Przeczołgać sprzedawcę!
Brałem wczoraj udział w niedużych warsztatach dotyczących sprzedaży i zarządzania sprzedażą. Uczestnikami byli głównie menedżerowie i dyrektorzy działów handlowych. W pewnym momencie wywiązała się dyskusja na temat specyfiki polskiego rynku sprzedaży. Jedna z uczestniczek powiedziała: bo proszę Państwa u nas w Polsce jest tak, że jak przychodzi sprzedawca do potencjalnego klienta na spotkanie, to ten klient wpierw musi sprzedawcę ?przeczołgać?, zrobić mu ścieżkę zdrowia, sponiewierać i jak dopiero ten sprzedawca to wszystko przetrwa, to zacząć z nim rozmawiać o biznesie. Później dodała, że w innych krajach nigdy z czymś takim nie spotkała się ? że tam jest zupełnie inna i bardziej cywilizowana kultura sprzedaży. Dyskusja rozgorzała. Sam byłem zdziwiony, bo rzadko spotyka się grupę nieznajomych ludzi, która podczas takiej mini-konferencji wchodzi z dużym zaangażowaniem w wymianę zdań jeszcze przed lunchem? J
Długo można by było przytaczać cytaty i stanowiska. Konkluzja była jednak taka, że może nie w 100% przypadków, ale często zdarza się, że potencjalny klient stawia sobie za punkt honoru pokazać sprzedającemu jak to będzie miał z nim trudno.
Oczywiście za chwilę zaczęliśmy szukać też powodów takiej sytuacji. Dlaczego tak się dzieje? Znowu zdań było wiele ? jednak najczęściej przewijały się takie oto stwierdzenia:
§ Bo my Polacy już tak mamy;
§ W ten sposób ludzie leczą swoje kompleksy;
§ Czujemy się lepiej, gdy widzimy, że nasz rozmówca czuje się dużo gorzej od nas;
§ Bo nie lubimy, gdy przychodzi do nas profesjonalnie uśmiechnięty, idealnie ubrany sprzedawca ? to znaczy, że za dobrze się czuje, więc trzeba go zdołować;
§ Chcemy pokazać, kto tu rządzi, kto ma władzę, a sytuacja, kiedy ktoś chce nam coś sprzedać wręcz idealnie nadaje się do tego;
Przypomniała mi się zaraz scena z filmu ?Dzień świra? ? tzw. modlitwa Polaka. Nie będę jej tutaj opisywał. Ci, którzy oglądali wiedzą o co chodzi – tym, którzy nie znają tej sceny polecam film. Coś jednak w tym chyba jest?
W ubiegłym tygodniu sam miałem taką próbę przeczołgania. Po stronie klienta Pan Dyrektor i Pani Kierownik z nastawieniem typu: no to co takiego ciekawego pokaże nam Pan tutaj, że nas olśni???
A co Wy myślicie o przeczołgiwaniu sprzedawców? Skąd to się bierze? Spotykacie się z takimi przypadkami? Jak sobie radzicie?
A ja po prostu myślę, że polscy sprzedawcy to lubią się tłumaczyć jak im coś nie idzie. I zawsze znajdą kogoś winnego.
Ja także czasami przyłapuję się na tym, że narzekam na „coś” albo „jakiegoś” klienta. Ale nie czarujmy się w większości przypadków to wina leży po naszej stronie (80/20).
„no to co takiego ciekawego pokaże nam Pan tutaj, że nas olśni???”
Nie odbierajmy od razu tego jako próby przeczołgania. Spójrzmy na to nieco pozytywniej – po prostu klient jest zainteresowany. A, że brakuje mu pomysłu (słownictwa czy czegotamkolwiek)to zachowuje się jak pracodawca bez idei na rozmowę kwalifikacyjną. Czyli wyjeżdża „a co Pan mi powie o sobie. :-)”
Róbmy swoje i spróbujmy go wciągnąć w dyskusję…
Próbuję wciągnąć go w dyskusję