salesguru.pl – portal o sprzedaży

chcesz posłuchać? będę gadał…

Artur, siedzisz w tej sprzedaży, znasz się, to może mógłbyś i mi coś podpowiedzieć – w ten sposób zazwyczaj zaczynają rozmowę moi znajomi, którzy zajmują się sprzedażą i chcą abym im coś doradził lub jakoś pomógł. Nie zdarzyło mi się jeszcze chyba, żebym odmówił. Nie wiem, czy to dobry znak, ale nie będę teraz tego roztrząsał… Jak sięgnę pamięcią w przeszłość, to już całkiem sporo takich spotkań odbyłem. Z reguły było tak, że umawialiśmy się na półtorej godziny, a kończyliśmy po trzech lub czterech i wciąż mieliśmy poczucie, że moglibyśmy rozmawiać dłużej. Było inspiracyjnie, często z jajem i kupą śmiechu, a czasami cholernie poważnie, ale zawsze spotkanie kończyło się mniej więcej tak: Noooo…. To teraz wiem co robić! Widzę, gdzie chrzaniłem sprawę. Otworzyłeś mi oczy itp. Dobra, wiem… może trochę nieskromnie, ale przecież nie będę ściemniał tylko po to, żeby wyjść na grzecznego i skromnego.

Po co o tym piszę? Postanowiłem, że rozszerzę tę inspiracyjno-ewangelizatorską działalność. Oto mój chytry plan. Każdego miesiąca przeznaczę 1-2 dni na spotkania z zainteresowanymi osobami, grupami, firmami, stowarzyszeniami itp., które zechcą porozmawiać o sprzedaży i pokrewnych tematach. Za darmo i bez zobowiązań. Za to z otwartością i na luzie. Treść i forma spotkania jest do ustalenia – w znacznej mierze zależy od was.

O czym możemy rozmawiać?
Generalnie o wszystkim, co w jakiś sposób związane jest ze sprzedażą:
- metody sprzedaży,
- techniki sprzedaży,
- proces sprzedaży,
- problemy, wyzwania, trudności,
- klienci, obsługa klienta, budowanie relacji,
- zarządzanie sprzedażą,
- organizacja sprzedaży itp.
Jeżeli jest coś, o czym chcesz porozmawiać, a nie wymieniłem tego w powyższej liście, to odezwij się – rozważymy sprawę indywidualnie.

Dla kogo te spotkania?
Dla wszystkich, którzy mają (chcą mieć) jakiś związek ze sprzedażą:
- sprzedawcy,
- menedżerowie sprzedaży,
- dyrektorzy sprzedaży,
- zarządzający firmami,
- niesprzedający sprzedawcy :) – osoby, które nie cierpią nazywać się sprzedawcami, a mimo wszystko coś sprzedają – swoją wiedzę, umiejętności, usługi, efekty pracy twórczej; mam tutaj na myśli freelancerów, samodzielnych specjalistów, konsultantów, artystów itp.

W jakiej formie?
Prezentacja, dyskusja, krótki warsztat lub inna forma, którą sobie ustalimy. Możesz nasze spotkanie (moje wystąpienie) zorganizować specjalnie, albo przy okazji jakiegoś zaplanowanego już wydarzenia: konferencja, wyjazd firmowy, spotkanie integracyjne zespołu, cotygodniowe spotkanie sprzedażowe itp.

Póki co, ograniczenie jest jedno – nie może to być szkolenie.

Gdzie? U ciebie :)

Co trzeba zrobić?
Napisz do mnie. Adres email znajdziesz w zakładce Kontakt.

W mailu podaj:
- gdzie i kiedy proponujesz spotkanie/wystąpienie?*
- w jakiej formie: prezentacja, dyskusja, inne…?
- jaka będzie grupa, kto będzie odbiorcą?
- czym się zajmujecie, co sprzedajecie?
- z jakimi problemami, trudnościami w sprzedaży mierzycie się na co dzień?
- dlaczego zdecydowaliście się na spotkanie?

* Terminy spotkań będę akceptował w miarę możliwości mojego kalendarza. Jeżeli dany dzień będę miał zajęty, mogę zaproponować inną datę.

