzie to – sprzedaż murowana. I co? No i oczywiście nic…
Powód jest banalny – dajesz się wodzić za nos.
Potencjalny klient cię wkręca, a ty wchodzisz w jego grę bez zastanowienia. To jest błąd większości sprzedawców – zarówno tych początkujących jak i bardzo doświadczonych. Łatwowierność i branie wszystkiego za dobrą monetę. Gdy klient mówi, że jest zainteresowany, to trzeba przecież wokół niego skakać, realizować wszystkie jego zachcianki, przygotowywać co chwilę jakieś materiały, próbki, demonstracje, różne wersje ofert i co tam jeszcze wymyśli. Gorzej! Nawet jeżeli nie wymyśli, to szybciutko mu zaraz coś podpowiesz: możemy przygotować bardziej szczegółową prezentację; damy Panu do testowania…; cena wynosi X, ale oczywiście można negocjować… Wystrzeliwujesz się ze wszystkich najlepszych argumentów. Dlaczego? Bo klient chce rozmawiać, bo jest zainteresowany, bo… musisz go jakoś zachęcić, bo musisz mu coś sprzedać.
A klient? Pewnie po prostu rozgląda się, edukuje, zbiera informacje i spotyka, bo może przyda mu się znajomość z tobą w przyszłości… Ile razy zdarzyło ci się wkręcać sprzedawców, którzy przychodzili do ciebie (albo ty do nich) udając zainteresowanie chociażby z tego powodu, aby nie zrobić sprzedawcy przykrości? A i tak z góry wiadomo było, że nie kupisz… zdarzało się? Pewnie. A jaki był wtedy powód twojego postępowania? Co tobą kierowało? Myślisz, że inni ludzie mogą robić tak samo? A twoi klienci? Nieeee…. oni na pewno przecież nie mogliby cię tak wykorzystywać…
Miej dystans do tego, co deklarują klienci. Sprawdzaj i kontroluj jak najwięcej elementów procesu sprzedażowego. Definiuj i kontraktuj każdy etap. Zadawaj pytania – mnóstwo pytań. To twój czas i energia. A co za tym idzie – pieniądze.
W jednym z odcinków dr House powiedział do znajomej pośredniczki nieruchomości (którą wcześniej zwodził, udając zainteresowanie kupnem mieszkania) coś takiego:
You’re never going to sell to anybody if you let them control the agenda
czyli:
Nigdy niczego nie sprzedasz, jeżeli dasz się wodzić za nos.
Tags: Dr House, dystans, manipulacja, przeczołgać sprzedawcę, Sprzedaż, sztuczki sprzedażowe, zmylanie
Postanowiłem opublikować sekret najlepszych sprzedawców. Ludzi, którzy zawsze osiągają najwyższe wyniki w sprzedaży, ale też sukcesy w swoim życiu prywatnym. Wiele osób pytało mnie: Artur, jaka jest najskuteczniejsza technika sprzedaży? Długo wahałem się czy ją wyjawić, ale co mi tam… Myślę, że spokojnie mogę o niej napisać, bo przecież i tak większość ludzi nigdy jej nie wykorzysta…
Dlaczego? Bo to trochę jest tak, jak z inspirującymi książkami, które czytacie. Myślicie sobie: ja pier… ale super… będę od teraz tak robił/robiła… Dalszy ciąg pewnie już znacie. Książka ląduje na półce, a życie dalej toczy się tym samym torem. Czasami tylko przychodzi myśl, że przecież miałem zacząć… no tak, ale tyle rzeczy jeszcze do zrobienia, tyle spraw do załatwienia… Może od poniedziałku, albo lepiej od Nowego Roku…
No dobra, ale do rzeczy – gdzie ta najskuteczniejsza technika sprzedaży? Dawaj w końcu!
Żeby nie było tak prosto, to posłużę się cytatem Calvina Coolidge’a, który według mnie, świetnie oddaje istotę tej najskuteczniejszej techniki – a może nawet nie techniki, ale postawy lub podejścia do życia:
„Nic na świecie nie może zastąpić uporu (konsekwencji). Talent nie zastąpi; nie ma nic bardziej powszechnego niż utalentowani ludzie, którzy nie odnieśli sukcesu. Geniusz nie zastąpi; niedoceniony geniusz to już prawie przysłowie. Edukacja nie zastąpi; świat jest pełen wyedukowanych, ale opuszczonych i zapomnianych osób. Upór i determinacja są wszechmocne.”
