Nie ma chyba sprzedawcy, który nigdy nie słyszał o analizie potrzeb. Ja przynajmniej takiego nie spotkałem. Wszyscy o niej wiedzą i wszyscy ją robią. Dlaczego? Bo wszystkie mądre książki i szkolenia sprzedażowe tak mówią. Trzeba i kropka. Czy jednak ktoś zadał sobie kiedykolwiek pytanie: po co? Po co robić analizę potrzeb?
Jedną z najważniejszych rzeczy w sprzedaży (i w ogóle w życiu) są relacje. A może nawet nie jedną z… lecz po prostu najważniejszą. Bez dobrej relacji nie ma sprzedaży. Bez sprzedaży nie ma biznesu. Bez kontaktów, nie ma z kolei relacji, a co za tym idzie nie ma sprzedaży i biznesu. No i koło się zamyka.Dobry biznes, to dobre kontakty i dobre relacje. Biznes to relacje…
Jeden z ostatnich weekendów spędziłem na motocyklu. Dwa dni i ponad 700 kilometrów po mazurskich drogach, drożynach, wioskach, miasteczkach, lasach, łąkach, pagórkach i zakrętach. Dwa dni niesamowitego ładowania akumulatorów, mimo, że czasami było trudno, zimno, mokro albo ślisko. Dawno nie miałem okazji, żeby się tak pozytywnie zresetować. Wszystko pięknie, tylko co to ma wspólnego ze sprzedażą zapytacie…?
Co to jest sprzedaż? Pytanie to chodziło za mną od momentu, kiedy zacząłem pisać bloga. Jakoś wciąż jednak miałem poczucie pewnej niekompletności, czegoś ciągle mi brakowało. Niby definicji jest wiele. Nie interesują i nie satysfakcjonują mnie jednak odpowiedzi w stylu: przekazanie produktu lub wykonanie usługi za określoną zapłatę; umowa; zaspokojenie potrzeb kupującego; dostarczenie rozwiązania na określone trudności lub problemy klienta; partnerska relacja biznesowa; zbudowanie pozycji konsultanta lub zaufanego doradcy. Oklepane jakieś to wszystko i płytkie. Nie moje…
Chcę podzielić się z wami obserwacją, która mi osobiście wywróciła podejście do trudnych klientów do góry nogami. Oczywiście w pozytywnym sensie.
Jeżeli dobrze przyjrzycie się wszystkim swoim doświadczeniom z trudnymi klientami, to najczęściej okazuje się, że za każdym z nich stoi jakiś drobny szczegół. Wypowiedziane zdanie, niefortunne zachowanie, czy reakcja, która spowodowała całe zamieszanie. Potem wszystko się nakręciło i pierdyknęło z siłą bomby atomowej. Tak narodził się trudny klient…
W poprzednim artykule ? tym o noworocznych postanowieniach ? pisałem o aktywności i konsekwencji (nie po raz pierwszy zresztą). Wspomniałem także, że warto mieć jakiś plan działania, np. określić, do jakich klientów chcemy sprzedawać. No właśnie, i o tym dzisiaj będzie? Taki wpis typu ?podręczny narzędziownik sprzedawcy?, czyli nuda, bo z dobrych rad mało kto chce korzystać? :)
Bardzo często zadaję sprzedawcom takie oto krótkie pytanie: Kto jest twoim klientem?
Jak myślicie, jaka najczęściej pada odpowiedź?
Nowy rok, to dla wielu osób, swego rodzaju nowe otwarcie, nowe rozdanie kart. Planujemy, podejmujemy postanowienia, kombinujemy jak by tu ulepszyć siebie, życie i wszystko, co robimy. Bardzo szlachetne. Jedyny problem jest często taki, że dokładnie za rok, o tej samej porze będziemy postanawiać i planować te same rzeczy. Słabizna. Co w takim razie zrobić, żeby uniknąć tej niezbyt komfortowej sytuacji?
Często spotykam ludzi, którzy nie cierpią mówić o sobie sprzedawcy, a na dźwięk słowa sprzedaż dostają swędzącej wysypki. Z drugiej strony, przeważnie mają klientów i coś sprzedają ? usługi, swoją wiedzę, umiejętności, czy produkty. Lubią też nazywać siebie konsultantami, specjalistami, artystami, przedsiębiorcami. Najczęściej pracują jako wolni strzelcy lub w małych (czasami średnich) firmach. Po dłuższej rozmowie, okazuje się, że większość z nich boryka się jednak z powszechnymi problemami sprzedażowymi…