Jakie są koszty?
Za samo spotkanie (wystąpienie) nie będę pobierał żadnych opłat.
Jeżeli spotkanie będzie w Warszawie lub okolicach – przyjadę na własny koszt.
Jeżeli spotkanie będzie gdzieś dalej, a ja przy okazji będę w pobliżu – dotrę na własny koszt.
Jeżeli będę musiał gdzieś dojechać (pow. 50km) – poproszę o zwrot kosztów dojazdu.
Jeżeli będzie wymagany nocleg – jego koszt będzie po twojej stronie.

UWAGA!!! Dodatkowym kosztem spotkania jest zaangażowanie i otwartość! Oczekuję, że uczestnicy będą brali czynny udział w spotkaniu i że będą mieli otwarte głowy  – oczywiście nie w dosłownym sensie, bo wtedy mogłoby być ciężko z uzyskaniem uwagi publiczności…

Jaki będzie efekt?
Nie gwarantuję żadnego efektu. Nie zagwarantuję, że wasze życie zmieni się po naszym spotkaniu, że przez weekend wasz wynik sprzedaży wzrośnie o 100%, że wyjdziecie z opadem szczeny i jednym wielkim wow! w oczach, że nagle staniecie się super-sprzedawcami…

Mogę dać wam inspirację. Może pokażę inne, ciekawe podejście do sprzedaży. Podzielę się swoją wiedzą i sprzedażowym punktem widzenia. Opowiem o swoich doświadczeniach.

Jakie będą efekty naszego spotkania w dużej mierze zależy od was i tego co zrobicie po nim… :)
Ufff… ależ się wykręciłem…

No cóż. To tyle. Jeżeli masz jeszcze jakieś pytania, na które nie odpowiedziałem w tekście – napisz lub zadaj pytanie w komentarzach.

Teraz pozostaje mi tylko powiedzieć ZAPRASZAM!!!
…i może do zobaczenia.

P.S.
Jeżeli znasz kogoś, kto mógłby skorzystać z mojej oferty prześlij mu proszę informację o tym.
Jeżeli masz stronę, albo prowadzisz bloga, to zamieść tam linka do tego wpisu. Dziękuję.

kiedy klient mówi NIE

Lubię kawę. Lubię kafeje. Lubię obserwować. Siedzę, więc ostatnio w kawiarni, piję kawę no i obserwuję życie toczące się wokoło. Ludzie wchodzą, piją kawę, rozmawiają, obserwują, relaksują się, czytają, przeglądają strony na laptopach, piją kawę i wychodzą. Czasami słyszę – nie podsłuchuję. Po prostu słyszę. Ludzie rozmawiają. Słowa i zdania wyrwane z kontekstu: Co chcemy im sprzedać? Powiedz mi coś o tym kliencie… Ciśnienie mi skoczyło. Zapowiada się ciekawie. Będzie o sprzedaży. Słucham.

Stolik obok. Dwóch mężczyzn w nienagannych garniturach, laptopy, błyszczące zegarki, telefony. Pełen szyk. Uzbrojeni po zęby. Sprzedawcy. Chyba narada przed wizytą u klienta.

[Sprzedawca I – wyglądający na bardziej doświadczonego]: Słuchaj, dwa lata temu kupili od nas rozwiązania A i B. Nawet są zadowoleni. Było wprawdzie trochę kłopotów z wdrożeniem, ale powalczyliśmy i teraz wszystko jest OK. W tym roku atakuję ich od jakiegoś czasu z nowymi modułami. No wiesz, tymi co korp wprowadził nam w lutym. Dlatego też chcę, żebyśmy pokazali im wszystkie korzyści z wdrożenia tych modułów. Muszą zobaczyć jakąś wartość dodaną. Sprawa jest delikatna. Częściowo są już urobieni i trzeba uważać, żeby nie przegiąć. Wiem, że konkurencja też wokół nich chodzi i dają dobre warunki. Musimy być od nich lepsi. Zależy mi na tym dealu, więc musimy im dać wszystko czego chcą. To ważny klient.

