Wszyscy świetni sprzedawcy są… świetni. Zawsze, wszędzie i o każdej porze. Tak można by wywnioskować z większości dostępnej literatury fachowej – książek, blogów (oj, wkraczam na kruchy lód…), e-booków, artykułów i wszelkiej maści innych publikacji. Wiadomo przecież, że jak ktoś już pisze książkę, na przykład o technikach sprzedaży, to wszystkie techniki działają bezawaryjnie, a sam autor jednocześnie jest chodzącym wzorco-szablonem sukcesu, od którego należy odrysowywać się bez mrugnięcia okiem.

Szczerzy się potem do nas z okładek, odziany w perfekcyjnie skrojony garnitur, stojąc w pozie epatującej pewnością siebie, z domieszką przesłania w stylu: „Spójrz na mnie. Zarobiłem kupę kasy, znam się na tym. Na pewno chcesz być taki/taka jak ja!”…

Totalnie rozwalił mnie koleś, który chodził i rozdawał swoje wizytówki wszystkim – jak leci. Wyglądały koszmarnie. Trochę jak zmniejszone do rozmiarów kartonika ulotki. Mieszanina kolorów, czcionek i mini-zdjęć, a na to wszystko wycinek mapki z lokalizacją firmy. Nawet nie zawracał sobie głowy, żeby wypowiedzieć standardowe zaklęcie networkingowe „Czym się zajmujesz?”. Tylko rozdawał, a wręcz można powiedzieć, że wymuszał przyjęcie. Już ludzie rozdający ulotki robią to w mniej inwazyjny sposób. Najlepsze w tym wszystkim było to, czym zajmowała się jego firma…

Pisałem już trochę o trudnych sytuacjach z klientami. Patrząc na swoje doświadczenia, to jest chyba jeden z najpopularniejszych tematów, o których chcą rozmawiać sprzedawcy. Większość obawia się tzw. trudnych klientów i wciąż szuka rozwiązań, technik, metod, czy też sztuczek, jak sobie z nimi poradzić…

Nie ma chyba sprzedawcy, który nigdy nie słyszał o analizie potrzeb. Ja przynajmniej takiego nie spotkałem. Wszyscy o niej wiedzą i wszyscy ją robią. Dlaczego? Bo wszystkie mądre książki i szkolenia sprzedażowe tak mówią. Trzeba i kropka. Czy jednak ktoś zadał sobie kiedykolwiek pytanie: po co? Po co robić analizę potrzeb?

Człowiek już ma chyba taką naturę, że od zawsze próbuje zrozumieć wszystko. No i myślę sobie, że całkiem nieźle, jako rodzajowi ludzkiemu, nam idzie. Wystarczy rozejrzeć się dookoła, aby dostrzec bardzo konkretne rezultaty tych prób zrozumienia. Ewidentnie opłaca się. Nie inaczej jest ze sprzedażą…

Jedną z najważniejszych rzeczy w sprzedaży (i w ogóle w życiu) są relacje. A może nawet nie jedną z… lecz po prostu najważniejszą. Bez dobrej relacji nie ma sprzedaży. Bez sprzedaży nie ma biznesu. Bez kontaktów, nie ma z kolei relacji, a co za tym idzie nie ma sprzedaży i biznesu. No i koło się zamyka.Dobry biznes, to dobre kontakty i dobre relacje. Biznes to relacje…

Jeden z ostatnich weekendów spędziłem na motocyklu. Dwa dni i ponad 700 kilometrów po mazurskich drogach, drożynach, wioskach, miasteczkach, lasach, łąkach, pagórkach i zakrętach. Dwa dni niesamowitego ładowania akumulatorów, mimo, że czasami było trudno, zimno, mokro albo ślisko. Dawno nie miałem okazji, żeby się tak pozytywnie zresetować. Wszystko pięknie, tylko co to ma wspólnego ze sprzedażą zapytacie…?

Co to jest sprzedaż? Pytanie to chodziło za mną od momentu, kiedy zacząłem pisać bloga. Jakoś wciąż jednak miałem poczucie pewnej niekompletności, czegoś ciągle mi brakowało. Niby definicji jest wiele. Nie interesują i nie satysfakcjonują mnie jednak odpowiedzi w stylu: przekazanie produktu lub wykonanie usługi za określoną zapłatę; umowa; zaspokojenie potrzeb kupującego; dostarczenie rozwiązania na określone trudności lub problemy klienta; partnerska relacja biznesowa; zbudowanie pozycji konsultanta lub zaufanego doradcy. Oklepane jakieś to wszystko i płytkie. Nie moje…

Zatkało mnie. On tak do mnie, czy do siebie? Przecież to w końcu jego dziennik? Czekał, czekał i wyczekał. Siedział tam, na tej półce, pomiędzy innymi książkami i cierpliwie powtarzał w myślach: I tak cię dopadnę…

Chcę podzielić się z wami obserwacją, która mi osobiście wywróciła podejście do trudnych klientów do góry nogami. Oczywiście w pozytywnym sensie.
Jeżeli dobrze przyjrzycie się wszystkim swoim doświadczeniom z trudnymi klientami, to najczęściej okazuje się, że za każdym z nich stoi jakiś drobny szczegół. Wypowiedziane zdanie, niefortunne zachowanie, czy reakcja, która spowodowała całe zamieszanie. Potem wszystko się nakręciło i pierdyknęło z siłą bomby atomowej. Tak narodził się trudny klient…