Jak, więc widać – wszyscy (a jak nie, to znakomita większość) lubują się w sztuce efektywnego zbywania sprzedawcy. No, ale dlaczego? Po co? Bo nie lubimy sprzedawców! Bo wiemy, że jak go dopuścimy zbyt blisko, to będzie naciskał, wciskał, manipulował, zachęcał i trudno będzie się od niego opędzić ? jak nie drzwiami, to oknem. Bo przecież sprzedawca jest dobrze wyszkolony i profesjonalnie przygotowany, żeby omamić klienta…
Analiza potrzeb – jeden z kluczowych elementów procesu sprzedaży. Wszyscy wiedzą, że ma się pojawić i od sposobu jej przeprowadzenia dużo zależy. Wszyscy ? oznacza, że oprócz sprzedawcy, potencjalny klient także wie, że nastąpi coś zwanego badaniem, rozpoznaniem, analizą potrzeb, no i oczywiście nie trzeba dodawać, że to wszystko to dla jego dobra. Bo przecież teraz nikt nie sprzedaje standardowych rozwiązań, tylko każda oferta jest dostosowana do klienta? a przynajmniej tak ma wyglądać…
Wyobraźmy sobie, że mamy w pracy, wśród znajomych, sąsiadów lub w jakiejś innej grupie, osobę, która cały czas ma świetny humor. Non stop jest czymś podekscytowana i pełna entuzjazmu. Co chwila prawi komplementy, żeby nam się przypodobać. Do tego uważa, że wszystko, co ma (praca, zarobki, komputer, zegarek, dom, samochód, dzieci, wykształcenie itp.) jest najlepsze i my powinniśmy też to mieć lub tak postępować.
Jak bardzo lubimy przebywać w towarzystwie takich osób? Jak długo wytrzymujemy? Czy nie zdarza się, że zaczynamy szukać rysy na tym idealnym obrazie? Czegoś, co zburzy ten monument doskonałości?
Większość sprzedawców działa tak samo i w związku z tym, doskonale wiemy, co w zachowaniu drugiej osoby zapowiada niechybnie nadciągającą próbę zhandlowania nam czegoś. Nauczyliśmy się tego przez lata doświadczeń ? tak samo jak niektórzy rozpoznają, że będzie padał deszcz, po tym, że jaskółki nisko latają?
Jestem przecież wysokiej klasy ekspertem, a nie żadnym tam sprzedawcą. Sprzedaż jest czymś obrzydliwym. Będę, więc w kontaktach z klientem zachowywał się jak ekspert, będę pokazywał ile wiem, bo tym będę go w stanie do siebie przekonać. Te wszystkie sztuczki sprzedażowe są dla handlowców, którzy na niczym się nie znają, więc muszą coś wykombinować, żeby dobrze wypaść przed klientem ? ja nie potrzebuję i nie chcę być sprzedawcą.
Znakomita większość zarządzających sprzedażą, zapytana to, jak sobie radzą sprzedawcy z budowaniem relacji z klientem, często odpowiada:
- Generalnie świetnie! Byłoby może kilka drobnych punktów do poprawy, ale akurat z tego obszaru jestem zadowolony/a. Łatwo nawiązują kontakty, często wchodzą w takie relacje koleżeńskie, a nawet można powiedzieć, że przyjacielskie. Spotykają się na kawie, zapraszają się na obiady. Naprawdę radzą sobie tutaj świetnie.
Jedna z uczestniczek powiedziała: bo proszę Państwa u nas w Polsce jest tak, że jak przychodzi sprzedawca do potencjalnego klienta na spotkanie, to ten klient wpierw musi sprzedawcę ?przeczołgać?, zrobić mu ścieżkę zdrowia, sponiewierać i jak dopiero ten sprzedawca to wszystko przetrwa, to zacząć z nim rozmawiać o biznesie.
Wsiąkłem. Zostałem zainfekowany. Odkąd zacząłem pracować w branży doradczo-szkoleniowej zaraziłem się poszukiwaniem. Poszukiwaniem wiedzy z zakresu sprzedaży: metod, systemów, różnych perspektyw, procesów, technik, szkół itd. Można długo wymieniać. Każdy szuka skutecznych sposobów na sprzedaż swoich usług / rozwiązań / produktów. Książki, szkolenia, warsztaty, konferencje, obserwacje, Internet, własne doświadczenia – sukcesy i porażki, upadki i wzloty. [...]