[Sprzedawca II]: OK. To co robimy? Jaki jest plan?

[Sprzedawca I]: Początek standardowo. Przedstawię ciebie. Jakaś gadka o pogodzie na ocieplenie rozmowy. A potem przechodzimy do prezentacji. Ile masz slajdów?

[Sprzedawca II]: Około czterdziestu. Tak na godzinę czasu.

[Sprzedawca I]: Dobra. Mamy umówione półtorej godziny. Godzina na slajdy, a potem zrobimy sesję pytań i odpowiedzi. Pewnie nie wszystko od razu zakumają. Na koniec rozdamy parę gadżetów firmowych i już.

[Sprzedawca II]: I koniec?

[Sprzedawca I]: No tak, potem będziemy czekać na ich decyzję. Muszą sobie wewnętrznie to przedyskutować…

[Sprzedawca II]: Ty, a może zapytać ich co o tym wszystkim sądzą? Czy im się to podoba, czy nie? Jakie są w ogóle realne szanse na to, że zdecydują się na te moduły? Przecież mówiłeś, że gadasz z nimi już kilka miesięcy?

Bam! Czas stanął w miejscu. Wszystko zamarło. Jakby ktoś zrobił stop-klatkę. Głucha cisza. Zatrzymały się tramwaje i samochody za oknem. Przechodnie na chodniku, niczym manekiny z wystawy sklepowej, znieruchomieli w pół kroku, przybierając najprzeróżniejsze pozy. Pies obsikujący drzewo trzyma łapę w górze. W kawiarni ludzie siedzą w bezruchu, jakby ktoś wyłączył im zasilanie. Jedni nad gazetą lub książką, inni z telefonami przy uchu, jeszcze inni z otwartymi w pół słowa ustami.

Doświadczony sprzedawca zastygł w pozie nieukrywanego szoku. Oczy szeroko otwarte. Brwi uniesione na taką wysokość, jakby miały się zaraz oderwać od całości twarzy i wyorbitować w nieznane. Nos zmarszczony, usta otwarte i wykrzywione w grymasie olbrzymiego zdziwienia – wręcz pewnego niesmaku.
Bam! Wszystko znowu ruszyło. Ktoś włączył zasilanie.

[Sprzedawca I]: Oszalałeś??!! A jeżeli powiedzą NIE? Nie jesteśmy zainteresowani! Nie potrzebujemy! Co wtedy zrobimy? Nie możemy im podsuwać na myśl takiej odpowiedzi!

[Sprzedawca II]: No dobrze. Ty tu decydujesz…

Armagedon. Największy koszmar sprzedawców. Apokalipsa procesów sprzedażowych. Obawa, że klient powie NIE. Trzeba, więc robić wszystko, aby klientowi to NIE przypadkiem nie przyszło na myśl. Żeby tylko nie wypowiedział tego wrednego słowa zaczynającego się na N… A jest na to wiele sposobów. Począwszy od przeróżnych technik zadawania pytań, na które klient ma za każdym razem odpowiadać TAK, aż do unikania jakichkolwiek pytań. Kiedy klient dojrzeje, to sam odezwie się do nas i kupi.

Bzdura. Postaw się na chwilę w roli klienta. Jeżeli przyjdzie do ciebie sprzedawca i będzie próbował wcisnąć coś, czego najzwyczajniej nie chcesz, to jak się zachowasz? Jeżeli już podjąłeś decyzję na NIE, to czy dasz się wkręcić pytaniami typu: Czy nie uważa Pan, że to wartościowa oferta? Czy zdrowie i bezpieczeństwo rodziny są dla Pani ważne? Czy zależy Panu na lepszych wynikach firmy? No przecież każdy przy zdrowych zmysłach odpowie TAK! Przynajmniej takie jest założenie…