W oryginale brzmi to tak:
„Nothing in the world can take the place of persistence. Talent will not; nothing is more common than unsuccessful men with talent. Genius will not; unrewarded genius is almost a proverb. Education will not; the world is full of educated derelicts. Persistence and determination alone are omnipotent.”
Co to ma wspólnego ze sprzedażą? A no tyle, że niezależnie od tego jakich technik nauczycie się, jakie metody prowadzenia procesów sprzedażowych wryjecie sobie do głowy, jakie książki z dobrymi radami przeczytacie, to i tak nic z tego nie będzie… Nie będzie, dopóki nie zaczniecie tego stosować. A jak już zaczniecie, to i tak nici z wysiłku jeżeli odpuścicie po pierwszym, drugim, albo nawet trzecim razie… Kluczem do sukcesu jest więc upór i determinacja. Odkrywcze? Ani trochę…
I niezależnie od tego czy to jest sprzedaż, jazda na łyżwach, gra na instrumencie czy cokolwiek innego. Kluczem jest działanie – konsekwentne działanie.
Jeżeli, więc wciąż pytasz: który system sprzedaży jest najlepszy? Która technika jest najskuteczniejsza? Jakie metody budowania relacji z klientami przynoszą najlepsze efekty?
Odpowiedź jest prosta: tylko te, które będziesz realizować! Z uporem i determinacją!
Znajdź swoją drogę, swój system sprzedaży, własny styl budowania relacji. Wchłoń go, dostosuj i działaj.
A co, jeżeli robię coś cholernie konsekwentnie, a nie przynosi to efektów? Naiwnością jest oczekiwać innych wyników robiąc cały czas to samo. Zastanów się co nie działa, wprowadź jakieś zmiany, a potem konsekwentnie realizuj nowy plan – i uważnie obserwuj rezultaty. Z uporem i determinacją!
To jest największy sekret ludzi sukcesu – w sprzedaży i nie tylko. Czy masz w sobie wystarczająco dużo uporu i determinacji aby go wykorzystać…?
Tags: luźne przemyślenia, Sprzedaż, Techniki, techniki sprzedaży
Ludzie mają tendencję do unikania niezręcznych sytuacji. Lepiej udawać, że jest miło, że czegoś się nie dostrzega niż zderzyć się z niewygodnym tematem. W związku z tym kłamiemy, gramy, udajemy, wymyślamy, kombinujemy – czasami prostacko, a czasami całkiem kreatywnie i z pełną elegancją. Tak jest w życiu i tak jest w sprzedaży…
Ostatnio zaprzyjaźniona firma – Sandler Training Polska, z którą blisko współpracuję przy różnych projektach sprzedażowych, wypuściła rewelacyjny film reklamowy. Z jednej strony śmieszny – a z drugiej… z drugiej pokazujący codzienną rzeczywistość wielu handlowców.
Oczywiście można zastanawiać się na ile ta scenka jest prawdziwa, a na ile to tylko reklama? Często jednak, wszyscy bywacie klientami… prawda? Przypomnijcie, więc sobie ostatni najazd jakiegoś sprzedawcy, który próbował coś Wam wcisnąć, a Wy oczywiście już od początku wiedzieliście, że nie kupicie. Co sobie o nim myśleliście? Taaaa…. Wolałbym jednak tego nie słyszeć… Ale chwila, chwila – a co mu powiedzieliście? Zdziwiłbym się gdyby ktoś powiedział to co myślał – nieliczni.
Dlaczego? Bo nie lubimy niezręcznych sytuacji, bo klienci (i nie tylko) kłamią, bo chcemy zachować miłą, udawaną atmosferę…
Wiele dzieje się „między słowami” podczas rozmów handlowych. Bardzo często klient chce szybko spławić sprzedawcę mimo, że na początku chętnie umówił się na spotkanie. No ale przecież mu tego nie powie – głupio się przyznać. Jeżeli dodatkowo ze sprzedawcy emanuje aura pod tytułem „pali mi się tyłek, bo moje wyniki wyglądają kiepsko”, to gra rozkręca się na całego. Sprzedawca dociska z każdej strony, a potencjalny klient wywija się jak tylko umie: muszę przemyśleć; zastanowić się; pogadać z szefem; proszę zadzwonić za pół roku; jest kryzys itp. itd.
Wiele dzieje się między słowami – bądźcie czujni. Nie kręćcie takich filmów w swoim życiu – niech reklamy pozostaną reklamami… :)
Tags: presja, relacje, spotkanie, Sprzedaż, trudny klient