Dla sprzedawcy są dwie najlepsze odpowiedzi TAK i NIE. Oczywiście TAK jest lepsza, ale NIE jest równie dobra. Przynajmniej wiesz na czym stoisz. Masz możliwość jakiejś reakcji. Wciąż jesteś w grze. Ciągle masz przed sobą osobę, która powiedziała NIE. Możesz coś jeszcze z tym zrobić. Dużo gorsze są odpowiedzi: To my się zastanowimy; Musimy przespać się z problemem; Chcemy to wewnętrznie przedyskutować; Potrzebujemy czasu, żeby nam się wszystko poukładało itd. Klient, w takich przypadkach, najczęściej już podjął decyzję. Jest jednak na tyle uprzejmy, że nie chce ci zrobić przykrości mówiąc o niej. Woli sprawę odroczyć. Odsunąć egzekucję w czasie. Może sprzedawca sam odpuści. A jak nie, to powie mu się, żeby odezwał się za pół roku, bo nam budżet zablokowali, albo jakiś inny wykręt w podobnym stylu…

Prowadź sprzedaż w taki sposób, aby klient mógł powiedzieć NIE. Wręcz oczekuj odpowiedzi NIE. Zaprzyjaźnij się z NIE. Miej odwagę zapytać o NIE. Bo kiedy słyszysz NIE, to często gra się dopiero zaczyna…

P.S. Może się zdarzyć, że naszła cię ochota, żeby zapytać co zrobić w sytuacji kiedy klient już powie NIE. To zupełnie normalna reakcja i zamierzony efekt artykułu. Nie przejmuj się. Tak po prostu ma być… :)

Wakacyjne impresje: jak zirytować klienta?

Wakacje. Wypoczywam sobie gdzieś za horyzontem w bardzo miłym towarzystwie. Słońce, plaża, morze, dobre jedzenie (i picie oczywiście). Dużo czasu na inspirujące dyskusje, relaks, przemyślenia i zwyczajne leniuchowanie. Jakaś jednak tęsknota w środku wierci. Myślę sobie: o co chodzi? Wszystko jest przecież w porządku. Zero napięcia, totalny luz, a mimo wszystko coś nie daje mi spokoju. Wszczynam więc śledztwo, analizuję poszlaki, zbieram dowody, zacieśniam krąg podejrzanych i czuję, że rozwiązanie zagadki jest tuż tuż. Tak, to z pewnością zbyt czyste powietrze i brak warszawskich spalin. Szok klimatyczny. Jestem na głodzie zanieczyszczeń.

Pędzę do samochodu, odpalam silnik i zasuwam do centrum najbliższego 300-tysięcznego miasta. Wysiadam i łapczywie wdycham ciężkie, gorące, lekko przydymione powietrze. Pierwszy strzał przyprawia o zawrót głowy. Krew zaczyna szybciej krążyć. Umysł rozjaśnia się. Drugi wdech rozprowadza różnorakie tlenki węgla i związki siarki po pozostałych zakamarkach organizmu. Umysłowy aparat analityczno-poznawczy wchodzi na wyższe obroty. Myśli kłębią się jak szalone. Coraz szybciej, coraz sprawniej, coraz lepiej… I w końcu mam! Mam odpowiedź! To jednak nie jest to czego mi brakowało. To nie kwestia zbyt czystego powietrza. To brak sprzedaży. Brak pisania o sprzedaży. Brak dyskusji o sprzedaży.

No i co tu teraz zrobić, żeby ten brak zaspokoić? Pomyślałem, że wykorzystam temat, który podrzucił mi jeden z czytelników salesguru.pl (dane do wiadomości redakcji).

Oto i tekst otrzymany od czytelnika:

Upał prawie nie do wytrzymania, a tu nagle dzwoni do mnie Pani X z firmy X i prosi o połączenie z szefami (po kolei wymieniała nazwiska ze strony, akurat dwóch jest na urlopie). W którymś momencie postanowiłem zapytać w jakiej sprawie dzwoni i czy to jest oferta handlowa. Po drugiej stronie chwila ciszy, w końcu odpowiedziała, że dzwoni w sprawie odnowienia współpracy. Na to spytałem czy wcześniej nasze firmy współpracowały? Chwila ciszy i „Tak” – po czym dość bezczelnym tonem „i co ja mam jeszcze panu wyjaśniać?”… Na to odpowiedziałem, że jej nie połączę, bo mamy w firmie przyjęty zwyczaj zamawiania samemu w ramach potrzeb. Na to poprosiła mnie o swoje dane podałem jej swoje imię i nazwisko powiedziałem, że jestem handlowcem i odpowiedziałem „do widzenia”. Zanim się pożegnaliśmy powiedziała, że wyśle do szefów e-maila, że postanowiłem o końcu współpracy. Poinformowałem obecnego szefa o sytuacji i jest OK. Prawda, że bezczelna? To był najbardziej chamski przypadek sprzedażowy jakiego doświadczyłem (uraziła mnie, obraziła itp).

Wiecie już dlaczego ludzie nie lubią sprzedawców? Ta sytuacja wiele wyjaśnia. Dzwoni ktoś. Próbuje podejść, okłamać i zmanipulować. A na koniec jeszcze strzela focha i straszy donosem. Co zrobicie z kimś takim? Odpowiedź jest prosta – na drzewo.

Pewnie wiele osób miało, przynajmniej raz, kontakt z takimi sprzedawcami. Namolnymi wciskaczami, próbującymi na siłę wepchnąć się do naszego ogródka. Opowiadamy sobie później o nich historie, albo nabijamy się z nieudolności i braku profesjonalizmu.

Popatrzmy jednak na tę rozmowę z innej perspektywy. Przez pryzmat naszych własnych sprzedażowych doświadczeń. Czy przypadkiem, rozmawiając z klientami nie powodujemy u nich podobnych odczuć? Czy czasami, pod wpływem presji, nie zachowujemy się jak nachalni domokrążcy?

Przypomnij sobie te wszystkie sytuacje, kiedy jakiś sprzedawca zirytował cię, doprowadził do białej gorączki, a w efekcie do tego, że będziesz go teraz omijać szerokim łukiem. Co takiego zrobił? Co powiedział? Jak się zachował? Zapisz to na kartce. Tak, dokładnie: zapisz. Dla własnego sprzedażowego dobra… :)

A teraz przeczytaj po kolei zapisane katalizatory wkurzenia i zastanów się, czy w twoim arsenale sprzedażowym nie ma podobnych zagrań? Bo jeżeli są, to prawdopodobnie wzbudzają w klientach bardzo zbliżone odczucia.

No! To masz nad czym popracować. Zacznij od tego co najłatwiej wyplenić. Potem już będzie z górki. Grunt to zacząć wprowadzać zmiany.

Tak, tak wiem… są wakacje trzeba odpoczywać, relaksować się i ładować akumulatory. Cała reszta potem. Może, więc faktycznie lepiej o wszystkim zapomnieć… Taaak… może lepiej zapomnieć…

P.S. Darek, dziękuję za przesłany opis rozmowy telefonicznej.

P.P.S. Zachęcam innych do przesyłania opisów drętwych, słabych, śmiesznych, żenujących i dobijających sytuacji sprzedażowych, z którymi zetknęliście się. W miarę możliwości będę o nich pisał, a za „najwybitniejsze” wykombinuję jakieś drobne nagrody.

P.P.P.S. A teraz znowu idę o wszystkim zapomnieć i delektować się ostatnimi dniami wypoczynku. Wy też wypoczywajcie.

jak radzić sobie z trudnymi klientami?

Jak radzić sobie z trudnymi klientami? Taaak… to chyba jedno z najczęściej zadawanych mi pytań. Chcesz raz na zawsze rozwiązać ten problem? Oto najprostsza i najskuteczniejsza rada:

Przestań sprzedawać!

Hmmm… podskórnie czuję, że nie do końca o taką odpowiedź ci chodziło… Z drugiej jednak strony, myślę sobie, że to rozwiązanie jest genialne, proste i cholernie skuteczne. Zero presji, zero trudnych klientów, zero napinania się i zero… kasy? Taaa… W tej sytuacji, może warto zastanowić się też nad innymi pomysłami.

Zatrzymajmy się tutaj jednak na chwilę.  Co to, a raczej kto to w ogóle jest ten trudny klient? Opisz go sobie w myślach. Możesz też to zrobić na głos, tylko upewnij się wpierw, że nikt nie słucha… Dziwnie może wyglądać człowiek gadający do siebie rzeczy typu:

• Nie chce kupować.
• Ciągle ma jakieś obiekcje.
• Cały czas wybrzydza i marudzi: za drogo, za mało, za długo…
• Nie jest zainteresowany.
• Unika mnie.
• Nie odbiera telefonów.
• Wciąż ściemnia.
• Zwleka z decyzją.
•  …

No tak, ciężka sprawa… Kto by chciał takiego klienta. A gdyby spróbować zmienić pytanie, które postawiłem przed chwilą? Niech brzmi ono teraz: Kim jest trudny klient? Kim? Co robi? Z jakich rozwiązań obecnie korzysta? Dlaczego akurat właśnie te wybrał? Z jakimi problemami i trudnościami mierzy się w codziennej pracy/życiu? Co jest dla niego istotne? Na czym mu zależy?

Właśnie, na czym mu zależy? Nie pytam jakie ma potrzeby. Zapomnij o potrzebach! Zadaj sobie pytanie, na czym mu zależy? Mam nadzieję, że wiesz – bo jeżeli nie, to dalej będzie trudnym klientem… a raczej nie będzie nim w ogóle.

Przeprowadźmy mały eksperyment. Odwróćmy na chwilę role. Wyobraź sobie, że teraz to ty jesteś klientem. Może nawet trudnym klientem. Pomyśl przez chwilę, dlaczego właśnie tak się zachowujesz, co sprawia, że dajesz sprzedawcy twardy orzech do zgryzienia?

Znowu chce mi coś wcisnąć. Zaraz go zagnę i przestanie zgrywać cwaniaka. Co za matoł, w ogóle mnie nie słucha. Nie zna się na niczym. Totalnie nie wie, o co mi chodzi. Nie potrafi odpowiedzieć na najprostsze pytanie. Gada, gada, gada… Ależ cholernie przynudza. Niech da mi wreszcie spokój i pójdzie już sobie. Ależ się przyczepił. Jak by go tu spławić?

To tylko taka mała próbka… Wierzę, że potrafisz ją bardzo ładnie i kwieciście rozwinąć. Dołożyć jeszcze parę akapitów i akcentujących słów naładowanych emocjami. Prawda? Ale chwila, moment… Czy to nie miało być o tym, co trudni klienci sądzą o sprzedawcach? Myślisz, że twoi mogliby tak samo myśleć o tobie??? Nieee… nie śmiałbym czegoś takiego powiedzieć. A może…? Nieee… nie, na pewno nie…

Wrócę teraz do rady, którą dałem ci na samym początku: Przestań sprzedawać!

Przestań sprzedawać, bo ludzie nie cierpią jak im się sprzedaje lecz uwielbiają kupować. Tak, tak, to już taki wyświechtany banał w sprzedaży. Jednak sprawdza się.

Najczęściej „trudny” klient wcale nie jest trudny. Sami go sobie utrudniamy. Następnym razem, kiedy staniesz twarzą w twarz z klientem, po prostu przestań sprzedawać i zobacz co się wydarzy. Nie pytaj czego potrzebuje, ale dowiedz się kim jest, co jest dla niego istotne, na czym mu zależy i jakie trudności go trapią.

Tak, to nie jest łatwe. Trzeba przecież przestać gadać o zajebistych produktach (usługach), które sprzedajesz. Do tego zadawać dużo pytań i słuchać. Nie wiem czy się da… Dlatego, może właśnie tak niewielu sprzedawców to robi…

A tak totalnie już na koniec, to pamiętaj, że nie każdy potencjalny klient (trudny lub nie) musi być ostatecznie twoim klientem.

P.S.

W końcu jakaś sensowna pogoda za oknem. Idę odpalić motóra i zafundować sobie trochę relaksującej przejażdżki. Wy też odpoczywajcie czasami… :) 

haiku na dobranoc

sprzedawcy też chodzą spać
i śnią wtedy, że…
są klientami

dobranoc ;)

czasem słońce, czasem deszcz

Jak to jest, że ciągle żyję jak na huśtawce? Góra i dół, góra i dół… Przez jakiś czas mam wyniki, a potem klapa, totalne zero, jestem pod wodą. Skąd się to bierze?  – Takie i podobne pytania zadają mi dość często osoby pracujące w sprzedaży. Wiele z nich pogodziło się już nawet z takim stanem rzeczy. Uważają, że te wahania wpisane są po prostu w zawód sprzedawcy – tak jest i już! Hmmm… Czy aby na pewno? A może jest jakiś inny powód, niż fatum nękające wszystkich sprzedawców świata?

No pewnie, że jest i to bardzo prosty, a przynajmniej tak wygląda na pierwszy rzut oka. Wyobraźmy sobie, że właśnie zaświeciło słońce, przyszła wiosna i w życiu typowego sprzedawcy pojawiła się „górka”. To będzie naprawdę dobry kwartał – myśli sobie – Muszę jeszcze pozamykać tylko kilka kontraktów i będzie super. No to do roboty! Jak pomyślał, tak zrobił. Nasz sprzedawca zabiera się za zamykanie – wisi z klientami na telefonie, umawia się na spotkania, przygotowuje prezentacje, oferty i wszystko inne, co będzie niezbędne do pomyślnego przyklepania umów. Wszystko zaplanował wręcz idealnie. Pozamyka się tuż przed końcem kwartału. Wprawdzie musi się narobić, ale przecież warto – bonus czeka, a może nawet tytuł Mega-Mistrza Kwartału. Yes, yes, yes!

No dobra, może nie wszystko zamknął tak, jak zaplanował. Parę tematów wyleciało w powietrze, ale i tak nieźle wylądował. Teraz należy mu się chwila zasłużonego odpoczynku, a potem znowu do roboty…

Czy nasz sprzedawca o czymś nie zapomniał? Mogłoby się przecież wydawać, że pomyślał o wszystkim.

Wyobraźmy sobie jednak, że po kilkudniowym wypoczynku zabiera się znowu za sprzedaż. Trzeba przecież wykręcić wyniki także i w następnym kwartale. Jest tylko jeden warunek: musi mieć komu sprzedawać! I tutaj przechodzimy do sedna tematu – wielu sprzedawców w ferworze zamykania zapomina o tzw. prospectingu, czyli pozyskiwaniu nowych kontaktów, nowych potencjalnych klientów, nowych leadów, czy też nowych szans sprzedaży. Nazywajcie jak chcecie. Trzeba jednak pamiętać o tym, żeby na bieżąco tę pracę wykonywać, bo później obudzicie się z ręką w nocniku. Nagle okazuje się, że zamiast zamykania, trzeba skupić się na znalezieniu osób, które w ogóle zechcą z naszym sprzedawcą rozmawiać. No i teraz mamy przysłowiowy „dołek”. Zbierają się chmury, słoneczko idzie spać, a z chmurek napier… znaczy na pier…wszy rzut oka zaczyna jakby padać deszcz. Oto przyszedł kiepski kwartał, bo przecież przez cały ten czas trzeba nazbierać materiału do zamykania. No dobra, może nie będzie całkowitej tragedii, może pojawią się jakieś przejaśnienia, może nawet nasz sprzedawca coś sprzeda… Pytanie jest tylko takie, czy o to chodziło?

Pamiętajcie, więc o jednej rzeczy. Zanim wpadniecie w ferwor dopinania „dilów”, to zaplanujcie też sobie czas na wypychanie lejka sprzedażowego nowymi tematami. Róbcie to regularnie i z konsekwencją – nawet, gdy wydaje się wam, że ten i następny miesiąc/kwartał będą super. To zabezpieczy większość z was przed wahaniami pogody sprzedażowej.

Wystąpili: Nasz Sprzedawca, Dobry Kwartał, Kiepski Kwartał, Wymądrzania Autora
Wersja polska i napisy: Artur Kuć
Czytał: Czytelnik Bloga

zapomnij o sprzedaży, zapomnij o kliencie

Mam dla ciebie propozycję: odpuść sobie badanie potrzeb klienta. Zapomnij o cechach, zaletach i korzyściach. Nie próbuj przekonywać nikogo, że powinien kupić właśnie twoje rozwiązania czy produkty. Pytasz dlaczego? Po pierwsze: bo to wszystko jest strasznie nudne. Po drugie: wszyscy dookoła właśnie tak robią. Po trzecie: po trzecie wymyśl sobie jeszcze jeden argument… ale generalnie przestań sprzedawać i przejmować się klientem…

Prawdopodobnie to, co tutaj napiszę i tak będzie skazane na porażkę, bo po prostu nikt nie pokusi się o taką zmianę. Fajnie jest sobie przeczytać, zainspirować się, ale żeby od razu tak drastycznie przestawiać wszystko…

No dobra, ale o co chodzi? Jedną z najczęstszych przyczyn utraty szansy na sprzedaż jest… uwaga… próba sprzedania klientowi czegokolwiek. Chodzi o to, że jeżeli masz parcie (presję) na sprzedaż, to klient będzie wyczuwał, że na niego naciskasz, że próbujesz w coś go wmanewrować. Efekt będzie taki, że nie będzie żadnego efektu… :)

Najprostsza rada jest więc taka, aby totalnie zapomnieć o sprzedaży, kliencie i jego potrzebach. Działaj w sprzedaży, tak jak Dr House w medycynie: jemu nie zależy na zdrowiu czy samopoczuciu pacjenta (klienta). To, co interesuje go najbardziej to rozwiązanie pewnej zagadki – zdiagnozowanie choroby i dotarcie do przyczyny. Reszta (czytaj: wyzdrowienie pacjenta) to już skutki uboczne pracy wrednego lekarza-detektywa.

Jak ma się to do sprzedaży? Dokładnie tak samo. Potraktuj sprzedaż jako pewną grę, zagadkę, tajemnicę do rozwikłania. Klient nie jest tutaj istotny – najważniejsze jest odkrycie zasad gry. Dotarcie, poprzez labirynty kłamstw klienta, do istoty „choroby” – znalezienie prawdziwego bólu i jego przyczyny. Skup się na tym. Bądź sprzedawcą-detektywem, sceptycznym i dociekliwym. Nie odpuszczaj za szybko. Rozłóż grę na czynniki pierwsze, ponazywaj wszystkie sztuczki, zagrywki czy techniki. Kontroluj świadomie całą sytuację. A przede wszystkim też graj – oczywiście jeżeli chcesz, bo przecież nie musisz. Emocje odłóż wtedy na bok. To nie jest moment na ekscytowanie się lub obrażanie. Teraz grasz. Szanuj przeciwnika, bo być może jest on wytrawnym graczem. Doceń to. No i najważniejsze: czerp satysfakcję z samej gry!

Jak myślisz, jaki może być skutek uboczny takiego podejścia? Oczywiście sprzedaż!

Ojej… ojej… a co będzie jak stracę przez to klienta? – mógłby ktoś zapytać.

House’owi też umierali pacjenci – tylko jeżeli on nie był w stanie dotrzeć do przyczyny ich choroby, to kto by to zrobił? Prawdopodobnie i tak ci pacjenci nie mieli szans na przeżycie… Poza tym wbij sobie do głowy zasadę, że nie możesz stracić klienta, który jeszcze nie jest twoim klientem – póki co, to jest to najwyżej potencjalny klient, więc nie jest jeszcze twój. To trochę tak, jakby powiedzieć, że straciłem samochód, bo nie wysłałem SMSa na konkurs w TV.

Teraz zwróć uwagę, jak zmieni się twoja postawa jeżeli przyjmiesz taki „house’owy” styl działania? Przestajesz być wciskającym, namolnym sprzedawcą, który namawia i przekonuje klienta, aby ten tylko kupił. Zamiast tego wchodzisz w rolę  konsultanta-poszukiwacza. Próbujesz zrozumieć, co dzieje się po drugiej stronie. Wchodzisz w buty klienta, starasz się poznać istotę jego interesów… To są właśnie cechy najlepszych sprzedawców i w tym momencie zaczynają pojawiać się skutki uboczne. Tylko się nimi nie ekscytuj. Pamiętasz? Przecież ci na nich nie zależy…